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白手起家创业的兰世立

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  没有做不到的,只有想不到的。空手套白狼也好,蚂蚁撼大象也罢,总之,兰世立在资金有限的情况下,一年之后竟然从法国接走了四架飞机。

  两个月谈判赢得百亿担保

  2006年初,兰世立声言要购买20架飞机的消息迅速传到世界各大航空公司的耳中,他们纷纷云集武汉,要和兰世立谈判。说出去的话如泼出去的水,兰世立想收也收不回来,他感到自己捅了个大马蜂窝,只能硬着头皮上了。面对前所未有的挑战,兰世立心想,既然买不起,那就想办法租,对方会同意租吗?

  兰世立想找银行担保,银行不同意:“人家明确表示,别说120亿,12亿也不可能,担保和贷款没什么区别,怎么可能给你担保呢,想都不用想。” 兰世立被当场拒绝。

  尽管银行不提供担保,但开弓没有回头箭,兰世立还是想挑战一把,于是和世界航空公司的巨头——美国通用电气金融航空服务公司和欧洲空中客车公司开始了谈判。

  “无论是跟新的航空公司租购飞机的政策,还是一次性给这么多飞机的数量,都没有先例,我做出要收购20架飞机的决定,把在场的谈判吓了一大跳。”兰世立微笑地说道。

  谈判前前后后经历了两个多月,最核心的一次谈判,创造了连续27个小时不下谈判场的记录。两个多月的艰难谈判之后,2006年5月9日,兰世立与美国通用电气金融航空服务公司以及欧洲空客公司分别签订了一份租赁购买意向协议,计划分五年从两家公司租赁10架和购买10架空中客车飞机,总价值估算为120亿人民币。

  谈判结果一经媒体公布,立即引来无数人的猜疑,“大家都不相信这是真的,说我是国际巨骗,竟骗到国际上去了。” 兰世立的语气里透着无辜和无奈。

  用胆识征服对方

  一个注册资本只有8000万人民币,没有银行担保的企业如何把价值120亿的20架飞机成功谈下?

  “回想起来,还是胆识帮了我们,也就是说你要够胆去做。”兰世立豪爽地道出成功秘诀。

  一开始谈判时,兰世立就不断地给在场的人演示,讲解中国的航空市场、湖北武汉的消费情况、中国的旅游行业以及未来的商业计划,得到了在场谈判人员的大力支持,他们非常相信兰世立的商业计划是可以实现的。

  “他们需要这个市场,这是我们第一个优势;第二个优势是中国的人均比例很低,我们中国有13亿人,到现在只有800多架飞机,而美国2.5亿人就有5000多架飞机了,可见我们这个缺口有多大。”事实上,兰世立的这种想法很正确。

  欧洲空客公司的副总裁博龙大加赞赏地说道:“他这个经营计划我觉得很现实,首先我没想到武汉发展得这么快,这样的速度让我感到非常震惊。湖北人口和法国人口一样多,在这个基础上,航空旅游业才发展得这么快,所以我觉得兰先生航空公司的经营计划非常现实,符合他现在发展的需求。”

  兰世立凭着三寸不烂之舌,以惊人的胆量说服了谈判专家,成为价值120亿飞机的拥有者,这是航空界史无前例的事情。

  从一分钱到120亿的挑战

  北京时间2007年8月15日下午1点,空客A320在法国起飞15个小时后,顺利抵达武汉。晚上6点,法国领事馆总领事在他的私人官邸,亲自为兰世立举行了盛大的接机仪式。

  法国领事馆总领事激动地宣称:“法国A320到达武汉以后,意味着武汉和国内外的航线会越来越多,我非常高兴也很荣幸能够迎接这个重要的事件。”

  “从租飞机到买飞机的整个过程,我说的最多的就是我不懂。谈判里有一个人最怕我说不懂,因为这样他们就麻烦了。他认为我说不懂的时候,往往打破了传统的规则,打破了传统的思维,打破了传统的做法,这是一个让大家觉得不可思议的事情。”兰世立有点不好意思地说道。

  兰世立凭借自己的胆识和敢于挑战的精神成功了,其实这种挑战的精神在他还是一个穷学生的时候就已经形成。现在,谈到自己捡牙膏皮的经历,谈到买飞机的前前后后,兰世立感慨万分:“从一分钱到120亿,这个差距是一万二千亿倍,我自己都不曾想过有今天的收获。如果说一分钱是为了生存,那只是对自我的挑战,今天的120亿,事实上是对社会体系、传统观念、乃至对我们航空公司传统经营模式的挑战,对我自身也是最大的挑战。”

   牙膏皮和飞机,两样看似毫不相干的东西,却和兰世立的命运息息相关。为了吃饱饭,放下面子捡牙膏皮是对自己的挑战;而空手套白狼,在资金不够的情况下,敢于下一个大单,直面价值120亿人民币的20架飞机,更是一个巨大的挑战。正是这种敢于挑战自我的精神,让兰世立由一个吃不饱饭的穷学生成为了今天的航空新贵。

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