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高端品牌的终端精细化营销之道

手机:M版  分类:创业学院  编辑:格子衫

高端品牌的终端精细化营销之道 标签:营销之道 高端品牌 终端 精细化

  终端售卖的细节故事

  在西铁城的专柜,一个消费者要求看看表,服务员漫不经心用手拿出来,往台子上一丢。这是一款进口表,价格在3000元左右,是西铁城产品系列中的中高价格的产品。

  在另一个不知名的瑞士手表品牌的柜台前,当消费者同样提出看看某款3000元价格的表时,导购员从柜台内抽屉中拿出一个工具箱,轻轻带上白色的手套,并小心翼翼的拿出这款表。

  结果可想而知,同样3000元价格的手表,但给消费者的感受却是完全不同的,导购对待一款价格不菲的手表的态度差异和终端展示表现的不同把手表本身的价值区别开来。最终,消费者还是选择了这款瑞士表。

  案例说明:

  其实价格在3000元左右的手表并非奢侈品,手表本身用手拿来拿去并无不可,但作为一个高档产品,消费要支付的价格同样不菲,两个品牌不一样的拿表方式,却大大区分了两种企业的品牌理念和消费者对表的品牌价值的认定。瑞士手表的终端售卖工具(工具箱和手套)的使用大大增加了手表本身的尊贵感和厂家对自己产品的珍爱和对消费者的尊重。这尽管仅仅是细节,但却带给消费者一种非同寻常的感受。

  尽管西铁城在高端媒体广告的投放上甚至在品牌影响力上大于这个不甚知名的瑞士品牌,但仅仅因为这一个终端售卖细节,也可以拉出两个品牌的距离,甚至影响消费者的购买决策。由此看出,高档产品的终端售卖是大有学问的。

  终端往往决定着高端品牌的溢价和售卖:

  我们知道,诸多世界顶级奢侈品品牌(例如服装、化妆品)并不在电视上做广告,除了一些高端杂志广告和路牌,他们都把更多的金钱和精力花在终端上。依靠终端的精细化运作和终端给消费者带来近乎完美的购买享受,完成产品到消费者手中的最后一跳。

  事实上,那些在各个行业中定位于高端的品牌也一样,除了通过美轮美奂的广告片,平面广告或者路牌去进行传播,展现品牌的魅力外,还需要依靠终端来落实品牌的高端形象。这是因为,消费者既然愿意付出如此之高的消费金额,必然对高端品牌的要求是全方位的。

  消费者对高端品牌的更为挑剔:因为付出的多,因此,消费者会格外关注高端品牌在终端的所有细节。包括售卖场所位置如何、面积大小、装修的档次、导购人员的态度、衣着、专业水准等等。因为一个细节不到位都可能失去消费者,因为他们仅仅希望购买实惠的产品,就无需付出如此多额外的价格了。

  终端的表现往往能左右品牌的溢价:一个即使广告打的很多,且外在的传播上给消费者很好感觉的品牌,如果终端表现一般甚至较差,会严重影响产品的品牌溢价能力。而终端表现良好,即使消费者没有看到广告,也会有好的品牌联想,直接提升溢价。

  因此,高端品牌的终端形象和终端精细化运作对于产品销售常常是至关重要的。

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网友评论
高端品牌的终端精细化营销之道 评论共有4
发言人:隧洞 时间:2013-11-24
多做才会发现自己有好多东西要学习。就像拍照片一样。并不是说会按按钮就能拍出好的照片。一些参数的设置。以及一些位置的选择都是会影响效果。
发言人:丐秦桧 时间:2013-11-24
淘宝上面天天特价之类的优站特别多。能在优站卖的东西也是非常便宜的。所以像一些香奈尔之类的大品牌。你就不要指望优站上面能买到真品。别贪小便宜吃大亏。
发言人:灵累 时间:2013-11-24
卖东西嘴巴会说这点是非常重要的。当顾客问你一些非常敏感的话题的时候。可以间接性的通过打比方或者是旁敲侧击的方法来回答。并不一定要直接说出口。
发言人:波形 时间:2013-11-24
喜欢说话说明你这个人很热情。这是好事。言多必失这肯定多少也是会有些影响。但是平时自己多看一些书。多学学怎么说话。如何才能把话说好。