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钟恺欣的网上销售之路

手机:M版  分类:网上创业  编辑:冬子

钟恺欣的网上销售之路 标签:网上销售 如何创业 网上创业

  钟恺欣是卖衬衣的,她是在网络上卖衬衣的。她已经突破了日售3万件衬衣的记录。

  记者眼前的钟恺欣看起来只有20多岁,但实际上她已经33岁了。钟恺欣是VANCL(凡客诚品)的副总裁,说话速度较快,条理分明。

  在此之前,理财周报记者随意问一位路人是否知道VANCL,得到的答案是“一家网上卖衬衣的”。

  VANCL所做的事情的确就是这么简单:在网上对该品牌的衬衫进行直销。不同的是,它并没有工厂、车间、工人,而是把自己设计好的产品外包给制造企业生产,贴上自主品牌后,拿到自己建造的网站上销售

  仅仅依靠这么简单的业务流程,它在1年半的时间里迅速膨胀。艾瑞的报告显示,其市场份额已经位列此类公司的第四位,前三位分别是京东商城、卓越与当当。

  一年半买了4次办公室

  20楼,吴声从洽谈室1的窗外看了一眼,一场面试正在进行中,他转身推开洽谈室2的门,把理财周报记者带了进去。“本来约了恰1的。”吴声说,“我们的会议室总是不够用。”

  像洽2这样的4平米的小洽谈室,这层楼还有4个,再加上略大一点的会议室,整个楼层共有七八个会议室,整个星火科技大厦里,VANCL占去了3层:20层,8层,5层。整个VANCL大约有20多个会议室。但他们还是要经常“抢”会议室。“根本没想到公司的扩张速度会这么快。”吴声感慨。

  与之直接挂钩的是VANCL爆发式增长的职员数量。钟恺欣介绍,2007年7月,VANCL开始筹建,10月开始上线,在那时候,公司只有十几个人。一年半之后,3层办公室里坐了五六百人。刚刚过去的3月和4月,这家公司的单月入职人数都超过了100人。“每天都在面试,现在还在招人。主要是电话服务中心。”钟恺欣说,“灵感来自PPG。”

  作为类似的“衬衫直销行业”的先驱者,PPG在大约1年前因为资金链条断裂的传闻而一蹶不振。但作为VANCL创始人之一的钟恺欣仍毫不讳言地说:“我们的灵感来自PPG,甚至在刚开始的两三个月,我们就是在照抄他们。”

  2007年的时候,PPG模式崭露头角。卓越网创始人陈年找到了原卓越网的柯林丽、钟恺欣,他们觉得,这一商业模式大有前景可为。“最关键的是消费者的习惯培养出来了:中国的男士开始习惯穿衬衫,并且开始习惯每天换衬衫。除此之外,以往的男士衬衫普遍颜色是白色、蓝色、灰色为主,而在2007年底之后,粉红色、紫色等较鲜亮的颜色风靡一时,这些消费习惯的改变都扩大了市场的容量。”钟恺欣说。

  正是在这种背景下,仅仅依靠卖衬衫,PPG仅用3年时间便实现日销售3万件,成了服装行业的一个神话。但是,后来的效仿者VANCL在运行了两三个月之后,发现PPG模式存在一定的问题。

  “PPG的销售主要依靠电视广告、报纸广告和目录完成。我们运作之后才感觉到,这些模式都存在一定的问题。”钟恺欣认为,电视广告转瞬即逝,消费者很难看清款式,并记下电话;而一般的报纸版面能呈现出的颜色和款式也有限,除此之外,国内大多数报纸的广告都因为印刷质量问题而存在色差;由于使用信件的人数越来越少,印刷精美的目录存在大量的地址错误、信箱长久无人开启或者办公区广告类信件无人认领等问题,流失率相当高,而且目录印刷成本高昂。

  有自主品牌的卓越

  认识到这点之后,这批人想起了他们的老本行——电子商务。CEO陈年和负责市场的钟恺欣均来自卓越这一国内最早的B2C电子商务企业。除此之外,初创团队的7个人中,除了负责产品的副总裁是来自传统的服装行业外,其余6人均来自电子商务领域。

  在销售环节,VANCL采用的方式依旧和卓越等这些电子商务类公司十分相像:包括利用邮箱等方式维护固定客户,还包括他组建的类似于卓越的物流送货系统。

  后者尤为重要。对这类企业而言,物流环节的到达率关乎企业成本,物流服务质量最易引发投诉。在北京、上海、广州这三个城市,VANCL已经开始使用一部分自己的物流人员送货,并以此为标准要求其余物流公司,其他城市,则基本选择2到3家物流企业进行合作,让他们相互竞争。

  空中的优衣库

  在品牌和产品方面,他们和许多服装商运作的模式没有什么区别,比如,ZARA、GAP、美特斯邦威,或者是刚刚排上日本首富的优衣库:没有工厂,创建自己的品牌,以代工贴牌的方式将生产外包,再自己进行销售。

  而从产品的品类和风格来看,“我们和优衣库更加接近。”都是销售基本款的衬衣、裤子、T恤、POLO、棉线内衣等。唯一的区别就是一个在店里卖,一个在网上卖。但一个很不利的因素也摆在那里:对于服装行业来说,实体店面里的试衣优势是网络无法实现的。看着好看的衣服,穿在身上未必好看。

  尽管不能完全解决这一问题,但VANCL也尽量避免自己的这一劣势:销售的衬衫、POLO等这些基本款由于款式、花色都比较简单,出现误差的几率被降低,除此之外,在VANCL的目录下方有这么一行小字:可当面试穿,不满意退货。

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