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创业困难期千万要挺住

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  当年还是“屌丝”的张艳彬给田溯宁开过电话吧,又替周鸿祎卖过关键字,后来选择创业并把公司卖给乐友,对于不安分的他,故事却刚刚开始……

2009年,张艳彬从乐友营建中心总经理的位子上离职之后,休息了一段时间。“反思。公司有大公司病,我自己肯定也有问题。”

一年之内将乐友直营店从16家开到61家,奠定了乐友在婴童行业的优势地位,张艳彬自认为对乐友有功。但他的行事风格与乐友的企业文化格格不入。“张艳彬的性格,不适合给人打工,适合自己干点事。”他最早的合作伙伴陈辉说。

张艳彬算是真正的屌丝,在逆袭的道路上不断尝试。他给田溯宁开过电话吧,帮周鸿祎卖过关键字。后来进入婴童行业,摸爬滚打十来年。离开乐友之后,为了让女儿玩得开心,他开了个儿童乐园。有一天他忽然发现,这或许是可以干一辈子的一个好生意。

张艳彬在北京的办公室离嘉文乐园鸟巢店很近,几步路就到,他没事就过来转转。“嘉文”是他女儿的名字。这个1000多平方米的儿童乐园,色彩斑斓,充满了孩子们的笑声和叫声。这样的乐园,目前张艳彬在全国开了40多家。

“给别人打不了工,这是真正属于我的事业。”他说。

卖给乐友

张艳彬进入婴童行业纯属偶然,“当时就是为了有点事做。”但是从婴童用品到影楼,再到儿童乐园,他每次转型都踩到了点儿上。

上大学时,张艳彬曾在中关村帮人卖笔记本,当时的老板叫陈辉。陈辉现在已经退出江湖,在家相妻教子,还投点小项目。电话里,陈的声音拖着长长的尾音:“那阵儿他还上学,说话有口音。当时来的时候我们谈好了,一个月不出货就走人。跟他一起来的那几个大学生,都卖出去了,就他点儿背,一个生意也没有。最后我甩给他一个客户。”但这并不妨碍陈辉对张艳彬的欣赏。

2004年底,陈辉刚生了孩子,老买婴童用品,发觉这是个很好的市场。那时候,婴童零售这个细分市场在零售业态中刚刚分离出来,加上“非典”对网络购物的推动,出现了一批婴童用品公司。红孩子刚成立几个月,丽家宝贝也刚干得有点起色。

陈辉对张艳彬说:“咱俩干儿童用品吧。”张艳彬关掉了自己卖关键字的小公司,次年4月份,宝贝在线成立。法人陈辉,张艳彬是总经理,公司业务是儿童用品的目录订购和网络销售

陈辉总共投在宝贝在线有500万元。他们在农科院科海福林大厦租了个500多平方米的半地下室,招了50多人。“我是公司总经理,有自己的办公室,没这个大,”张艳彬打量下自己现在的办公室,“五六个平方,我觉得挺不错,有派头。”那年他25岁。

陈辉基本不管,公司大大小小的事都是张艳彬打理,“他就派了一个会计一个采购看着我。”

公司销售的婴童用品有上万个SKU,张艳彬很快就全都弄清楚了。还要管理50多名员工,“太年轻,也不懂管理,连司机都敢跟我对着干。”有一天半夜,他睡得正香,接到派出所的电话,让他去一趟。“真害怕,不知道怎么回事。”公司的5个司机喝酒闹事,把派送站的12个保安都打趴下了。

第二天,张艳彬把这几个司机全部开除。

这件事之后他给自己定了一个规矩,绝不跟员工搞得太热乎。

  创业没有一帆风顺的,在困难期的时候一定要挺住,只要过了这道坎,前面就是一片光明。

  一开始公司运转还不错,利润有七八个点。每个月销售额五六百万元,能有几十万的利润。后来红孩子率先融资成功,2005年底北极光就投了250万美元,紧接着乐友也融了1100万美元,丽家宝贝不甘示弱,拿到1100万元人民币的银行贷款

  这三家公司开始疯狂打价格战。

  宝贝在线的利润骤降到两三个点。利润低,赚不到钱,就得扩大销售量。张艳彬决定多印商品目录,目录发完了,订单也多起来。但这也是件难过的事,没钱进货。“一车奶粉几万、十几万,还不能赊账。”

