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商业模式设计六部曲

手机:M版  分类:创业学院  编辑:梅梅

商业模式设计六部曲 标签:商业模式

  商业模式设计关乎企业成败,企业应按发现和验证市场机会、系统思考、提炼产品概念、产品定义、财务分析和提供组织保障六个步骤设计适合自己的商业模式。

  商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具,用以阐明某个特定实体的商业逻辑。在这个模式制胜的时代,企业该如何设计自己的商业模式呢?

  发现、验证机会

  首先,企业必须先明确为哪部分人服务,锁定一个相对狭窄的市场,进行市场调研和客户消费心理研究,把有限的资源用在刀刃上。其次,企业要花时间去研究这部分目标客户目前存在什么问题(按照上期专栏文章介绍的方法先寻找到创新的源泉)。再次,我们必须把客户需求分层:是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要还是既不重要也不迫切。如果能把握住客户既重要又迫切的需求,就容易成功。

  企业还需考虑的是客户的购买动机,通常说来,温饱型客户最关心经济因素(即价格),小康型客户最关心功能(实用价值),而富裕型客户最关心心理因素(面子)。因此,小众化群体所处的社会阶层会影响他们对各种解决方案的价值评估。

  如何给客户提供独到的价值呢?企业可以从四个方面考虑:第一,你强化了什么要素?即那些比现有解决方案更好的方面;第二,你弱化了什么要素?即把那些客户并不在意的、费力不讨好的东西尽量减少,或降低标准;第三,你去掉了什么要素?即把那些客户用不到的功能去掉;第四,你创新了什么要素?即那些独创的方面。

  有了初步的产品创新设想后,企业必须与目标客户沟通,检验自己的想法是否有实际意义。同时,还必须了解客户是否愿意支付一定的代价来消费这个产品,他们的切换成本有多高,这是市场调研时最容易忽视的一点。

  系统思考

  中小企业要能用最简单的语言把自己要干的事说清楚,把客户、供应商、合作伙伴等相关者的关系描述出来。最好的办法就是画图,把自己的想法用一张图表现出来,这就是图形化思考、沟通。之后,企业必须去整合相应的外部资源,把商业模式图上涉及的核心单元、上下游企业、各种合作伙伴、各种外围资源都考虑进来。接下来要考虑的是价值链上各个利益相关者如何受益,这是每个参与者一定会考虑的问题。

  商业模式的设计有三条途径:一是借鉴国外已经成功的商业模式;二是借鉴国外的成功模式,并根据中国国情和行业特征加以改进和创新;三是自己发明一套商业模式,根据市场调研的结果及寻找到的产品创新的源泉,用全新的思维去改变目前市场上的游戏规则,甚至颠覆行业多年来形成的游戏规则。企业要根据自身实力与行业竞争状况,选择适合自己的商业模式设计方法。

  系统思考这一环节还要求企业分析竞争的状况,包括对竞争对手和潜在竞争对手的分析。中小企业一般都缺少资本积累,直接向大企业、品牌发起进攻是不可取的,我个人比较偏爱的是迂回包抄战术:不与任何企业发生正面冲突,错位竞争,用有独到价值的产品去开辟新市场;同时,要想推出畅销产品,一定要把握好时机,寻找触发点--机会往往出现在经济转折点上,出现在社会急剧变化时期,在一个相对稳定的市场中很难发现好机会。

  打动人心的产品概念

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