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在专业市场里如何打拼

手机:M版  分类:成功创业故事  编辑:雷风

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  我们创业有时候做的市场是非常专业的,而在这样的市场里,我们要如何打拼呢。

  2006年起,重庆动漫衍生产品领域倍感“僧多粥少”,市场厮杀硝烟弥漫,诸如“漫天堂”、“一又二分之一”等知名动漫衍生品小店相继歇业,整个市场可谓江河日下。据守望者彭震宇回忆:“前辈们叱咤风云的辉煌时代转瞬即逝,似乎一切都不曾发生过。”

  跻身狂漫时代

  收藏动漫模型是彭震宇的挚爱,经营一家动漫模型玩具店,理所当然成了他脱离打工族的不二选择。2004年4月,彭震宇在香港油麻地、旺角一带走了三天,和一个香港老板聊得火热。彭震宇当即拍板要货,决定回渝开家动漫衍生品店。

  彼时,重庆大学旁,不足500平方米的金鹰女人广场一楼,聚集了5家动漫衍生品店。广场对面,还有两家颇具规模的动漫衍生品店隔岸呼应,景象繁荣。彭震宇却无所顾忌,坚持杀入其中,“竞争虽然大,但人气旺,有奔头。”

  随后,他顶下一间6平方米的店铺,店面转让费加上员工工资、装修、铺货,前期投入6万元。也就是说,预计20个月还本,彭震宇的“海星动漫”月销售额最少得有4000元!

  然而,开业第一个月彭震宇就傻眼了。竞争者的售价竟比自己的进价还低,“我进价300元的模型,隔壁卖270元……”彭震宇拉下卷帘门,直奔香港。香港供货商语出惊人,厂家对代理商开价动辄上百万元,“我已经是三批商下面的分销商。”可想而知,像彭震宇这样处于利益链尾端的商贩,利润空间何其狭窄。彭随即找人按对手的拿货量、样式一打听,“他们大都从朝天门或成都的二批商处进货,成本比海星低15%……”

  彭震宇只能四处请客拜友,另觅货源。他想,若亦趋亦步跟随同行的货源,在没有价格优势的情况下只能持续恶性竞争。于是再次前往香港。这次,彭震宇一鼓作气,横扫各大楼中店,“餐风露宿”半个月后,海星终于和一个二批商达成合作,进价不及原来的80%。带着几百箱产品,彭震宇迅速返渝。

  血价出市

  原以为与周边产品价格平衡后,便会风调雨顺。“一个十几元的毛绒公仔,我按50%毛利卖35元,其他几家店最少卖70元,最高达到88元。”采取低价策略的海星动漫一夜之间沦为同行“公敌”,杀价之风悄然而至。成本8元的高达动漫钱包,海星卖15元,其他几家统一卖12元。腹背受敌的彭震宇顽强对抗着,直到该钱包市场价跌破5元……

  面对这场看似血本无归的杀价风波,彭震宇心机深藏。

  某天,周边小店突然感觉“产品卖不动了”。彭震宇拼死降价的动机在于吸引客源,“别人拿不到的货,我能拿到。”一个钱包亏了3元,却赚了人气。同时,其他动漫店的商品大都没有标价,只根据顾客的喜好程度嘴上喊价。彭震宇反其道而行,标注日元价格,并当着顾客的面换算成人民币价格。同行说他坏了规矩,彭震宇淡然回击,“产品不一样,有何规矩可言?”

  其实彭震宇早就暗自关注周边小店的产品更新周期。“据了解,之前占据市场40%份额的‘漫行天下’已半年没到过新货。”那些曾与彭震宇价格较劲的店主纷至沓来,找一周上架五款新产品的海星供货。

  2006年,彭震宇的批发业务蒸蒸日上,但冲击也接踵而至。顾客会为心爱的动漫玩具跑遍各个实体店以确保性价比,再拿实体店价格与低价淘宝网类比;同时,各大商场纷纷开辟了动漫玩具专柜,使得价格低不过淘宝,信誉度高不过百货公司的专卖小店逐渐举步维艰。

