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“后招商时代” 论橱柜招商

手机:M版  分类:招商指南  编辑:米艾米爱

“后招商时代” 论橱柜招商 标签:招商 橱柜 招商加盟 招商指南

  从上世纪九十年代至今,中国的橱柜业已经走过了十年的风雨发展历程。国民经济、消费者素质、层次有了大幅提高,橱柜产品需求从供不应求的局面迅速转到了供大于求。随着橱柜市场竞争的加剧,过去传统的招商模式已经受到巨大的挑战,而步入现代的所谓“后招商时代”,应如何成功招商,这是企业经营中迫切需要解决的首要问题。

  四种传统的招商途径

  让我们回顾一下十年来橱柜企业的招商途径,大概可分为以下四种:

  1.行业展会与行业招商会议;

  2.广告:可投入的媒体有电视、报纸、杂志等;

  3.通过行业数据库(如邮政、直邮等);

  4.推广.

  传统招商遭遇挑战的主因

  而随着橱柜市场的膨胀,橱柜企业不断增加,代理商选择的余地也在增大,传统的招商形式遭遇巨大的挑战,其主要原因是:

  1.有些橱柜企业老板的心态越来越浮躁,急功近利,随便租个厂房,购置几台简单机械设备,招收几个木工,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至没有像样的经营场所,就口口声声要全国招商,梦想一夜之间“红遍”全国市场;

  2.橱柜企业的商业信誉、诚信度每况愈下,圈钱和骗钱甚至成为相当一部分橱柜企业的主要动机或公开阴谋;

  3.某些橱柜企业治理者对招商的意义熟悉不到位,重视程度不够,营销思想和手段太陈旧,受传统或历史因素局限,不能突破和创新;

  4.橱柜代理商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商的橱柜企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:品牌要响、产品要好、门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低,造成互相不信任,阻碍加盟的成功率;

  5.橱柜代理商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下,新型、优秀的经销群体正在形成,但数量少,属稀缺资源,难以争取;而相当一部分传统经销商仍抱残守缺,急功近利,不愿与橱柜企业同甘苦、共患难,我行我素。要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及厂家;要么占着地盘,与厂家谈条件,不投入、不主动,自然推销,自然消亡。

  据某专业营销机构估计:中国橱柜企业85%的招商项目均以失败告终。

  后招商时代,实施个性化招商

  传统的招商方式已经难以实现和承载现代橱柜企业的战略要求。随着中国橱柜市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO观念的冲击,中国的橱柜企业正在呼唤新的、更为有力的招商方式的出现,中国的橱柜招商已经进入个性化招商为主要特征的后招商时代。

  在“后招商时代”,我们应率先使用先进的整合营销传播思想,踏实走好每一步。

  一、组织到位

  招商作为橱柜企业中的一把手工程,必须成立专门的职能招商部门,从组织架构上给予重视和确立。但对外切忌叫“招商部”,轻易给人专门招商圈钱的不良感觉,可叫“市场治理部”、“市场拓展部”、“商务合作部”等。作为核心职能部门,专职负责招商,其他职能部门全力配合。等代理商发展到一定程度时,招商经理自动转为销售经理或市场经理,原职能部门精简后继续运作,保证代理加盟商的数量和素质。

  二、人员到位

  高素质的招商营销团队,是橱柜企业招商成功的要害因素,也是目前橱柜企业普遍短缺的一块。
产品有了,思路也清楚了,资金到位了,万事俱备,却没有了人力能够有效实施。大多数橱柜企业对专业招商人才作用熟悉不足,或者不愿意付出高素质人力成本,随便应付,专业人才的数量和质量都无法保证,要害时候不能完成“临门一脚”,错失商机。

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