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眼镜店营业员的十大基本技巧

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眼镜店营业员的十大基本技巧 标签:眼镜店 营业员

  眼镜店营业员的十大基本技巧

  一、行业专业的三大技能

  眼镜店营业员之所以区别于期货,诸如成衣、百货的营业员就是因为他/她具备一定的行业专业能力,这些能力主要包括三个方面,即行业权威的方向、行业知识的掌握、顾问形象的形成。

  1、行业权威的方向

  a.首先顾客是相信权威的,对购买眼镜的顾客更加重要,俗称“跟着行家走”;

  b.要想成为真正的行家,必须具备:对行业知识的了解、对行业历史和趋势的了解以及自身拥有有价值的经历这三个条件;

  c.了解眼镜购买的认知,这其中要掌握三个要点,即认知就是事实、认知对比原理以及认知的捷径;

  d.心中要装满眼镜认知图,随时应付不同的顾客。

  2、行业知识的掌握

  营业员要掌握的行业知识包括:

  a.眼镜产品知识;

  b.眼镜的消费行为;

  c.区域文化氛围的同化;

  d.营业的态度要求;

  e.眼镜的价格体系;

  f.眼镜的使用和价值。

  3、顾问形象的形成

  因为专业,才要顾问。能否形成顾问形象是检阅一个营业员能力最好的证明。顾问形象表现在以下几个方面:

  a.掌握行业知识的程度;

  b.能否理解顾客利益;

  c.是否从顾客的角度为顾客提供建议,并建立顾客选择标准;

  d.能否销售出信任。

  二、销售技巧的四大技能

  在营业员的培训中,历来比较注重礼仪上的训练,而真正接近实战的销售技巧培训,绝大多数营业员是没有接受过的,这正是目前营业训练中最主要的差距。

  1、沟通技术的应用

  a.通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

  b.了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购买兴趣;

  c.掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展;

  d.应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

  2、展示产品的技巧

  a.了解顾客购买的思维方式,根据营销理论中的排除法,顾客会购买价格两个极端的商品,通过体验销售,不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

  b.加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示,使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

  3、排除异议的方法

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