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成交技巧:销售最重要的五项能力之四

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成交技巧:销售最重要的五项能力之四 标签:销售 成交技巧 最重要 能力

  能力之四:成交

  当你是开发新顾客的专家,开发大批顾客,当你能有完美的产品介绍,当你能解除顾客每一个抗拒点的时候,你的业绩会不会一定提升?为什么?因为解除完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力,叫做成交。

  为什么很多人解除完抗拒却不会成交?其实很多销售人员都不敢成交,很多销售人员在成交那一刹那,明明知道该成交了但他害怕了,心跳加快,呼吸急促,开始冒汗,他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了。他那一刹那心里想顾客可能不会买,顾客会拒绝他,所以当他鼓起勇气要求成交的时候,顾客感受到了他那种唯唯诺诺犹豫不决的状态。热情会传染,热情有感染力,而犹豫不决也会传染,犹豫不决的心理也会传染给顾客。当你应该坚决要求别人成交的时候,那一刹你内心犹豫不决了十秒钟,你客户感受到了你的犹豫,可能他本来要买的,他都会对你说我要考虑考虑。因为他觉得你自己是不是对产品好像没什么信心的感觉,于是导致了你要求成交但是被他拒绝了。因此成交是一种能力,但更是一种思想状态,你为什么不敢要他成交,因为你害怕被拒绝。所以你头脑里面的思想,想错了,你应该想他会成交,你应该想他会买,你应该想顾客很乐意购买我的产品,你应该想我面前的顾客一定会买我的产品,你应该大声对自己说:每一个顾客都很乐意购买我的产品,每一个顾客都很乐意购买我的产品,每一个顾客都很乐意购买我的产品。你必须把自己的思想改造成这个样子,坚信别人会买。因为你坚信别人一定会买,所以在该成交的那一刹那你会开口。开口后大不了他不买,反正你不开口他也不买,但万一他买了你不是得到一笔生意了吗?所以开口总比不开口好。

  成交没有技巧,成交的关键就是两个字:要求。你不敢要求所以你成交不了,要求,坚决地要求,如果顾客从头到尾听到这里为止,顾客抗拒点都解决完了,你是应该要求他签单了,你应该要求他付钱,你怕什么呢?如果你真的100%有信心的话,你应该果断地开口要求才对。

  在美国曾经有一个卖厨具的公司招聘了一批推销员,这批推销员有一个小小的故事。业务经理非常讨厌其中一个推销员,所以在培训了五天五夜之后,他要整一整这个推销员。他把这个推销员找来说:"我给你一个名单,这个名单是我们全公司最棒的一个顾客,谁去拜访他,他就会跟那个推销员买东西,所以请你去拜访他,你会立刻产生业绩的。"这个推销员深信不疑,非常感谢经理的帮助。其实经理根本是骗他的,经理给他的名单是全公司最烂的一位顾客,谁拜访他,他都不买,但是经理想故意整这个人,可是这个人却很相信经理的话。在他要离开时经理又把这个推销员给叫回来:"年轻人你回来,刚刚我跟你讲这个顾客一定会买你的产品,但是你要注意,他刚开始会故意拒绝你,他会故意说不买,你们产品品质不好、质量不好、价格不好、服务不好,我绝对不跟你买……这些话你不要相信,他拒绝你是在考验你,拒绝得越多等一下他买得越多,你明白吗?"这个推销员深信不疑,感谢经理的好心提醒。这个推销员说:"经理你为什么对我这么好,我要是没有听你这番话,可能就被他给骗出来了,所以经理你放心,我一定100%成交给你看。"

  结果这个推销员真的去拜访那个老总。

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