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商业模式的抉择

手机:M版  分类:创业学院  编辑:晓艳

商业模式的抉择 标签:商业模式

  商业模式的抉择

  做海参、鲍鱼生意,很容易让人误以为赚取的是暴利。事实上是怎样一种情景呢?如果你是餐饮供货商,养殖商和酒店的上下游双重挤压会让你的毛利空间最多达到30%,除去给酒店总厨的回扣,再除去自己的人员及运费等开支,你所剩无几。

  有很多人简单地以为,可以用海参、鲍鱼先导入餐饮店,过一段时间后再导入一些有利润的产品赚钱,可事实证明这只是一厢情愿。如果连海参、鲍鱼等稀缺商品都难以卖出高价,那些大众化的虾蟹海鱼还能卖出高价吗?

  于是,为了摆脱越陷越深的利润陷阱,代理商会不断寻找能卖出高价的商品,但不管怎样寻找,最后都会被砍成廉价货,这是餐饮渠道的一个利润魔咒,中国众多餐饮供货商在这个泥潭中挣扎,难以解脱。

  生意模式的对与错

  德鲁克说,管理者首先要确认的是生意的方向,其次才是工作方法。可事实上,大多数人总是习惯埋头走路,不断寻找解决眼前问题的方法,却很少抬头跳出来看看,是不是自己已经走上了一条不归路,无论自己如何优化商品结构和生意模式,自己注定了只是“搬运工”。

  这些年来,无论是企业界还是学术界,在媒体上总能看到各种生意模式的争论。比如,业务是聚焦还是多元,有主张专业化发展的,有主张多元化的;对于品牌,有主张单一品牌的,也有主张多品牌的;对于推广手法,有主张高举高打的,有主张低成本进入市场的;对于渠道拓展,有主张独家代理的,有主张多家代理的……无论选择什么模式,在企业内部,或者与渠道商交流,各种各样的声音从未消失过。没有人能给出放之四海皆准之的答案,似乎也没有这样的答案。

  也许,生意模式的多元正是商业世界吸引无数人投身其中的魅力所在。无论一个行业多么成熟,哪怕是人们所说的夕阳产业如洗衣粉,也有鹏景新品牌后来居上,做出了不俗的业绩;无论行业里的巨头多么强大,哪怕是传说中无人能敌的宝洁,身边也有联合利华、高露洁、雕牌、立白、拉芳、舒蕾等大大小小的品牌很滋润地活着,并且保持着并不亚于宝洁的增速。

  有人说,英雄不问出处。但挖掘每个企业和每个人成功的背后,其所选择的路,其实都与其“出处”相关。不同的创业人性格不同,创业时面临的竞争环境与自己拥有的资金、人力资源与客户资源,决定了每个企业生意模式选择的不同走向。生意模式没有绝对的对与错,存在即合理,只要能够生存,并有可持续成长的倾向,就值得肯定。所不同的正如做海参鲍鱼生意,有人轻松地攫取暴利,有人一天到晚辛辛苦苦做着“搬运工”。

  独家代理VS多家分销

  无论是推行独家代理的大客户制,还是推行多家代理的密集分销制,其成功的例子都举不胜举。实行密集分销的可口可乐、百事可乐、康师傅、统一和王老吉等,其生意的增长是踏着无数经销商优胜劣汰的“尸骨”前进的。当代理商的网点拓展与维护能力无法满足企业业绩增长的需求时,企业便会“砍大户”,将一个区域市场分给几个代理商操作。企业的业绩是增长了,但企业采用的市场操作方式是“冷血”的功利。与之相伴而来的,是代理商之间的窜货,是企业比先前高达十几倍、几十倍的人力资源投入,以及更大的运营风险。

  相比之下,纯正中国血统的企业和老一辈的中国企业家,在市场操作时更多会选择有人情味的成长方式,如娃哈哈、青岛啤酒(36.95,-0.26,-0.70%)、立白等。这些企业也会将渠道下沉进行密集分销,但选择的是大客户制,在发现跟着自己打江山的代理商能力跟不上自己的要求时,他们首先想到的不是砍掉,而是扶持其发展下线分销与直供终端,让他们与自己一起投入,组建团队共同进行渠道网点的开拓与维护。相比可口可乐、百事可乐等“冷血派”,这些“温情派”的渠道系统也许开拓的速度不够快、锐气不够逼人,但是他们的渠道更稳固,忠诚度更高,并且相互之间窜货的情况非常少,产品的生命周期更长,新产品导入的速度与成功率更是让“冷血派”望尘莫及。

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