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融资商提前来预约的创业者季琦

手机:M版  分类:名人创业故事  编辑:志兵

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  在很多人为没有资金而一筹莫展的时候,在创业者为得到融资商的青睐而准备大量的资料的时候,季琦却是一个让融资商亲自上门提前预约的主,他是怎么做到的呢。

  被媒体冠以“连续创业者”、“习惯性创业者”的季琦,正用他的新事业——汉庭酒店连锁,续写之前成功的创业履历,至少老辣的风险投资商们是这么看的。

  7月9日,汉庭酒店连锁宣布完成首轮私募融资,鼎辉投资、IDG-Accel中国成长基金、成为基金、北极光创投和保银资本等5家知名VC联合向汉庭投资8500万美元。

  41岁的季琦8年前参与创办携程网,5年前参与创办经济型酒店连锁如家,这两家企业后来都在美国纳斯达克成功上市。两年前,季琦开始独立创办汉庭商务连锁酒店。IDGVC在携程和如家都有投资,至今在如家还有股份未退出。这一次,IDG合伙人章苏阳早早跑去给季琦打了招呼:“你什么时候融资,告诉我们一下。”

  今年5月,汉庭开始融资后,章苏阳和同事到杭州和上海的几家汉庭店住了两晚,就基本完成了尽职调查。“季琦敢想敢闯,前面做过两个企业,积累了相当的经验。我们谈了一下就签(约)了,就这么简单。”章苏阳对《商务周刊》表示,此轮IDG投资了近1000万美金。

  汉庭CFO王烈表示:“融资是为了更快更好的发展,酒店业需要资金量大,一家酒店的装修就要花几百万美元,十个店就是几千万,几十个店就上亿了。”至今年7月,汉庭的签约酒店(已经与物业签订好租约,经营权归汉庭酒店所有)已经超过90家,开业的也已有45家,正是需要资金推动的时候。

  据介绍,本轮融资谈判正式启动是在今年“五一”以后,到六月底签约完毕,前前后后7个星期,可谓神速。这在很大程度上与投资人对创业团队的信任有关,鼎晖投资合伙人王功权、成为投资合伙人李世默、北极光创投合伙人周树华都和季琦相识多年,鼎辉投资合伙人黄炎则是王烈多年的朋友。虽然都是熟人,但投资人对商业模式和团队的考察还是很详尽。“总监级别的人他们都谈过。”王烈说。

  “我们看好季琦和他的团队的原因之一,是他们有多次成功创业的经验和执行力。”黄炎对记者说。另一个原因则在于汉庭所在行业的市场前景。中国的传统服务行业正吸引VC的热烈追捧。汉庭定位为中档商务酒店,介乎于高档酒店与经济型酒店之间,中档酒店在国外占整个酒店市场60%以上份额,是国外商务人士的出差首选。汉庭目前所有营业酒店的平均入住率高达90%以上,鼎晖投资合伙人王功权表示,投资汉庭看中的是中档连锁酒店这个行业目前的市场潜力,而汉庭正是目前这个行业中发展最快的企业。

  “知识工作者”的书房和家

  章苏阳亲身体验了一把汉庭酒店,感觉“风格上的确和如家不一样”。汉庭把自己的特色概括为“舒适的睡眠环境,豪华的卫浴设施,简约的设计风格,方便的商务会所和典雅的酒店氛围”。

  确切地说,汉庭是专门针对德鲁克笔下的“知识工作者”(knowledgeworker),平均房价在250—300元之间的“有限服务酒店”。有限服务是指宾馆提供的服务并非面面俱到,而是压缩非住宿所必需的服务内容和闲置场地,以满足旅行者最基本的住宿需求为主。比如汉庭就不提供餐饮宴会服务。

  这个市场是季琦在如家做CEO时就发现了的。他看到商务酒店有很大市场空白,更适合于国内成长起来的中产阶级,主张向该领域发展。季琦2005年离开如家,独立创办汉庭。他提出了一个惊人的目标,汉庭要在全国“起码开上千家店”。

  汉庭常务副总裁成军介绍,汉庭的差异化策略体现在方方面面,“而所有的产品和服务都是围绕知识工作者这个客人定位做的”。

  “做精不做广”,是汉庭的一条理念,在入住体验方面,汉庭的广告语是“我的书房,我的家”。汉庭认为商务客人的首要需求是“睡个好觉”,所以客房的床一定要舒服。广为流传的是,季琦曾为在另一家酒店发现枕头的荞麦壳和弹性棉两面设计这个创意而兴奋不已。此外,统一采购、统一管理、统一预定也确保了汉庭以一个整体的品牌形象进入市场,比如每一家汉庭酒店墙上都挂着印象派油画,如普洛旺斯、莫奈等的作品。

  除了睡眠以外,为满足客人随时随地的商务便捷需求,汉庭的公共区域有免费无线网络覆盖,客房内的床头和办公桌上各有一个网线接口;酒店大堂设有开放式商务图书馆,其打印机、传真和电脑均可以免费使用。此外,号称“书香汉庭”的酒店客房内摆放着人文和商务类书籍,而并非常见的报纸杂志。

  “我们想让客人感觉到汉庭不奢华,但非常舒适、有品位。”成军说。

  “农庄生意经

  章苏阳对如家和汉庭所在的连锁酒店业的判断是:“这个行业就是拼管理,竞争力就是管理能力,开店开到100家的时候能不能像10家的时候管得一样好,开到全国范围时能不能像在一个地方时管的一样好,拼的就是这个。”

  这一说法得到了成军和王烈的强烈认同。成立两年在全国约30个主要商务城市拥有近百家签约酒店,汉庭的发展速度已经很快,但成军表示,汉庭内部有一个口号是“又好又快”,而不是“又快又好”。“好”字为先的体现之一是,汉庭并不过早地轻易发展加盟商,每年新增店控制在50家左右。

  加盟是国外一个比较成功的模式,从财务角度讲,扩大加盟店是快速提升品牌和网络规模的捷径,而直营店的投资要大得多。为“跑马圈地”占领市场,现在许多经济型酒店都大力发展加盟,有的已经把加盟比例扩大到40%以上。但对于一个负责任的连锁企业来说,前期对加盟企业付出的劳动往往比直营企业还多,因为加盟商是合作伙伴,沟通成本等很高。如家也曾在最初一年的加盟尝试后,转型到直营。

  有了这一经验的汉庭早期一直坚持直营,直到今年签约酒店已经近一百家了,品牌和管理都进入一个相对稳定的时期,才逐步开放加盟,并把比例控制在了稳健的10%以内。“任何模型的发展都要跟当地实际情况结合起来,国外的品牌为加盟商提供的包括客源、管理、培训等一系列强有力的支持。我觉得在中国搞加盟要慎重一点,一要看加盟商是否成熟,心态不能浮躁;二要看开放加盟的公司是否做好了准备,它到底能提供什么样的后台支持和服务,别仅仅提供一个VI(视觉识别系统),那样将来会害了加盟商。”成军说,“在我们没有做好准备,品牌支持不够强大的时候,不会轻易发展加盟商。”

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