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吴泱创业经验:做正确的事

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  吴泱说他成功的最大体会是,选对项目比什么都重要。靠20万元创业资金起家,在短短一年左右的时间就做到年营业额上千万元——吴泱给我们的启示在于,如何理性地选择一个适合自己的创业项目,又如何“合纵连横”打天下。

  项目选择最适合就是最好的

  “我觉得创业者不一定要去做那些市场大、利润低的创业项目,而是要选择市场相对简单,但利润丰厚的项目。麦当劳肯德基的汉堡谁都会做,但至今没人超越他们,原因就在于虽然市场非常大,但成长率低,没有足够的资金根本无法与之抗衡。”———吴泱2003年初,在上海打了两年工的吴泱准备回重庆发展。他用了4个月的时间考察市场,从中发现了操作性比较强的三个创业项目:数码相机、MP3、掌上电脑。当时正值各种数码产品在重庆大行其道,三种产品都能赚取相当的利润,但什么是最合适自己的创业项目呢?吴泱又花了很长的时间作项目评估。

  如果要代理数码相机,一个国际品牌代理费就要100万元,而一个店不可能只卖一种牌子的数码相机,因此数码相机适合那些大资本玩。

  再看MP3,虽然MP3在当时卖得非常火爆,利润相当丰厚,市场也在飞速的成长期。但是MP3的门槛太低,过不了多久就会陷入多家厂商争夺的局面,生意恐怕做不长久。

  而掌上电脑技术含量高,而且是未来电子消费的一大趋势,肯定会大行其道。加上利润也不错,一台掌上电脑的利润基本维系在6%%左右,而且还没有出现杀价的情况。

  经过比较,吴泱最终决定经营掌上电脑这个项目。当时的重庆虽有一些经营掌上电脑的商家,但都是兼营,这给吴泱的创业提供了市场机会。

  经营策略三条腿走路

  “跟消费者讲,你可能讲得更多的是产品的性能和性价比。但你跟经销商打交道,讲的应该是这个产品的前景和利润,经销商看到了前景,再难推广他们也会很努力的去做。”———吴泱2003年4月,吴泱的“重庆掌上乾坤数码科技有限公司”正式成立,启动资金20万元。

  吴泱先在泰兴电脑城租下一个10来平方米的店面,再从厂商进了30台各种型号的掌上电脑,准备大干一常没想到卖了4个月这30台掌上电脑还没有卖完,每台机器大约亏了300元左右。于是吴泱开始醒悟,做掌上电脑这种数码产品,一定要出货快。

  为了快速出货,吴泱再次投资分别在石桥铺赛博电脑城、沙坪坝赛博电脑城选择了新的终端店面进行销售,开始了三条腿走路的发展策略。

  除了传统的店面销售这条腿外,吴泱还充分利用网上销售这一平台,开始在全国一些知名的掌上电脑网站进行销售,如今网上销售已经占公司整个销售额的25%%。

  在渠道合作上,吴泱专门成立了一个部门,负责与行业内的其它渠道商洽谈合作事宜,并很快敲定了重庆的几个重要渠道商,说服他们一块来推广掌上电脑这个市场,同时开始在重庆的IT专业媒体投放产品广告,增强掌上电脑在市民心中的普及程度。

  在店面销售这块,吴泱特地招聘了四名员工负责技术支持,因为掌上电脑的销售员不比简单的卖手机,必须学习一定的技能,才能给顾客讲清楚使用方法。

  三条腿走路的策略果然奏效。从2003年7月份开始,掌上乾坤的销售量终于开始有了上升,从最初的30台,开始上升到50台、100台,到现在为止,掌上乾坤每月出货量都稳定在300台,占据重庆掌上电脑市场的90%%,至今的营业额已逾千万。发展策略别掐死竞争对手“以前有狼的时候,羊群因为有危机感,活得很好。后来猎人把狼杀光了,羊失去了忧患意识,反而死去一大半。所以竞争对手一定要存在,要是竞争对手没有了,那我们公司就成了没有忧患意识的羊。”———吴泱目前重庆市场的掌上电脑市场仍处于市场导入期,专门经营这类产品的商家还仅仅只有三四家,但成长速度非常快。据估算,2003年重庆市场的掌上电脑总共出货只有500台左右,而2004年年初至今就已经出货千余台。

  在采访过程中,吴泱还告诉记者一个有趣的故事。同城另一家经营掌上电脑的商家代理着一个台湾品牌的掌上电脑,虽然这个台湾品牌和吴泱的关系非常密切,吴泱只需一个电话就可以拿到总代理权,但他却没有这么做。

  他的解释,就是在经营企业的过程中,需要有意识的培养一些“狼”,以增强自己的忧患意识。

  吴泱的经验

  吴泱的笑容是外交官的笑容,吴泱的举止是外交官的举止,吴泱的措词也要像外交官那样“想一想”再说。但在与我们分享他的创业经验时,他却是一脸的坦诚。做正确的事“掌上电脑市场占有率低,但利润高,竞争对手少,这样的市场就适合我们这种20万身家的人做。”这个决定被吴泱称为“做正确的事”。

  这也是吴泱最想与我们分享的一个经验:做正确的事比正确的做事重要得多。跟定惠普“惠普、戴尔、联想都在做掌上电脑,其中惠普做到了全球第一,所以我最初在选择产品时就跟定了惠普,跟着大势走才能赚到钱。”吴泱说。

  “以后经营掌上电脑的人肯定越来越多,我现在可以代理很多品牌,都可以赚一些钱,但未来竞争者多起来后,厂商肯定要加强考核,谁的出货量大,总代理就交给谁,经营的品种繁多,反而会失去核心竞争力。”

  恰恰一味地贪多也是创业企业容易犯的毛病之一,老想把所有赚钱的机会全部抓在手里,往往到最后连一根稻草都没抓祝快速决策在采访过程中,我们总是不时被外界的电话铃声打断,但每次通话都没超过3分钟,吴泱总能用最简短的语言在最快的时间讲清楚一件事情,这种本事令我们暗暗佩服不已。看来,身为创业者,既要在最短的时间作出正确的决策,也要有在发现错误时马上改正的铁腕,这还真不是一件简单的事情。

  吴泱档案

  1966年出生于重庆。1990年大学毕业,在无线电三厂搞技术。1992年2月辞职,跳槽到西亚计算机厂,任厂长一职。2000年,和朋友在高新区开了一个厂,总投资400万元,因前期市场调查没做好,共亏损300多万元。2001年,赴上海打工。2003年4月,创办掌上乾坤数码科技有限公司。

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