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厂家促销穿底,经销商如何盈利?

手机:M版  分类:营销推广  编辑:小伟

厂家促销穿底,经销商如何盈利? 标签:厂家 促销 盈利 经销商 如何开店 营销推广

  乳品旺季来临了,整个行业的价格战、公关战、资源战又拉开了惨烈的序幕。A厂家作为乳业的强势企业也不例外,今年更是将价格战进行的淋漓尽致,在黄某的经销区域大终端的供货价格直接下降20%,在渠道上进行10送1;由于其的强势,要求经销商承担其中30%的促销费用。在本次活动中,厂家的决心就是通过强有力的促销,打压竞品,确保该区域内的第一品牌占有,为配合厂家,黄某按照厂家的意图进行了有力的支持,将各项政策也执行到位。但在执行中,黄某算了这样一笔帐,整个地级市,大终端约15家,按照销售额平均4万来计算,自己承担的促销就是3.6万元,渠道大概销售300万元,自己承担的促销为9万元,而销售所有的产品毛利才平均4个点,也就是360万的4%,14.4万元,促销去除12.6万元,剩余1.8万元怎么也不够人员开支、物流费用、工商税务等相关的费用,月度内亏损肯定在10万元以上,那这样的生意怎么做呢?

  这是一个典型的厂家将政策做到穿底的促销案例。

  由于A厂家的品牌强势,所以一线的业务人员有许多人浮于事的风气,对公司促销的执行一般是经销商将计划提报后,自己看到打款结束也就离开了,促销活动结束后对市场进行随便走访下,就草草收场了。根据笔者对A厂家营销管理的了解,建议黄某采取如下的做法,以争取盈利的机遇:

  1、顺梯上梁:由于在促销活动中,大终端需要承担的费用为6个点,而在通路上只要承担3个点,然而大终端的数量一定,销售量的提升空间也非常小,无非为了展示企业的实力,抢占终端资源,争夺消费者的眼球,起到形象终端的作用;而通路则不同了,对批零店来说,平常基本上没有促销活动,在这个时候给与10个点的总体促销能够使他们受宠若惊,而且今年的促销力度比同行业竞争者大大高出了许多。所以这个时候黄某应该加大通路的铺货,不但能够将销售量提高上来,而且可以利用这次机会将网络完全健全起来,将原先的市场盲点全部扫除,和原来的下级小客户也稳定了客情。毕竟在通路上多销售一些产品就可以多得到2%的毛利。为以后的整体销售计,在大终端的营销上,一定要做到形象能够达到A厂家的要求,但是供货一定要能拖就拖,只要不断货,形象又好,这样能够尽量减少终端的供货量,减少自己的亏损。

  2、偷梁换柱:大终端的促销力度是20%,经销商承担6%,而在通路上是10%,经销商承担3%,地级市的大终端客情难以沟通,但在县级市场最大的终端对地级市的供应商事比较尊敬的。黄某可以和县级大终端进行沟通,资源承担哪怕是2个点的客情费用,将县级市场的大终端作为县级市场通路要货的中转站,反正厂家业务员也不原意到县级市场去受罪。从大终端倒出的或按照厂家的促销在通路上执行,这样黄某可以获取的终端盈利可以净剩5个点的毛利差。但在这样做的过程中一定要有一个量的控制,不能将县级市场需要的产品全部从大终端中来,一般大终端的销售量超出一倍也就可以了,而县级市场的产品必须有大部分从公司来,不然和原先的计划量差别太大,A厂家真正细查下来,会影响以后的业务运作的。

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网友评论
厂家促销穿底,经销商如何盈利? 评论共有4
发言人:土耳其 时间:2012-7-23
只有我们想不到的。没有商家做不到的。看似不挣钱。不定在那里人家就宰咱一笔。咱还给人家数钱。
发言人:时兴 时间:2012-7-23
还说呢。现在的东西。钱是真的。货却不是真的。一直把价钱往下压。牛毛长牛身上。结果价是压下来了。同一个东西。人家就给个差的。
发言人:999 时间:2011-1-10
现在的中间差价很多,是因为各种环节的影响,如果只是一种单纯的制造和销售,不会产生这样的效果,现在中间商的利润也很丰厚,而且是每本的买卖哦。
发言人:等都 时间:2011-1-10
现在的东西太贵了,周末再去一次商场,发现物价又是上涨得厉害,看什么都没有心情买,倒是觉得成本也不会很高,真是诧异,为什么会出现这种诧异,原来是这个样子,了解一下。