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营销管理“管”什么?

手机:M版  分类:营销推广  编辑:夜衣人

营销管理“管”什么? 标签:营销管理 如何开店 营销推广

  第二:管理消费者需求

  由于中国市场经济起步较晚,消费者不是很成熟,导致容易被企业误导,策划人搞得概念满天飞,风光三、五年。真实的消费者需求是什么呢?消费者对好的产品质量有需求,消费者对合理的价格有需求,消费者对良好的售后服务有需求。消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的,企业可以满足短期利益,忽略消费者需求,但消费者是用“脚”投票的,他们会选择离开。

  企业可以在一段时间欺骗所有的消费者,也可以在所有的时候欺骗一个消费者。但群众的眼睛是雪亮的,企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。

  消费者的需求并不是越强越好,也不是无限开发的。有时候需要适当的引导,慢慢培育,一旦恶性开发,就会动摇根基,比如某些保健品已经造成了行业的危机。

  第三:管理经销商需求

  经销商的需求是经常变动的,但归根结底是三个方面。第一,经销商需求销量。如果你的产品是畅销产品,不愁卖。这个时候经销商可能只需要销量。因为他知道,你的货可以带动其他货走,这样他可以从其他货中赚钱。第二,经销商需求利润率。如果你的产品是新产品,这时经销商期望比较高的毛利。你的货可以走得慢,但是很赚钱,这样他也满意。第三,经销商需要稳定的下家。如果你的货物实在紧俏,零售店非有不可,你给经销商货,经销商就可以用这个产品建立渠道,维护自己渠道的忠诚。当然,如果你可以帮助他做管理、管理渠道、管理终端,这样你也满足了他的需求。

  所以企业在制定营销政策时要知道经销商的需求是什么。经销商是要长远发展,还是要短期赢利。企业制定政策时候,要考虑到经销商的发展,而不是仅仅从企业自己出发,也不是仅仅从消费者的角度出发。毕竟在有些行业,经销商是不可或缺的。经销商也有发展阶段,他在创业阶段需要你给他指点,需要你给他支持。当他的网络已经形成,管理基本规范时,他最需要的就是利润。不同发展阶段,他的需求是不同的。因此企业要针对经销商实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。

  第四:管理终端需求

  “终端为王”现在已经是陈词滥调了,但部分企业还是在终端“成了王”,有的还在追求“成王”中。有特殊地位的“超级终端”索取各类名目的费用,做终端风险和成本都很大,到底企业做不做终端,怎么做终端?有句话这样说:“不做终端等死,做终端找死!”这已经成了小企业两难的选择。按照目前的渠道发展趋势,终端是不做也得做,做也得做,关键是怎么做。所以很多企业都有终端策略,制定区别于经销商的终端政策,满足终端的需求。

  终端的需求越来越多,尤其是家电连锁商家,更是恐怖。创维因为国美这样的家电巨头都采取了“第三条道路”、格力空调干脆自己和渠道商建立网络。手机行业的连锁巨头也很厉害,上百家连锁店,迫使厂建立网络。终端和经销商同为渠道的组成部分,如果让厂家做出选择,宁肯选择终端,而不是选择经销商。做终端的办法,很多企业不一样,宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持,而不管窜货、不管价格。在宝洁眼中,终端比经销商更重要。毕竟是终端的三尺柜台决定了厂家的最终成败。

  但很多行业的终端我们是无法避免的:比如饮料、水、食品等快速消费品,这时,你的渠道、品牌就会发挥作用,共同制约终端的“不合理”需求。并不是终端的任何需求就要去满足,我们只满足那些对双方带来实际价值的需求。打个比方:如果一家小卖部一个月只能卖你企业的一箱水,但要求你公司的业务人员每天都去走访或服务,你会答应吗?显然不行,这个需求就是需要管理的。

  第五:管理销售队伍需求

  销售团队是最容易被忽略的,但销售团队却是营销管理的很重要的一环,因为不管是“事”还是“物”,最终会落实到“人”――也就是销售团队上面。

  任何营销政策,最终都靠销售团队来执行,销售人员执行力度的大小,可能比政策本身的好坏更重要。这是个“过渡竞争”的时代,营销竞争是靠团队的,所有的经销商、终端、消费者的需求,都要通过销售队伍来满足。他们的需求有那些呢?无外乎生存和发展,销售队伍对合理的待遇有需求,对培训机会有需求,对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段,发掘销售团队的需求,尽量来满足他们内心的真实需求。

  在上面说的五个需求中,企业需求是根本,是营销管理的出发点。其中消费者的需求、营销商的需求、终端的需求是串联的,一个环节没满足,就会使营销政策的执行出现偏差。一个环节“不畅”,就可能导致企业整体的“不畅”。作为营销管理者和市场一线人员,要从这五个方面出发来考虑营销问题,这是营销管理的一个“浓缩”的框架。至于要怎么填充则需要我们不断进行完善和感悟。

  如果营销出了问题,就一定是这五方面出了问题。优秀的营销管理者和市场执行人员,要善于分析这五个方面,善于平衡这五个方面的资源投入,取得营销的最佳效果。

  营销管理“管”什么?不管你是企业高层还是一线的业务人员,只要你管住了这五种需求,你就实现了你的价值、实现了企业的价值!

  营销或营销管理需要科学的框架和方法,但也是需要悟性的,就像释迦牟尼在菩提树下悟出了“佛学”,但如果换一个人,可能看到的还是一棵树。

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网友评论
营销管理“管”什么? 评论共有3
发言人:待客 时间:2012-8-22
一个企业要想在社会上存活就必须要有一个好的营销管理团队,只有把产品有效的合理的销售出去,才能保证企业可以长期存活下去 。
发言人:髂老师傅 时间:2012-8-22
营销管理就是要把企业的销售管理好,从产品的质量产品的销售方式,卖点的选择,以及产品功能及优势的介绍方法等都是非常重要的内容。
发言人:结束 时间:2012-8-22
管理企业的需求,企业内所有的人员、资金、管理等都是为企业实现利润最大化可以持续赚钱的手段。所以要企业好所有这些方面才行。