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酸辣人生之失败创业经历

手机:M版  分类:失败创业故事  编辑:格子衫

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  四、被套

  首批10万块钱货过来时已是2005年11月中旬的事了,我借助以往的人脉关系,决定先在下面的一个县城做试点,并安排了两个业务员和厂家的业代小朱一起下县城给这个接了2万元货的经销商做铺市、分销。三、四天时间,我派去的业务员和小朱给这个接货的经销商回收了6000多元的现金铺市款,应该说效果还可以。只是因为时间关系,对这些分销下去的货是否真正动销?并没有一个实际的检测结果,也没有时间去进行检测。同时,为了在这个旺季快速铺市,加上对当地网络比较熟悉,我不再坚持要求业务员一定得收现金回来,只是强调所有批点的货架上要能看到我们的产品。这个口子一松,借助我原有的人脉关系,业务员的工作开展真是如鱼得水,10万元的货不到一星期就被铺了个精光,紧接着,我又打了20万元的货回来。

  “做正月,耍二月,累死累活十二月。”进入十二月份,各超市的堆头成了抢手货,各大品牌都在为了挤占一个好位置而相互较劲。虽然是新进入品牌,但对于在超市做堆头、上专柜我还是毫不吝啬。因为都是在结帐时扣除相关费用,所以合同被业务员一个个签回来时,我丝毫不觉得有什么不妥当。相反,看到仓库里的货在一天天减少,业务员每天忙于送货,我甚至暗暗高兴,觉得做产品就是那么一回事,早知道这样,就该早点出来创业,那样的话 ,我也会像那些我所认识的经销商一样成为家资百万、千万的“财主”了。

  五、被殇

  临近春节,仓库里的货不多,某些品种还有缺货的迹象,小朱也打电话催我备点“年货”,并抛出了相应的优惠政策。只不过这个月我又接手了一个大厂家的饮料系列及本地厂家的一个白酒品种,在资金方面有点转不过来。于是,我告诉小朱说是先去查查财务的帐,看看30万的保健酒里面回款有多少?并承诺回了多少款就打多少款?真是不查不知道,一查吓一跳!保健酒回款只有市内做散户零零碎碎收上来的2000多元货款!我赶紧打电话给最开始做试点市场的县城经销商吴老板处(在我的印象中,我的业务员和小朱给他铺市时三、四天时间就收回了6000多元现金,而他总共才进了2万元的货,这个时候应该早就卖完了。除了这笔款要给我外,还要再进第二批货才对),但吴老板的答复差点让我晕过去!他让我把剩余的货拖回来,已卖掉的货答应跟我把货款结清。也就是说,除了我的业务员给他卖掉的6000元铺市货,剩下的近两个月他是一瓶酒都没卖!

  我的心突然下沉,马上又跟其它几个县城的经销商打电话询问情况,除了临近市区的那个县城凭自己多年的经商网络勉强收回了2万元的铺市款,答应付这2万块钱外,其它的都要求退货。我好说呆说,才让他们勉强同意春节后再盘点退货的事,毕竟对保健酒来说,春节可是一年中最大的旺季啊!

  我决定暂不打款(说实在的,这个时候也没钱打款了),待货动销,收回一部分货款后再谈。为了强化出货率,我主动把超市线收归到自己名下直管,并在那些做了堆头、上了专柜的超市派驻了促销员,希望利用春节这个旺销的季节好好捞一把,以此重整军心。

  但市场是不以人的意志为转移的!虽然我们像其它的竞品一样上了促销员、做了堆头、设了专柜(后来因为费用超标,没有能力再针对消费者去做买赠促销了),可我们就是只能看到隔壁堆头的椰岛、地产保健酒疯狂动货,自己的产品像一潭死水,根本就无人问津。好不容易有顾客在堆头、专柜前驻足观望了一下,未讲上几句话就被隔壁竞品旺销的火爆场面吸引过去了。

  事后统计,整个春节期间,我们保健酒销得最好的超市其销量都未突破2000元,与人家一个超市销售10万元相比连个零头都不够!许多超市都只有几百、上千元的销售额,连超市按合同规定需收取的赞助费、专柜费、人员管理费都不够,更别说给业务员、促销员发工资了。我所代理的六县二市实现的有效回款累计不足五万元,而我这几个月需支付的人员工资、运费及各种入场费用差不多花了六万元。看到年后从各地退回到仓库里堆积成山的保健酒,我懵了!

  六、反思

  回想这几个月的操作,从表象上来看,似乎没有什么差错,该投的我也投了,况且,我并不是一个吝啬的人,但为什么还是失败了呢?我个人认为还是自身出了问题,如果要加以总结,我觉得有以下几点供大家参考:

  1、自视甚高,误把保健酒当白酒来操作。多年的营销征战使我养成了一种定性思维习惯,忽视了保健酒操作的差异性,尤其是礼盒装保健酒的操作。保健酒的操作最讲究入市的时机和广告的拉力。而这两点,我是一点都未遵守,整个操作有点急功近利,完全是在凭操作白酒的经验在做保健酒市场。并且,多年的营销征战道路过于平坦,以为自己无所不能,忽视了市场的残酷性和差异性。

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网友评论
酸辣人生之失败创业经历 评论共有2
发言人:绿草 时间:2012-7-13
失败了不要紧。至少你知道你失败的原因。下一个路口。你一定会走好这步。不会再摔倒。
发言人:榉明 时间:2012-7-13
见得少。经得少。经验少。只是一味的觉得自己是创业的时候了。结果却一败涂地。不是自己没努力。是这个世间要学的太多了。