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导购语言与顾客诉求 一个卖单引起的思考

手机:M版  分类:营销推广  编辑:夜衣人

导购语言与顾客诉求 一个卖单引起的思考 标签:顾客 语言 导购 如何开店 营销推广

  再看这位导购对购买决策者——中年人导购的说辞。这位导购进行了三个层面的顾客说服:

  一、“老人心里舒服,全家人都舒服”,作为一个家庭的支柱,顾家是一个有责任感的男人对“家”的一种最基本的追求,也是一个人追求事业的前提。

  二、“老人舒服就会少生病,老人少生病,做儿女的就少担心”。这句话的潜台词是:老人生病就要花钱,做儿女的还要担心,才能集中精力做我们自己的事情。原因就是老人不舒服,老人不舒服的原因就是没买“老人想要的产品”。虽然这样的推理以偏概全,但是,我们要知道,顾客在购买时总是有限理性的。我们的导购如果巧妙的利用这种有限理性,将对我们的导购起到事半功倍的效果,就像我们这位导购。

  三、“老人要是不在了,这还不都是咱自己的”。这句话站在顾客的角度来说的,目的是把这件事情看远了。陶瓷墙地砖产品本来就是耐用品,所以应该往远了看。虽然要求购买的是老太太,但是最终使用的是顾客,而且,顾客也希望这款砖,那为什么不买呢?。但唯一一点要注意的是:进行这样的说词没有确定的把握还是要少用。“老人要是不在了”毕竟是不太吉利的话,如果不能把握好说话的气氛以及语言神态的配合,还是少用为妙,但如果您能够做的像这位导购这样的亲和力那就另当别论。

  这个案例中成交的过程也处理的非常巧妙:直接拿出来一张合同填写就可以了。我们想,如果在这时候不要求成交还能作什么呢?但毕竟,成交是整个购买过程最紧张的环节,我们有一些导购,因为紧张,要么不能把握好成交的时机,该要求成交的时候不去要求,要么不该要求成交的时候急于成交,结果错失良机。

  这位导购成交是如此的顺理成章,如果你是这位顾客,您会怎样呢?

  建材市场不像超市,顾客不会熙熙攘攘,但是,来店的顾客总是和购买有关的。有一些导购往往急于导购,急于让顾客购买,结果说了一大堆对顾客来说没用的废话。顾客本来就属于我们的对立方,不会很认真听我们的话,过多的废话只能冲淡我们表达的主题。您看看上面案例中的导购,是否有很多废话?

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网友评论
导购语言与顾客诉求 一个卖单引起的思考 评论共有3
发言人:哦 时间:2010-12-22
导购这个职业做的好不好,其实就在于一个研究人们的心理方面,不光是要研究人的心理活动的特点,更要针对不同的人的特征进行快速的分析,进行针对性的推荐。
发言人:都会 时间:2010-12-22
导购是一个比较有高挑战性的工作,现在别说很多有学历的人不想干导购,其实我觉得还真不是谁都能干得了的,要活泛,要灵活,要有很多综合方面的能力,才能让顾客买账。
发言人:导购 时间:2010-12-22
导购不好当,我也是一个导购员,每天跟着顾客的屁股后边跑,生怕一个语言或者表情的不合适就把人给弄跑了,现在的顾客真难伺候,导购需要注意的细节很多。