  “开始的时候不知道找投资,其实也根本不具备找来钱的可能性。”乐友董事长胡超是美籍华人,胡适的后代,旧金山大学毕业。她老公龚定宇是微软中国区战略发展部的负责人,哈佛大学毕业。红孩子背后的支持者是慧聪网的郭凡生。张艳彬掰着手指头细数竞争对手们的来路,得出的结论依然是:“没法比。”

  打不过,就卖了吧。张艳彬准备给宝贝在线找个靠山。给丽家宝贝打电话,不理他;跟红孩子的徐沛欣见面,说不需要。

  “当时挺难受的,得活下去啊。”宝贝在线有个员工是从乐友跳槽过来的,把胡超的电话给了张艳彬。张艳彬一打电话,两人很投缘,很快就约在四惠桥远洋天地的一个会所见面。

  并购谈得很顺利。很快,张艳彬成了乐友的小股东和正式员工。

  并购过程中有个让张艳斌一直津津乐道的小插曲。整个过程中都是他和胡超在谈判。收购价格、人员安置等细节都谈妥了,胡超忽然发现张艳斌不是公司法人,代表不了宝贝在线。她担心这场谈判是白费功夫。

  到了签字那一天,宝贝在线法人代表陈辉来了,痛快签字,没有二话。

  胡超很震惊。

  陈辉对张艳彬的信任,来自另一桩“未遂”的并购事件。当时,还有一家叫“幸福贝贝”的公司想收购宝贝在线。幸福贝贝的业务模式和乐友、丽佳宝贝类似。这家公司的老板看中了张艳彬,想把他一个人挖过去,让张艳彬自己开价,还答应给他配辆奥迪。

  张艳彬说:“这事我不能干。”

  后来这件事传到陈辉的耳朵里,他说:“我对他百分百放心了。”

  独断专行的职业经理人

  2007年、2008年正是婴童行业炙手可热的时候,资本热捧,人人都觉得这个市场潜力巨大。乐友当时请调查公司做的报告,全国婴童市场规模为3600亿元。市场中主要存在两种形态的企业,一是“电子商务+目录销售”的B2C企业,以红孩子为代表;二是“网站+目录+连锁门店”的企业,乐友、丽家宝贝是代表,本质上更像传统的零售连锁企业。

  跟宝贝在线比起来,乐友是个相当大的平台。“我第一次见识到婴童市场的巨大潜力和连锁经营的魅力。”张艳彬说。

  乐友刚融了资,未来很美好,但当时只有十几家门店,并不具备竞争优势,需要迅速扩张。

  张艳彬加盟后,开发部组建成营建中心,专门负责线下开店

  胡超对张艳彬极其信任,让张艳彬管她叫大姐:“姐信任你,你放手干吧。”

  “我觉得自己有能力,有后盾,于是拼命工作,要向所有人展示自己的能力。”

  张艳彬觉得,自己的性格特点是独断专行。“一个店今天要开业,就要运货架去了,可买货架的钱还没批下来,走流程的话,公司得800个人批。你给不了人家钱,人家不给你发货,不发货你就开不了业。”张艳彬就自己垫钱。

  垫钱解决不了的事,他直接去找胡超。

  张艳彬给自己的部门制定了严格的制度,早上第一个迟到的罚款100元,第二个200元,第三个300元,依次类推。现在嘉文乐园的开发总监刘洋,也是当时张艳彬在乐友的同事,他说:“每天早上,往办公室跑得最快的,肯定是营建中心的人。”

  张艳彬加入的时候,乐友有16家直营店,在一年时间里,张艳彬把这个数字变成了61,最高峰的一个月有10家直营店开业。

  那时候开的不少店,业绩一直都很好,刘家窑店到现在也是乐友的销售冠军。

  张艳彬总结了一整套开店的方法。比如每一个店在选址的时候都会做详细的调查:第一,对周围商圈竞争店的调查,有几个竞争店,他们的销售额是多少;第二,周围3公里之内大概有多少户居民,孕妇有多少,3岁以下的孩子有多少。

  开发专员每到一个商圈,必须站在十字路口,用有录像功能的手机或者相机,把周围的情况拍下来,传到谷歌地图上。“这样我既能了解商圈的情况,又能监控员工的工作。”张艳彬属于最早一拨使用谷歌地图做商业选址的人,“做的报告可炫了。”他至今为此也有点得意。

