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创业他是如何扭亏为盈的

手机:M版  分类:成功创业故事  编辑:志兵

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  创业都是为了要成功,当然不会愿意去接手亏损的企业,而如果你能够做到这一点的话,那你创业绝对可能成功。

  亏本并不可怕,可怕的是面对亏本后不去主动寻找应对方法。很多人在生意亏本后通常有两中反应,一是尽快割肉离场,另一个是打死也不离场,等待时机的到来。这两种方法不能说错,但都有很强的被动性。相比打破市场的限制,主动地引导、发现市场需求,这两种方法显然是落后的。

  而聪明的生意人教给我们的是,亏本生意也可扭亏为盈。

  本文中的两个小生意人,一个在北京做餐饮生意,一个在郑州做服装生意。两个人从事着不同的行业,具有不同的经商历程和资源。但他们却具有相同的经历,都经历了从败到胜、从悲到喜的全过程。不同的做法却殊途同归,他们一起走向成功。相信他们的做法能够为那些遇到问题的朋友们有所启示。

  商战多风波亏本在所难免

  定位不准旅馆闲置

  郭全在北京郊区开了一家餐厅,正逢郊区游火爆,郭全的生意也跟着兴隆。这是郭全第一次创业,兴奋之余的他决定趁热打铁,很快就在餐厅的一侧盖起了一个3层楼的旅馆,并且增添了一些卡拉OK等娱乐设施。郭全本以为他这种吃住一条龙的服务,可以吸引更多的城里人前来,可是他的算盘打错了。

  绝大部分北京人是自己驾车到郊区玩,通常不过是在周遭的风景区看看,找一家饭馆吃顿农家饭而已。郭全的餐厅在几个重要景点的交通要道边上,前不着村后不着店,要去最近的风景区至少也需要开车15分钟以上。加上他的餐厅和旅馆都设在路边,后面是田地,到了晚上,客人们无景可观。就算旅馆中有一些娱乐项目,但设备又与市区中的专业娱乐场所没法比。因此很多客人在看过旅馆环境后,还是决定再开车走上一会儿,直接到风景区附近寻找旅馆。按不少客人的说法,就算是风景区的旅馆条件不如郭全的好,价格也略高,但至少可以晚上在山脚下坐坐,赏赏月景,或者在溪水、河边嬉戏一下,要的就是这个气氛。

  2004年11月旅馆建成后,除了旅游旺季时入住率还勉强过得去,大多数时间的入住率连30%都达不到。这样一来,赚钱“一条龙”的计划落了空,每月还要用餐厅的收入来补贴旅馆的亏损。

  贸然进货服装积压

  邝义则是郑州的一个服装批发商,在商海中摸爬滚打了10多年。

  2005年春节前,有个服装厂找到了邝义,请他帮忙盘下一部分库存积压的羊毛衫。邝义这几年批发生意越做越顺手,客户积累了很多,即使有小部分库存积压商品,也总能快速出清,基本上没做过亏本的买卖。服装厂来人对他一通吹捧后,邝义有点飘飘然了。他看了一下厂家的羊毛衫,质量上绝对没有问题,只是款式有点过时,所以很快就答应以每件60元的进货价格全部吃下这家厂的库存。按理说,这个价位已经相当低了,邝义觉得怎么卖都应该能赚钱。但是他却忽略了一个重要的因素,那就是天气。邝义原打算春节过后销售这批羊毛衫,没想到的是,节后气温回升速度极快,邝义几乎还没有来得及布置这批积压品的销售,毛衣就已经过季了。这下子几十万元的货品压在手中成了“死贷”,让他整整半年多都缓不过劲儿来。

  邝义核算了一下,如果下一个毛衣销售旺季他不能尽快将手中的压货出手,2006年的春节就将是他做生意以来最艰难的节日。

  苦心思妙计冷静应对风波

  经验不足边战边谋

  为了能够找到一个稳妥的解决方案,郭全自己开着车跑遍了北京怀柔、密云、顺义不下20家度假村。郭全打算利用一些优惠政策吸引游客,可是否能实施心中却没底。

  郭全在自己的小本本上详细列出了几种优惠方案,一个是每天58元包吃包住包玩。一种是向每位顾客赠送一份免费菜。在五一期间郭全做了尝试,效果却都不尽如人意。短途旅游的游客都是一日三餐赶到哪就在哪里解决,谁也不愿意天天往返于餐馆与风景点之间,第一方案显然缺乏吸引力。而第二种方案虽然受欢迎,但是却增加了成本,郭全有些入不敷出。

  正当他无计可施的时候,2005年8月有十几个学生来这旅游,由于是旅游旺季,风景区周围的旅馆价格部很高,学生们只好选择了郭全的旅馆。郭全一看一下子有十多个学生住宿,心中也很高兴,想到反正店里的娱乐设施都在闲置,不如免费提供给学生。郭全没想到,这些免费的娱乐设施让学生们很高兴,于是他们白天去各个风景区玩,晚上回到郭全的旅馆玩。正是这群大学生让郭全开了窍,终于想到了一个好办法。

  心中有数未战先算

  比起郭全来,邝义似乎更加沉稳。一般人遇到邝义这种情况,最常见的方法就是亏本大甩卖,60元进货50元卖出,只求能够迅速回笼资金。或者将货’—直押着,等到3年5年后再拿出来卖。但邝义不准备这么做,因为他必须要对自己今后的生意发展考虑。一旦出现自杀式的甩卖,一是让客户觉得他的商品有问题,二是让客户觉得他的东西不保值,影响自己的长远发展。而采用后一种守株待兔的方法,被动地等待时机的到来,会长期地占用大量的资金,也体现不出一个商海老手的高超手段。邝义决定要打个漂亮仗,不但要及时将手中的库存尽快甩出,还不能做亏本买卖,所以他每一步都要深思熟虑,为下一步打好伏笔。

  邝义先考察了市内的几家大商场,并跟自己的几个大批发客户联系,为随后1个月内的顺利销售作准备。同时,就在他与客户联络的过程中,还开始着手进新货。这次进货,邝义极为挑剔,从款式、色彩、做工面料上等都必须够档次,这些举动让手下的人都很纳闷:积压的货还没有甩出,又开始大批量进高档的服装,邝老板葫芦里到底卖的什么药?