  虽然彭震宇已陆续办理了1000多张会员卡,“但商场里标注450元/个的黄金白羊卖得如火如荼,而我同款280元却没人买。”于是彭震宇也注册了网店,在保证利润的基础上标注最低价,“若淘友按价格从低到高浏览,必定看到海星网店。”果不其然,当上海把《圣斗士圣影神话》模型炒得沸沸扬扬,最贵卖到500元/个时,彭震宇借势挂出230元/个走批发,网店门槛瞬间被踏破。“每个赚取10%利润,几千元一天到手。”发货前彭还将海星的名片塞进包装盒,很多买到这批货的玩家,之后也成了海星的网店顾客。

  风一般的步伐

  2007年,商场对彭震宇下“逐客令”,让动漫产品店统一搬迁至负一楼。一心扩大经营的彭索性关门,在当地电子电玩产品最发达的佰腾商场顶下一间20平方米大小的店面,简单装修后就开业了。

  海星的搬迁,非但没有流失客源,还被口碑相传“产品好、价格优、更新快”,持续网络了大批新客户。实际上,动漫产品的消费主流局限于学生和年轻白领,而动漫产品本身也被视为年轻一族的奢侈品。譬如《变形金刚》真人版电影推出后,询问者蜂拥而至,“但就当时厂家的发价而言,我至少要卖500元/个。”并且顾客购物通常一时兴起,“如果店里没有现货,订做消耗的时间足以打消玩家对某款玩具的热爱。”

  2009年7月,《变形金刚2》如热浪般席卷而来,海星店另一收入支柱——变形金刚系列玩具也卷土重来,“过去一个擎天柱卖98元,现在要1500元以上,价格翻了十几倍。”

  因此,彭震宇一方面紧跟日韩美动画片的步伐,像赌博一样,事先淘回一批预估能热卖的产品,“这就要看眼光和胆量了,有时候能赚几倍,有时候300元/个的东西50元就卖了。”另一方面,他想,若自己开间厂,生产加工玩具,除了产品更新周期更快、成本更低之外,货源也是一手的。念头一上来,他便火速联络深圳同行,在深圳注册了一家小型动漫玩具代工厂。深圳方和彭震宇分别负责国外和国内市场的开发。在一位资深玩家的引荐下,工厂建成不到10天,就接了韩国某公司8000个玩具白模外单。

  随后,彭震宇注册了3个地方经销商群,一是收集当地玩家喜好或关注的产品,接单生产、供货;二是建立海星在全国各地的渠道商。此时的彭震宇认为,在渠道的各个环节上挖沟播种,形成气候便是水到渠成的事。

  再超越

  代工生产风风火火几个月后,彭震宇意识到,“别人的品牌我不能生产,能生产的又太小众。”主心骨由此回归店铺销售。彭震宇始终在思考一个问题,动漫衍生市场到底有多大?直到某天店里来了一位学生,把海星珍藏的全球限量发行600个的异型玩具买走,还选了另外几款价格不菲的玩具。“头一次遇见单次消费几千元的学生,比有些零售商拿货还多。”彭震宇陪对方去ATM提款,卡上存款七位数。“这是家里给我的零用钱……”学生的消费能力让彭震宇惊诧,这对他开炮主流学生市场产生了有力的催化作用。

  既便如此,彭震宇仍做出了冷静而理智的判断。来海星消费的学生,固定顾客只有100人左右,说明学生中高消费群体并不庞大。必须搭配一种价格合理、推广简单的产品体系,以兼顾“平民”消费。彭震宇看准了目前市场上炙手可热的扭蛋模型。一个扭蛋的价格在8~30元,产品多以当下流行的动漫主人公为原型。一般的动漫店,大都不进购扭蛋机,只单独陈列售卖扭蛋,觉得成本小风险低。彭震宇不,他找到中国扭蛋第一品牌美奇,说要做重庆总代理,并接受了对方“一次购入50台扭蛋机,3000元/台”的供货门槛。

  此后,彭震宇马不停蹄周旋于市内各中小学。每所学校门口有几家甚至几十家摊贩。彭震宇着重与有店面的店主商榷,希望铺货。对方迟疑,他就以50元/月出租扭蛋机,赊销扭蛋的优惠与之谈判。扭蛋机在内地从无租赁一说,眼下还能赊销,店主纷纷接招。

  不知不觉间,彭震宇利用高低端产品配合经营,已经渗入到动漫玩具的各个细分市场。

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