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专注与执着带领叶文超走向成功

手机:M版  分类:成功创业故事  编辑:蓉儿

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  创业不是一蹴而就的事情,需要创业者有恒心有耐心有毅力,专注与执着才能让创业者找到自己的未来。

  要创业不能凭着科班出身与一腔热忱,潜伏与偷师是必须的。

  对绝大多数创业者来说,将多年的兴趣转化为热爱的事业,在小有成就后回头望去,绝对感到是人生一大幸事。

  不过“梦寐以求”与“美梦成真”之间终归有差距。以叶文超为例,1987年出生的他创业时间不长,但做的事情一直围绕着他的挚爱——车。他的祖父做过轮船机械工程师,父亲研究飞机,到他这里,从小对汽车感兴趣,在法定驾驶年龄前他就迫不及待悄悄学开车,大学选择学习的也是简单的汽车制造。

  他现在的生意是改装车,改装厂取名为“Leaf’s Club”。在进入这个领域之前,他经历了几次偷师学艺,在如何切入市场方面煞费苦心。要创业决不能凭着科班出身与一腔热忱,商业模式是必过的一关,偷师和潜伏是必须的。

  叶文超的改装车生意是从“偷师学艺”开始的

  在上大学时他就想着未来做自己的事业,关于车的第一个联想是“二手车”。他调查了国外二手车市场的情况,收车的地方就负责修理,重新面世时车子从内饰到外部都会翻新,卖家会告诉买主这辆车之前的“履历”。为此,叶文超考了“二手车评估师”资格,系统地去学习如何判断旧车的“残值”,但是到上海的几个著名二手车市场考察之后,他觉得整个市场很不规范,而不规范的结果就是没有利润点,对资金链要求很高,不适合自己上手。

  顺着“卖车”的路线,他把自己发配到了4S店,利用假期实习,看看行当究竟有怎样的规则。结果自己先成了行业“黑暗”的牺牲品,同样是销售上海大众的4S店,也分民营和国企,由于没有“劳动手册”,作为修车实习生,他每个月的工资才150块钱,低到让自己都觉得很“变态”。

  店里还派他去做市场调研,当时斯柯达新款上市,他的工作相当于配合汽车广告卖车,去了解消费者的购车习惯。到处调研时,他发现门槛最低的挣钱方式——汽车美容,成本不高,难度也不太大,就与别人合作开了家汽车美容店。但他知道,开这家店只是积累些原始资本而已。

  不过4S店的修车环节却和他原来学到的不同,那些常规的保养很简单,比如通过电脑扫描可以迅速“傻瓜式”判断出车的问题,这让叶文超觉得,“修车”技术已经不是第一生产力了,要更有技术含量的,不妨试试发烧友热衷的“改车”。

  接着,他又找到上海一家业内资历很老的改装车厂,这家在宝马改装方面比较有影响力,全靠口碑营销,还遇到过明星级人物慕名来改车,叶文超开始以实习名义继续潜伏。

  涉及改装,课本上的东西都很基础,在那里,“师父”的年纪比他还小,很多人都是原来在车队里,后来和技师业余学习后自学成才,理论知识比较笼统。呆了几个月,改装方式他基本能了解,很快被老板重用,但是他想继续了解一下整个经营流程,例如要做这个生意,究竟从哪儿进货?利用工作之便,偷偷研究排气管、轮毂、刹车套件的进货市场。

  很快,这家改装厂的负责人感到,这个小伙子的实习好像抱着点什么目的,开始产生戒心,专业性比较强的技术活儿也想办法把他支开。但是叶文超在这里已经积累了不少资源,实习结束时负责人和他聊了聊,听说他有些积蓄,忍不住提到,让这个曾经的实习生入股改装厂,继续留下来。

  叶文超还是选择了离开,他对这个生意已经有了八九不离十的判断。2002年那段时间,中国的改装厂利润高得可怕,之后很多人入行并积累了不错的经验,他曾去过的宝马改装厂就是其中的一家前辈级,再往后出现很多路边“轮胎店”,不求暴利只希望赚点钱,就把价格压低,整个市场的利润急剧下跌。不少人是在改装车之后自己回去开店的,他们的心态有些荒谬:既然我的车被改时花了不少钱,技术含量看似没那么高,我就回去自己做,把支出的钱重新赚回来。

  现在已经到了最无奈的价格战时期,平心而论,这个行业在国内偏向于概念性,政策上并不严谨,虽然只要将改装车进行报批后每年过年检就可以规避风险,但其实并不适合作为创业的入口,可他又割舍不下。前辈尚难温饱,如何拔高价格?他想出的办法是,从高端车系入手,找最有购买力的人群,并迅速在杨浦找了个地方做改装厂。

  从自己曾经在4S店卖过的大众车开始分析,叶文超发现一个市场缺口——进口大众。大众车在国内普遍是上海大众和一汽大众,进口大众是指在德国本土制造或在其他国家制造的。虽然有些车也分国产跟进口,但是销售渠道统一,只有大众的渠道比较特殊。这些进口大众的共同点是车价不便宜,维护保养费用很高,市面上有很多各类汽车的专修店,但是专门针对这些车的专修店并不多。家里曾经资助他买过一辆四十多万的进口大众,马力大,跑得快,得做定期的保养,到4S店就觉得价格很贵,一升机油比汽配城的高出很多,而真正贵的是以进口为名义的改装材料。

  利用之前积累的资源,他拿到了大众汽车旗下的一个御用改装品牌ABT的授权,这个改装迷心中的超级品牌每年都会举办房车赛等一系列国际性赛事,显示实力和提升品牌。而ABT将叶文超改装厂作为其在上海的形象店,其实对方并没有想过做形象店的事,但是看过叶文超规模达2000平方米的改装厂很喜欢,便破格给了他这样的资质。

  生意正式开始前,他还做了市场分析。到底什么人会改装车?归根结底,是那些希望自己的车独一无二的人。而进口大众车主另有特点,同价位他们完全可以选择奔驰宝马,但是会去选择大众,首先性格普遍并不是很张扬,而且又不甘平淡,一句话总结:自己的顾客是那帮想低调但又不是过分低调的车主。

  增加利润的重要方式是留住回头客。从改装到维修可以形成链条,加上ABT的招牌,让他的改装厂有些概念化的文化气息。一般从为顾客定制改装方案开始,他们就努力留住客户。改装车最忌讳的是没材料,车主发现什么都要现订就会觉得商家像二道贩子,虽然ABT在上海其他地方也会有,但是作为经销商储备大量现货的不多,他就从大规模存货量入手。而他的改装厂储备材料高档,改装价格比别处能高出20%。

  他的改装厂形成了俱乐部会员制,会负责改装、汽修、汽车美容,从最基础的保养到汽车出事时的全程陪同,还帮忙处理交验车、交养路费,连汽油涨价他都会挨个给会员发短信提醒,只求在车主心中排到第一顺位。他打算成立一个汽车顶级拯救俱乐部,现在有时还要定期组织活动,改装迷们都有飙车梦,上海滩实在不是开快车的地方,去赛车场跑一跑还是很受大家追捧的。

  目前每个月来看,叶文超在修、改车加起来在一百车次左右,很多车主光顾他的汽车美容店,店员会来和车主聊聊,结果不少人又慕名成了改装厂的会员。他的信条是被动营销与主动留住会员相结合,汽车美容店最近要拆迁,正巧改装厂也打算开个分厂,叶文超还得忙着给两个业态的店铺找地方。

  现在想起来,叶文超感叹,从大学毕业后几年决定创业,自己把寒暑假和业余时间全搭进汽车行业了。但这些显然很值得。

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