  成功会让人对自己产生幻觉,“那时候,我认为自己是世界上最牛的人,谁都不放在眼里。” 用刘洋的话来说,“张总很不可一世”。

  胡超的老公、乐友COO龚定宇是从微软出来的,讲究规范化管理,对张艳彬这样不按流程办事的“异类分子”很有意见,两人甚至在开会时拍桌子大吵。

  一个直营店没有按时开业,开董事会的时候,有人提到这件事。张艳彬把开店的整个流程拿出来给大家看,“一个费用要很多人审批,时间都耽误在签字上了。”

  “当着投资方的面,我对他说,公司照你这么干,早晚干黄了!”张艳彬回忆,“他很不高兴。”很自然,胡超慢慢也不护着他了。

  张艳彬决定离开。

  和田溯宁、周鸿祎做生意

  职业经理人和自己创业的人有极其不同的特质。职业经理人按部就班,执行命令,偏向于“守”,而创业者要有更多的开拓精神,不达目的决不罢休,偏向于“攻”。骨子里,张艳彬是个要自己干点事的人。陈辉说,他上大学在我的店里打工时,就一直琢磨着自己干点什么。

  张艳彬第一个自己做的事是上大学时开的IP电话吧。

  2002年,张艳彬在读大三,去青岛玩的时候,他在一所学校门口发现一个中国联通的IP电话吧。那时候手机打电话很贵,话吧里3毛钱一分钟,还有坐的地方。

  张艳彬觉得这个生意很好,回北京一看,四道口一个批发市场里有个中国联通的IP电话吧。他就去找联通,联通要求他先注册公司,交50万元押金。他没钱。联通不行,他就去找网通,但网通没这个业务。他又找了铁通和吉通,都没这个业务。最后,张艳彬决定把网通攻下来。

  那时候网通总部还在儿童医院后面的建威大厦。接待张艳彬的是一个从英国留学回来的业务员,对张艳彬这么个毛头小孩不屑一顾。但张艳彬天天找她,“我把她烦得实在不行了。”这个业务员就把大客户部经理找来应付他。

  这个经理一开始也不感兴趣,后来发现这件事还不错,但他无力推动,就给张艳彬介绍了自己的上司。这位上司也觉得这个项目不错,但开辟一个项目,不是件容易的事。半年时间过去了,网通总部已经从建威大厦搬到了亦庄,张艳彬的创业梦想还没有实现。他经常下课后到金融街国企大厦坐班车到亦庄去,“反正坐班车也不花钱”。

  3月12号植树节,大人物出现了,张艳彬把田溯宁堵在网通大厅。“我看到前呼后拥的,就知道是个大人物。”他说,“我不管他是谁,就想跟他谈我这件事。”

  业务批准了。张艳彬的第一个店开在交通大学南门。租的店面原来是卖火腿的,他认认真真作了装修,设计工位,挂灯箱。装修费和设备押金,总共3.7万多元,他找陈辉投的。

  国际长途那时候一分钟好几块钱,而店里一块五。交通大学的学生蜂拥而至。他还雇了两个员工,一个早班,一个晚班。算算一个月能赚八千元,这对他来说简直是个天文数字,“请同学吃喝,请女同学唱歌,交大周围所有的餐厅都让我吃遍了”。他还贷款买了辆帕萨特。张艳彬晚上睡不着觉的时候,就在盘算:一个店一个月赚八千,两个店就是一万六,三个店呢?他越想越激动,打算开连锁。就在他四处找地方开新店的时候,忽然有一天,交大的店里没有顾客了。

  “非典”来了。电话吧关门歇业,后来,车也撞报废了,“我又变成了一个穷光蛋。”他说。

  大学刚毕业那会儿,他还给周鸿祎卖过关键字。那时候周鸿祎正在大力推广“3721上网助手”,张艳彬碰巧参加了“3721”的一个项目启动会,听到周鸿祎的慷慨陈词:“中国人就得用中文上网。”

  “我觉得这个人太能吹了。”张艳彬说。后来,张艳彬成了周鸿祎的一级代理商,卖一个关键字500块钱,收入一半归代理商。有好几个名人的关键字都是张艳彬卖的。“林俊杰”,500块钱卖给了广州的一个经纪公司。他还要卖于文华、陈好。跟于文华电子邮件联系,两人聊得很投缘。“非典”之后于文华出了一首歌叫《白衣天使》,还给张艳彬寄了张签名CD。“但是人家没买那个名。”陈好干脆就没理他。

  后来就不仅仅卖“3721”的关键字了,百度的、新浪的、搜狐的,还有中搜。张艳彬注册了一家公司干这件事,这是他成立的第一家公司。在北沙滩二手市场买了几台二手电脑,天通苑租的办公室,最多的时候,公司有30多名员工。“那客厅可大了,130多平米。” 那段日子张艳彬又从穷光蛋变成了“高富帅”,买了辆奥拓。

