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牛奶市场两种促销策略浅谈

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牛奶市场两种促销策略浅谈 标签:促销策略 牛奶 市场

  北京现代商超市场,牛奶行业的竞争已进入白热化胶着状态。各厂家更是使出各种促销手段,拉拢终端消费者,促进销售,目的就是尽可能多占领市场份额。各厂家采取的营销策略或者说促销的指导思想大体可以分为两种,一种是自上而下的营销策略,一种是自下而上的营销策略。自上而下的营销策略就是公司的领导层根据各种终端销售数据,自己的资金状况,以及各种营销策划公司的建议而采取的营销手段。自下而上的营销策略就是以听取终端促销员的心声,了解牛奶售卖过程中的各种现象,消费者的趋向,促销员困难,及时为促销员“排忧解难”达到促进销售的目的。

  两种促销策略各有优缺点。自上而下的促

  销策略,比较趋于理性,制定的各种政策眼光远,战略点高,执行到位了,可以大力度的引领市场走向。但是这种策略是基于终端的各种数据,数据有没有水分不说,单是执行力来说,如果执行不到位,作用就非常有限,浪费了很多资源。比如促销品的发放,终端急缺少水杯这种赠品,公司却花钱制定了大量的堆插卡,DM单,水杯的比例很少,终端促销员执行不到位,浪费了公司的钱财。再比如,促销员对工资制度有异议,公司根据各店销售数据,制定所谓的“合理”工资政策。制定的人看懂了,认为很合理,照顾到了公司政策的方方面面,却不够重视甚至忽视了最终受益人的想法。终端促销员文化普遍比较低,理解力不够,听起工资制度是一头雾水,好制度却没有达到激励促销员工作积极性的目的。为什么不问问促销员对工资制度有什么建议呢?

  自下而上的促销策略就是公司行销人员,大面积调研,而且要采取大面积面谈手段,了解到促销员的真实心声,了解到市场的真正需求,结合公司情况加以改进,通过为促销员排忧解难,以鼓舞促销员积极性的方式,达到占领市场目的。毛主席说过嘛,再好的政策也是由人来做出来的,人的工作做通了,就会一通百通。促销员希望加大某些赠品,我们就多购买一些;促销员希望做某种陈列,我们就考虑一下,合理就支持;促销员搞不懂工资制度,那么我们就换一种各个促销员都能听懂的工资制度,听取促销员的合理建议。打一场胜仗,要及时了解市场的销售动态,更要及时了解促销员心态,攻心为上!听取促销员的促销建议,大家你一言,我一语,往往能有金点子出现。

  是的,促销员的建议往往只是关注眼下情况,缺乏长远目光。但是市场瞬息万变,谁又能把未来市场的走向规划好呢?

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