  水到渠成后该该出手时就出手

  打出免费牌以副业带主业

  大学生走后,郭全也有了主意。他制作了3个一人高的牌匾,上面写着“就餐、住宿,全部娱乐设施免费开放”的字样,并将大牌子分别放在路边、餐馆门前和旅馆门前。

  郭全指的娱乐设施包括一个小歌厅,虽然从装潢上看更像是过时的舞厅,但是既有卡拉OK设备,也有舞池,可以同时容纳三四十人,一个设了4个台球案子的台球室。他还将一楼的几个房间设置成了棋牌室,另外还购置了不少麻将牌、扑克牌等,也免费提供给游客玩。

  大牌子立起来后,当天就吸引了一些在餐馆吃饭的游客留下娱乐。有些下午才前来吃饭的游客一看到这里这么多免费娱乐设施十分感兴趣,一玩就到了晚上,结果索性住了下来。旅馆的生意果然见好。

  郭全发现,免费娱乐设施的推出,带火的不仅是旅馆,餐厅生意也更上一层楼。旅客逗留的时间长了,即使不住店,也会在他的餐馆再解决一顿饭;一些客户在免费享受娱乐设施的时候,常会要求餐馆提供一两样小吃助兴;而歌厅、台球室、棋牌室内烟酒、饮料的消耗速度也更是惊人。郭全的生意一下子变得十分火爆。

  低价大倾销以新品带旧品

  邝义还在一步步地按他的计划实施着。新货一到,邝义就带着样品找到了几个经常合作的商家,这些商家的卖场都位于经营中高档商品的大商场中。开始时,这几个商家也有苦衷,竞争越来越激烈,谁都怕货砸在手中卖不出去。邝义却心中有数,他对几个商家开出了很优惠的条件,新货可以放在他们那里代销。代销是商家最希望的铺货方式,基本上不用承担风险。不过,邝义又提出了两个附加条件,第一、商品必须挂在店铺最醒目的位置,第二、每件售价必须统一标价498元,不能有任何打折让利的销售行为。对于邝义这个批发商,这些商家是不愿意得罪的,毕竟日后还要从邝义这里进货,况且没有什么风险。很快,在几个大商场中,邝义的新货就亮相了。

  接下来,邝义开始进行他第二步计划。他在自己的批发摊前立起了一个“五周年店庆大酬宾,新款羊毛衫展销”的告示,这么做是为了能够营造出一种消费氛围,邝义很清楚,这种氛围对消费者有着相当的吸引力。牌子立出去后,他让营业员将库中的所有积压品全部搬出来,将自己的摊位堆得满满当当的,给人一种很有实力的感觉。

  气氛造足了,邝义终于出了第三招,全部商品一律统一定价,每件180元。同样款式和质量的羊毛衫,与先前在大商场中标出498元相比,邝义的价格实在太低了,所有人都意识到这个特价实在太诱人了。而对于其他批发商来说,根本没有人会以这个价位出货,因为有些羊毛衫进货就已经达到180元了。如此一来,邝义的批发摊位上很快就引来了抢购狂潮。

  很多内行人都搞不明白了,邝义到底要做什么?这么赔本的生意他也做?其实邝义早已经打好了算盘,在摊位中除了各种新款的毛衣外,还有上一季留下的60元进的“死货”,统一售价的同时,这些毛衣也迅速被人抢购。店庆活动结束后,原先的“死货”基本清仓完毕。由于邝义巧妙运用拉高扯低的战术,用原本“死货”的利润弥补了新货的亏损,里外里邝义还是赚了一笔。最关键的是,这次展销让更多经销商认为邝义是很有实力的批发商,为其以后的批发业务扩大做了极好的铺垫。惟一麻烦的是商场里的那些经销商有了不小的意见,邝义便将放在那里的10件高档品拿回,并赔偿了他们一部分“道义损失”,不满也迅速平息下来。

  点评:亏本并不可怕,可怕的是面对亏本后不去主动寻找应对方法。很多人在生意亏本后通常有两中反应,一是尽快割肉离场,另一个是打死也不离场,等待时机的到来。这两种方法不能说错,但都有很强的被动性。相比打破市场的限制,主动地引导、发现市场需求,这两种方法显然是落后的。

  本案例的两位主人公都选择了积极、主动的方式,去寻找解决问题的方法。在这个过程中,郭全最终找到了解决方法。当然这建立在郭全不断主动思考的基础上。所以在遇到这群学生时,他能够获得灵感。

  对于缺少经验、客户和资金的创业新手来说,这个方法更适合他们。而邝义在数十年的经商过程中,积累了丰厚的物质基础并建立了一批关系很好的客户。所以在遇到问题时,首先就想到了如何利用现有资源,借助大家的力量来为自己服务。通过对这些老客户的梳理,邝义马上就勾画出了解决方案。要想做到邝义的老练和沉稳,首先要学会梳理和分类,即对自己手中的资源进行盘点,找出符合标准的资源,然后进行整合。其次要学会分析消费着的心理,即用物美价廉的购物心理让消费着产生购买欲。

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