  连锁梦

  离开乐友之后,张艳彬在家门口的望京国际商业中心开了个儿童乐园。那是2010年,“嘉文一岁半,觉着孩子去别的地方玩不放心。”小嘉文玩得挺好,也有很多小朋友来玩儿。看着女儿可爱的笑脸,张艳彬觉得这可以当一个事业来做。

  刚离开乐友的时候,张艳彬曾经在小鬼当佳干过一段时间,接触了大量地产商,他发现,跟商业地产的跨界合作,可以衍生出丰富的业态。2007年万达商业地产开始建购物中心,以家庭体验式消费为诉求的购物中心大受欢迎。购物中心里有儿童室内游乐场,孩子觉得很好玩,家长也可以顺便买点东西。

  张艳彬和小鬼当佳的创始人宋涛是在做胎毛笔的李伟那儿认识的。宋涛曾经给臧天朔弹过贝司,后来创办小鬼当佳,那阵刚刚拿到鼎晖的投资,正是财大气粗的时候。宋涛听说张艳彬从乐友出来了,想拉他一起干。此前小鬼当佳都是些两三百平方米的小摄影店,宋涛和张艳彬谋划做大店。正巧世纪金源当时楼下有个卖汽车的,欠人钱跑了。2009年12月份,在张艳彬的努力下,小鬼当佳在这儿做了一家3000多平方米的大店。这是第一次有人把儿童摄影棚开得这么大。

  张艳彬把儿童摄影的思路搬到嘉文乐园里来,做大店。“大店有品牌影响力,模块组合也多,便于根据孩子的年龄兴趣进行调整,延长生命周期。” 今年6月,嘉文乐园与泰达集团签署合作协议,落户泰达时尚广场,2014年5月份开业后,将是天津最大的室内儿童乐园。“面积8300平米,层高8米1,是开发商按照我们的要求定制的。”

  嘉文乐园最早的模块就是软体,椰子树、动物转盘、充气滑梯等等。随着女儿的成长,嘉文乐园也在不断增加功能。“我的灵感都来自孩子,她需要什么,我就做什么。”第二家店增加到600多平方米,现在1800平方米的鸟巢店,软体是其中的一个模块,还有海盗船、电动摇摆器、亲子碰碰车和轨道赛车。店门口是旋转木马,五分钟20块钱,周六周日小朋友都排队。

  “现在国内真正专业做乐园的人不多,能做好的人更少。要把这个事做到极致,得花费大量的时间和金钱。”为了让孩子们更安全,张艳彬独创了墙体软包,把一米二以下的墙体全部包上。

  嘉文乐园的创意都是来自张艳彬,鸟巢店的兴建和改造,全是他带着女儿玩儿得来的灵感。昌平的洼里故居有一个儿童乐园,里面都是农田、木头桩子、铁绳子、铁椅子,父女俩玩得浑身是土,不亦乐乎。

  挺简单的东西,为什么小孩玩得那么高兴?因为孩子到了一定的年龄,更加喜欢有一定冒险性质的活动。张艳彬回来之后,上了亲子碰碰车和迷宫。小孩儿喜欢蹦床,还想当明星。张艳彬就设计了个拳击擂台,中间是蹦床,旁边做成擂台式的。女儿喜欢采摘草莓的地方,他就做了个充气的水果农庄。

  到去年9月份,张艳彬的店全面盈利,不盈利的店缩小面积或者关掉,盈利的店增加利润。门店的“关停并转”,是张艳彬在乐友开店时积累下的经验。“选址非常重要,但光选对址也没用,模块不对,定价体系不对,市场宣传不到位,或者人员管理不够好,这都是导致灭亡的基本因素。”

  现在嘉文乐园直营和加盟店一共有四十几家。按照张艳彬的规划,到今年底发展到100家,到2015年达到500家,其中有100家直营店,400家加盟店。这100家直营店里面,可能会有3家到5家是超大型的,面积在8000到1万平方米。

  张艳彬之前所有的经历都是为嘉文乐园在作准备。现在,他的心态平和了很多,对员工也不那么严厉了,“现在是严格不严厉。”

  “咱就是一个小人物,就是一个小公司,小公司就得踏踏实实干。”他的目标挺简单,女儿今年4岁,等她二三十岁的时候,这个企业还存在,就算成功了。

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