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体验营销之借刀杀人

手机:M版  分类:营销推广  编辑:大虎

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  原文出处

  【古兵法原文】

  敌已明,友未定①,引友杀敌,不自出力,以《损》②推演。

  ①友未定:“友”指军事上的盟者,也即除敌、我两方之外的第三者中,可以一时结盟而借力的人、集团或国家。友未定,就是说盟友对主战的双方,尚持徘徊、观望的态度,其主意不明不定的情况。②《损》:出自《易经•损》卦:“损:有孚,元吉,无咎,可贞,利有攸往。”孚,信用。元大。贞,正。意即,取抑省之道去行事,只要有诚心,就会有大的吉利,没有错失,合于正道,这样行事就可一切如意。又卦有:《象》损:损:损下益上,其道上行。”意指“损”与“益”的转化关系,

  【原文今译】

  借用盟友的力量去打击敌人,势必要使盟友受到损失,但盟友的损失正可以换得自己的利益。

  【出处原文】

  古人按语说:故象已露,而另一势力更张,将有所为,便应借此力以毁敌人。如:郑桓公将欲袭郐,先向郐之豪杰、良臣、辨智、果敢之士,尽书姓名,择郐之良田赂之,为官爵之名而书之,因为设坛场郭门之处而埋之,衅之以鸡缎,若盟状。郐君以为内难也,而尽杀其良臣。桓公袭郐,遂取之。(《韩非子,内储说下》)。

  【案例】

  1、创造独特的差异化

  Procter&Gamble通过采用“独特的流程”制造“薄片咖啡晶体”来使folger速溶咖啡实现差异化。其在广告中暗示这种薄片晶体咖啡能够改善咖啡的味道。事实上,虽然咖啡豆的形状会对咖啡的味道有影响(煮咖啡豆时和水接触的咖啡豆表面积越大,味道就会越好),但对于速溶咖啡而言是没有关系的:警惕很容易就溶化了,因此表面部分不会影响味道。同样,AlbertoCulver通过把丝绸放进洗发水里成功实现了Alberto自然丝绸洗发水的差异化,其广告中还说“我们把丝绸放进了洗发水瓶中”,用以暗示使用者的头发将会变得丝绸般柔顺。然而,公司的发言人承认丝绸不会给头发带来任何好处。显然顾客认为这些用来进行差异化的特征是有价值的,虽然某种意义上说,它们和产品不相关。但是通过企业的类似宣传,可以为消费者带来一种很直观的体验,从而促进销售量的增加。

  在这个案例用我们可以看到,商家通过为消费者建立形象的感官体验,来达到促进产品销售以及知名度的提升,借体验来达到产品价值的飞跃。

  2、体验也是营销咨询的一个途径

  安达信咨询是世界上最大的咨询公司之一。为了建立起品牌知名度以及稳固其在咨询行业中的地位,1994年安达信率先打破了原有的惯例,跳出了传统营销的禁锢推出了体验营销品牌塑造运动。Y&R负责策划营销活动,宣传安达信咨询独特的正合法,而整合法不再是把战略制定、信息技术、人员和工作流程看作是独立存在的,而是认为这些都应该是作为整体综合运作的。

  为了选传安达信的整合法,Y&R所制作的首批广告其中之一展示的是鱼群排成鲨鱼的形状在水里游泳。哲学与本身很容易成为大鱼的猎物,但现在去可以自由的在大海里游弋。接下来广告向读者或观众提出了一个关键问题:“您的公司是什么形状的呢?”

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网友评论
体验营销之借刀杀人 评论共有3
发言人:风花雪月 时间:2012-7-20
我正要入营销之道,这个对我很有用处,真希望有更多的这方面的内容,让我能更快的走上正轨
发言人:支付 时间:2012-7-20
内容太好了,让我又有了一次升华,对营销工作又有信心了,这种方法我还没用过,应该体验体验呢
发言人:丰富 时间:2012-7-20
听着好吓人啊,营销还这样,血淋淋,狠一点是应该的,不这样也不会成功的,学习了,谢谢你的经验