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董路的衬衫和女性内衣生意

手机:M版  分类:成功创业故事  编辑:卡卡

董路的衬衫和女性内衣生意 标签:女性 内衣 生意 衬衫 创业故事 成功创业故事

  先想利用戴尔直销模式做定制衬衫,然后代理日本女性内衣品牌,曾经工作于风险投资公司的董路就是想把这些贴身产品卖给消费者。

  董路,大学辍学去中关村卖电脑、留学日本、以计算机专家的身份进入日本高盛、去美国斯坦福大学读了MBA、归国后先后任职摩立特咨询公司和GGV风险投资公司,然后2006年创业卖衬衫和女性内衣。

  董路的创业是从“热爱”开始的。从少年时代开始,他就罕见地喜欢“设计”服装。在回国工作以后,董路发现,与款式新颖、做工考究的国际品牌衬衫相比,国产衬衫不仅价格昂贵,而且大多款式单调、做工粗糙,他经常会为买不到合适的衬衫而苦恼。后来只好自己设计了一些款式,然后周末去找裁缝做。周围的朋友都很喜欢董路设计制作的那些衬衫,董路又开始帮他们做“设计”。他渐渐发现,这么大的市场需求,正是创业的好机会。2006年7月,董路创办了中国第一个在网上做商务衬衫定制的公司Beyond Tailors。

  创业是一场真实的战斗,董路很快就体会到了“战争”的残酷。他创办这家服装定制公司目的在于打造一个网络“私人衣着顾问”,客户不仅可以从网上直接订购产品,还可以享受上门服务。专业的裁缝不仅会给客户量体裁衣,还会根据客户的职业和性格,提出选购衬衫的建议。这种商业模式借鉴了戴尔电脑的直销:在网络上实现信息传递、配件组织和生产过程的统一,然后根据客户需要实现产品的大规模定制。

  但很快董路发现,戴尔模式的成功有一个不可忽视的前提:部件的标准化。而衬衫定制因为每个客户的要求不一样,生产商很难进行这样的标准化制造流程。同时,因为无法控制生产商对定制衬衫的质量和交期,网络定制衬衫很难规模化。最重要的是,这个市场的规模并没有董路开始想像的那么大。两年的时间,董路只积累了1000多个客户。戴尔当然不会把电脑只卖给1000个客户,董路只能主动收缩战线,并认真反思了自己在衬衫定制项目上的得失:做服装领域的电子商务方向没有错,定制的前景也没有错,关键就在于能否实现大规模定制生产。董路当时觉得与衬衫相比,女性内衣看起来更容易实现他的想法——内衣相对来说,进行标准化订制的空间大,戴尔的直销模式完全可以复制到这个细分领域。

  他成立了一家新公司,从日本引进了一个时尚内衣品牌LA MIU,销售上则从美国找到了一个榜样——“维多利亚的秘密”,并准备完全复制。

  2008年7月,LA MIU网站上线。2009年5月,LA MIU在北京西单君太百货的第一家线下店开业。董路的创业从纯粹电子商务的“轻公司”过渡到有实体店的“重公司”。

  目前,实体店里的产品有一部分是与线上产品同款、同价,也有专门针对线下开发的产品。按照董路的想法,线上和线下的人群毕竟不同,产品也应该适当区隔。他还有一个目的,是通过实体店把LA MIU和网上那些廉价的内衣品牌区别开来,因为在大多数中国人的消费观念中,网络购物往往对应着廉价。

  从成立以来,利用在风投公司的经验,他的新公司共获得三轮共计500万美元的风险投资。董路拿出超过1000万元的广告费用做轰炸式的市场推广。每一个广告都与LA MIU的网站做了链接,哪些广告带来了多少浏览量、形成多少购买一目了然,然后再根据广告效果来确定继续投入还是取消。在LA MIU上百万件内衣的销售中,电子商务渠道的贡献最大,带来了80%的销量。

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