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连锁专卖,以“第一”为目标

手机:M版  分类:连锁经营  编辑:格子衫

连锁专卖,以“第一”为目标 标签:连锁专卖 招商加盟 连锁经营

  几年前,笔者曾与一位鞋业资深的代理商谈到连锁专卖在区域怎么植入的问题,我认为,内地省份的一些县市,因为鞋业生意还是以相对传统的方式来操作,不象沿海的县市镇那样节奏非常快(渠道多元化),市场的脚步迈得比较慢,市场的潜力还是适合连锁专卖来挖掘,这是留存的机会,拥有市场地位才能拥有未来,连锁专卖,就要做第一!

  粗放式经营

  由于行业跟进品牌对专卖模式的简单粗化复制,一时间蜂拥而上,导致产品同质、形象同质,甚至采取低价倾销等以损坏品牌形象的营销手段扰乱市场,专卖曾一度遭遇拐点,客户投诉增多,一些门店几乎在惨淡经营。

  由于企业从上到下还是用老方法去争夺新利润,加之店铺租金转让费等成本提升因素,店务管理又往往不到位,许多企业的专卖市场做成了“夹生饭”,专卖也只是一个“虚壳”罢了。于是很多店铺最终无利关门,更不用说再扩张了。

  笔者曾对一些区域内专卖店进行全方面巡视,并总结诊断后发现:

  1、整体而言,大部分店主生意责任心是强,但品牌意识弱,市场掌控能力不强,没有分析销售数据的习惯。

  2、大部分专卖店都是单间小规模形式运营,没有自己的特色,店面的整体装修过于陈旧,店铺的内部格局错乱无序,形象背景板的标志以及水晶字粘贴错误,货柜的水晶标志有缺失或者位置安放不合理的现象,店面无门楣,货柜上的灯有不亮的现象,专卖店或专厅内有杂卖,空调、电脑、擦鞋机、电视机、传真机、电话、音响、报架等配备不齐。

  3、导购人员素质低,不具备培养成为一流导购员的潜力,店面的人员配置不合理,店面人员分工不明确,没有实行店长负责制,员工的待遇和店面的员工考核制度不合理,无法调动员工的积极性。

  4、产品款式数量过少,男女产品配比结构不适合地区的特点,有些专卖店的女鞋偏少,有些产品定价偏高,不利于竞争,橱窗的陈列过于单一,产品陈列不到位,处理鞋摆放到黄金位置,过季节宣传品影响销售,中岛柜的陈列太乱,不清爽;配合陈列的装饰品过高过乱、颜色过艳,影响对产品的观感,导致主次不清;店面的缺货处理不符合实际情况,货品的销售情况未按ABC进行分类。

  5、媒体的广告带选择不适合当地的区域特点,经销商重利轻宣传,推广不力。季节性促销的手段、时机和赠品选择不合理,没有体现差异化。

  6、售后服务让一些顾客转向竞品,导致顾客流失严重。货发到终端,因为不可能全面再检查,免不了一些质量问题鞋流到市场,一些问题鞋如色差、挂花、错码,甚至有钉,增加了服务客户的成本与管理市场的时间。大问题可以由公司处理,小质量问题如果维修处理不当或不及时,屡屡受到抱怨的消费者就会离你而去,没有过硬的质量,失去的是更多的市场。

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