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无店铺销售的类型

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无店铺销售的类型 标签:无店铺销售

  1、直复营销

  较为普遍接受的直复营销(Direct Marketing)的概念即是美国直复营销协会(ADMA)的定义,认为直复营销是一种不受空间限制,利用一种或多种媒体手段来得到消费者可测定的回复和达成交易的一种互动式的市场营销体系。最早的直复营销是美国蒙特马利百货公司于1871年开始经营的,其本质是从商品广告、订货、配送到收款都利用邮政通讯来完成。如今,随着多种通讯工具的发展,直复营销的手段更加多样,像新《零售业态分类》标准中提到的电视购物、邮政(邮购)、网上商店、电话购物等都是直复营销的方式。直复营销的特点可以总结为“直”和“复”两个字。“直”是指它不受空间限制,相对于等待顾客上门的销售方式而言更加直接;“复”指出了直复营销的基本精神,它是一种双向沟通式的营销体系,强调双向交流信息。在传统的市场营销活动中,信息交流的方式是单向的,营销人员总是试图将信息传递给目标顾客,但是却无法了解这些信息对目标顾客产生了何种效果;而直复营销人员能确切地知道何种信息交流方式使顾客产生了反应行为,并且能知道反应的具体内容是什么,例如目标顾客是想订货还是要获取更详细的资料等等。传统的市场营销和直复营销的主要区别见表l。

  表1 直复营销与传统市场营销的区别

  营销方式 直复营销 传统的市场营销

  目标顾客 单个顾客 目标顾客群

  市场细分基础 顾客的姓名、住址及购买习惯 人口、心理等因素

  信息传递方式 与顾客是双向的信息交流 与顾客是单向的信息传递

  信息传递媒介 主要利用针对性很强的媒体 相对来说范围广的大众媒体

  针对消费者的决策 相对精确 相对来说有误差

  销售方式 通过各种媒介手段进行销售 通过零售店进行销售

  附加服务价值 服务有送货上门的附加价值 服务中没有送货上门的优势

  (修改自:网络营销论坛,“直复营销”)

  2、直销(厂家直销中心)

  直销(Djrect Selling)也叫访问销售或直接推销、传销。这一销售模式最早诞生在美国,目前直销业全球存在着850亿美元的市场空问。直销在方法上有上门零售、家庭聚会零售、展示零售等;在形式上按计酬方法不同分为单层次直销和多层次直销两种。国内在这一概念的表述上较为混乱。台湾把之翻译为直销,香港译为传销。而在中国内地,直销是中性词,而传销等同于在许多国家被禁止的锁链式销售、金字塔式销售等欺骗性销售活动的代名词。按《世界直销商德约法》,直销是指:直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行消费品的推销,通常是由直销人员现场作详细说明或示范。国际直销协会将其定义为,直销是人对人的向消费者销售产品或者服务,主要特点是不通过固定零售店铺进行销售。直复营销和直销都是无店铺销售,两者的区别是,直销是推销员以个人方式面向消费者;直复营销则是以非个人方式(例如通过电话、目录等)向消费者推销商品,买者和卖者之间没有推销员的介入。

  但直销引入中国后,由于我国市场发育程度低,管理手段比较落后,消费者心理不成熟等因素,出现了不少问题,如不法分子利用直销名义大肆欺骗和欺诈,严重扰乱社会治安。在2004年3月举行的“中国无店铺营销业态与直销模式” 论坛上,原外经贸部副部长龙永图就坚定地表示:中国在长时间内将坚持店铺和雇员相结合的直销模式。而2004年10月1日即将实行的新《零售业态分类》标准也取消了直销这一无店铺销售模式,而是使用了 “厂家直销中心”业态。所谓的厂家直销中心就是由生产商直接设立或委托独立经营者设立,专门经营本企业品牌商品,并且多个企业品牌商品的营业场所集中在一个区域的零售业态,实际上就是所说的生产系统、连锁店铺和人员直销相结合的直销模式,是直销在中国发展的过程中结合中国国情的一种变形。国际上以直销闻名的安利、雅芳、如梅琳凯等近十家企业在华公司转型后所采取的厂家直销中心模式均进展顺利。

  3、自动售货机(Automatic Vending)

  据美国自动售货机的权威组织NAMA称,自动售货机的历史可追溯到公元前215年的埃及。当时生活在亚历山大的一位着名数学家把它描述成在寺庙中投币就可产生圣水的机器。此后,到 17世纪的英国才延续了自动售货机的历史,出现了投币售卖香烟的自动售货机。全世界的自动售货机应该说是在1970年代后才取得迅猛的发展,由最初出售口香糖、香烟或罐装清凉饮料和酒精饮料扩展到各种食品和日用杂货,而且延伸到服务领域,如自动点唱机、自动洗衣机、自动提款机等。自动销售机的运营和管理由商品制造商或零售商负责,销售机生产厂家将机器以转让、出租或转卖的形式交付运营商,运营商再与机器设置地所有者签订协议,按照一定比例交纳场地占用费;运营商工作人员以携带式电脑与销售机和总部终端连接,及时接收信息指令,并兼做配送员,负责补充商品、取走货币、清洁卫生和信息管理等日常工作。它的好处在于24小时连续营业,给消费者以极大便利,而且由于实现了无人销售,可以大量节约劳动力,降低流通成本。局限在于仅适合销售规格统一、质量保证、价格一定、及时性消费的商品和服务。

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