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如何突破会议营销的“耐药性”

手机:M版  分类:营销推广  编辑:小李子

如何突破会议营销的“耐药性” 标签:突破 会议营销 如何开店 营销推广

  星期六赶了一个行业会,和几个做会议模式的朋友在一起聚聚,互相交换了一下心得,却见到程总心情凝重,一问才知道,这几个月公司的业务下滑得历害,公司面临着很大压力,程总苦笑而言:“真真是这年没法过了”。此话一说,其它的几位老总也是纷纷附合。

  我笑道,如今做公司都比较难,其实这是一个共性现象,不光只是会议模式销售,回避解决不了问题。如今是营销技巧越来越精湛,消费者反而越是犹豫不决。就好像这房价一样,降几个百分点,房地产商都说“血放得多了”,可消费者还是持币观望态度,期待心目中的房价拐点出现。

  程总问,有没有可能出转机呢?我肯定的说,不可能了,因为会议营销的耐药性已经很严重了,企业唯有学会应对和积极化解,消极的等待是没有任何意义的。

  那么,什么是耐药性呢?医学上对耐药性的定义是指病原体对药物反应降低的一种状态。是由于长期使用抗菌药物,应用剂量不足时,病原体通过产生使药物失活的酶、改变膜通透性阻滞药物进入、改变靶结构或改变原有代谢过程而产生的。耐药性严重者可使多种抗菌药物失效。

  耐药性其实是一个全球性的课题,不光表现在医药方面,在政治上也有耐药性现象,经济越发达,消费者就会越来越理性,你看,西方发达国家,相对产品的质量的安全监控和消费者的自我保护意识就很强,在不考虑造假的情况下,消费者还是会静观其变,不轻易信赖某一个品牌。眼下的美国大选正是如火如荼,口水战闹了大半年了,行程过半,美国总统大选也还是刚刚分出了两个党的候选人,离美国真正的大选还早着呢?美国民众对政治的耐药性已经见怪不怪了。

  对于会议营销而言,它就具体体现在每一场会的召集时间是一拖再拖,甚至于开会的理由自已都不能说服自己。消费者的名单收集是越来越困难,好容易有一些顾客愿意写下自己的联系方式,结果一查,发现根本是错号。登门三次邀请顾客参会,顾客就是不去。医学专家在会上讲得是博得满堂红,却没有人“按脉抓药”,优惠政策一讲再讲,拟定的意向购买者还是无动于衷。某些顾客还逢会必参,逢奖必摸,兴高采烈的来来往往,但对于产品是既不说买也不说不买……

  其实上在传统渠道中,我们的营销成交过程也越来越长了,消费者买了产品要退货者也是大有人在,近于市场的压力,企业经营者的心理浮躁多了,巴不得一上广告产品就会卖疯。会议企业在中心城市举步维艰,不少会务营销工作重心下沉到了市县一级,转场现象十分严重,消费者最好是只买自己的产品,不买别人的。而同样在同行业的“狂轰乱炸”之下的消费者,上当了3次还会有第4次吗?报载的屡屡曝光工商投诉事件在市场环境中形成了恶性循环,顾客的抵制心理已经远远超过了企业的想象。

  新形势下,一切都要改变,如何才能突破会议营销耐药性呢?笔者建议:

  增强社会责任感

  5.12汶川大地震激起了中华民族万众一心的空前团结,全国捐款金额上百亿元。很多企业是积极捐款,可是,会议营销企业身在何处?起码从报媒上看不到更多的传统会议企业的善款信息,会议企业长期习惯于与消费者面对面沟通,却不擅长于与媒体的沟通。前日,我与北京一家公司某副总打电话,问在汶川地震期间你们在做什么?答曰:停会。原因是很多消费者的注意力纷纷投向了灾区,邀会人数凑不齐,会议自然就无法进行。

  难道这是会议营销会议的“死穴”吗?我看也不尽然,虽然从事会议营销的企业在主流渠道企业中只占很少的一部分,但社会责任感每个企业责无旁贷,社会责任感能体现企业在社会上的公信度和使命力。没有社会责任感的企业不能称之为企业,在这种情况下,会议企业绝不能选择静观待变。

  我告诉他们,为什么不给消费者打电话呢?告之他们我们企业的感受,我们是和消费者站在一起,同消费者感同身受,共同为灾区人民祈祷,希望尽自己的一份力量。在体现企业自身的“绵薄之力”时,拉近与消费者的距离。在消费者面前体现爱心的一面,如告之企业的捐款金额、产品、为灾区人民默哀等。提出健康的可贵,若消费者能在会议现场购物将有一部分善款会捐给灾区人民。

  会议营销企业也是社会组织的一分子,我们用让消费者体验的方式经营着自己的产品,但这并不能表示我们没有社会责任感。

  重新设计开会流程

  开会时间不能过长,到会率靠天吃饭,开会的细节就是做到再细,可是没有人来也是浪费表情,针对理性和过度敏感性的消费者,他们并不是不认同会议产品的确实性,只是他们在这个人云亦云的大环境中封闭了自己,用一种有色眼镜看待一切。现在有些会议营销企业已经认识到了这一点,在策略上更加务实,不少企业学会了开AB会,AB会就是对会议的流程进行了重新设计,即A会就是广泛邀请消费者参加公司娱乐性较强的联谊会,充分体现消费者自身的表演和娱乐天赋,企业就是提供一个好的平台,在会上都有很多娱乐和游戏参与的项目,让消费者开心是第一目的,或是在联谊会上切实可行的发放产品试用装,不讲任何条件,完全免费发放,让消费者拿得安心,员工们从联谊会上筛选意向顾客群,再次邀请其来开B会,这样,即可保证会议的到会率,还能明确目标人群的购买意向。来开B会的人群正因为有了上次A会的娱乐性和亲身体验,对B会的抵触心理要少得多。

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网友评论
如何突破会议营销的“耐药性” 评论共有2
发言人:吧 时间:2011-10-26
这方面的突破的确很有必要,我也是做会议营销的,但之前从来没有觉得有什么新鲜的突破口,这也是停滞公司业务的一个关键因素,看了这个之后正好对我们现阶段的工作有帮助。
发言人:吧 时间:2011-10-26
会议营销现在已经不再是一种新鲜的模式,最初的时候一些药品和医疗器械等的公司都会普遍采用这样的模式,弄一堆老头老太太去骗钱,现在人们已经有了抗药性,不好骗了。