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一切以市场为中心,一切以消费者为中心

手机:M版  分类:营销推广  编辑:夜衣人

一切以市场为中心,一切以消费者为中心 标签:市场 消费者 如何开店 营销推广

    只要稍懂得一些营销常识的人都知道,营销的关键之一就是“一切以市场为中心,一切以消费者为中心”,你的产品能否热销,你的市场是不是充裕,你的说辞与产品卖点能不能打动人,都得市场与消费者说了算。然而,的口号已在中国喊了十几年,但事实上并非如此。许多企业在新产品推广之际,投入“大手笔”对产品卖点进行宣传,但却发现自己苦思冥想的卖点缺乏对消费者的“吸引力”,消费者根本不买账,产品销量的增加更是难以实现。比如我们都知道,自从脑白金主打送礼获得了成功,无数产品便一起杀向这个市场上来,其中当然不乏成功的案例,但没有一个能超过脑白金。多数企业只是跟风打送礼,丝毫不再在送礼方面多动些脑筋。其中一个打送礼的保健品的广告,是这么说的:“送某某产品就是送孝心,送某某产品就是送健康。”如果说“第一个说姑娘是朵花的人是天才,第二个说姑娘是朵花的人是傻子。”脑白金已经是个天才了,你就别做那个傻子了。送孝心、送健康这类的话不知道被人家说了多少遍了,消费者早就对这种不咸不淡的话麻木了,怎么能对消费者产生刺激、引起消费者的兴奋和购买冲动呢?
 
    你的产品卖点为什么不能打动人,就是没有说到消费者心坎里,并没有以市场和消费者为核心去诉求,而是主观臆测断和一厢情愿的去让消费者接受。而且,企业没有更多地从消费者角度去考虑核心卖点的提炼,总把自己的产品利益扩大或者转嫁到消费者身上,不知道用怎样的核心卖点和消费者的需求进行对接,造成自己的产品市场和自己所推广的产品卖点对接不起来的现象。“漠视消费者”的本位主义,一定会使企业在营销活动中陷入被动局面。
 
    顾客所提出的、所关心关注的我们称之为“买点”,这和厂家提出的“卖点”是相对应的。“卖点”是厂家自己提出的,是站在自己的角度来看的,销售人员如果只是一味的向顾客推销我们所谓的“卖点”就是在把自己的意愿强加给顾客,顾客当然不会接受,所以效果可想而知。而关注“买点”就是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题,这也就是我们通常所说的关心顾客帮助顾客解决他所面临的问题,只有这样才能得到顾客的认可。比如“三七胶囊”做产品规划时,跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框,将“三七胶囊”卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场,提出脑部疾病治疗之道在于“三分治七分养”的核心机理,利用数字上的吻合,巧妙将“三七胶囊”埋伏在机理背后,创造了三七的新卖点,同时全面提升了三七的价值感。
 
    销售的本质就是人与人之间的沟通,销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客的“买点”,当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的,如果不能划上等号你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”,只能算是产品的基本属性。当然要想了解顾客的“买点”就必须通过前期的良好沟通,最有效的方式就是提问,通过问开方式、封闭式的问题了解顾客的需求与想法。所以大家一定要记住,要想发挥“卖点”的作用就必须先知道顾客的“买点”,然后实现“卖点”与“买点”的良性对接。
 
    对于目前在通过电子商务群系在进行推广的华圣元恰玛古之所以能够通过野人天使及现在正在设计电子商务与地面服务F2F营销模式的有机结合,再把C2C和B2C的共同点与分享点找出来,三个模式形成一个面,进行整合推广,使好产品更容量购买得到这样的模式大面积进行推广销售,正是基于贴近消费者的产品集中专业化诉求。华圣元提出的“酸碱平衡诉求、维吾尔医学体液诉求”也是由于目前有许多人处于亚健康,饮食不合理,回家后又是大鱼大肉、山珍海味,体性呈现酸性,并且,是癌症或是动大手术后出来的人,其实跟进一次鬼门关没有两样,要是从大病的鬼门关出来后,由于康复营养方式不科学,得不到科学的营养平衡,没有达到弱碱性体质,弄不好再次进入鬼门关,恰玛古碱性营养液解决酸性人群四大问题:

    1、迅速调整酸性身体,达到酸碱平衡;

    2、快速排除体内酸性沉积垃圾,让正常细胞在碱性的环境中生长;

    3、防止酸性物质对身体的污染,并能修复和活化被酸性物质损坏的细胞;

    4、预防和改善酸性体质,保持体内酸碱平衡,保护内环境不受酸性物质的污染。
 
    华圣元恰玛古有了这样的迎合了消费者需求的产品诉求,从内心不是恐吓而是运用事实的见证很快赢得了市场和消费者,捕捉到了消费者的心智,从而达到了产品很快上量的目的。
 
    企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段,消费者购买的并不是产品本身,而是去满足他的某一需求或利益,况且已经与世界市场融为一体的中国市场,早就进入了买方市场。面对这样的竞争,企业在对产品核心概念的提炼,应充分考虑消费者对于核心概念和核心卖点的感受,亦在消费者中提炼“买点”来形成自身的核心概念。让消费者通过这些影响到自身健康或利益的产品卖点占据他们的消费习惯,从而形成对产品的忠诚度。这种对消费者很强的产品诉求或核心卖点的提炼也就等于是让产品自己开口说话一样,既便许多消费者未见到产品但已经被产品的效用所打动,并动了购买再购买之心。毕竟市场的主动权掌握在消费者手中,只消费者认可你的卖点,你才能够在市场中继续生存。华圣元恰玛古以及野人天使)的成功为我们引发了更多思考,同时,在对消费者所认可的卖点的选择中,亦要考虑该卖点的目标顾客的覆盖面,因为只有战略性的选择,才会为企业后续产品的推出做好前期的准备,并且被消费者所认可和动心的产品的生命周期也会更为长久一些。

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