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区域市场如何才能开好药品订货会?

手机:M版  分类:创业学院  编辑:小鱼儿

区域市场如何才能开好药品订货会? 标签:区域市场 药品 订货会

  区域市场如何才能开好药品订货会?

  近几年来,随着国家对医药行业宏观政策调控力度的不断加大,以及医药行业内部商业渠道的不断变革,很多医药生产企业和商业公司都已经把注意力从过去对处方药的竟争转向了对医药商业渠道和零售终端的竟争,在医药企业激烈的渠道和终端抢夺战中,各种名目的药品订货会便应运而生。那么在不同的区域市场内,药品订货会如何才能开出理想的效果呢?笔者依据这几年实战的经验和教训归纳如下,希望与各位同行交流。

  一、药品订货会的分类

  虽然目前市场上药品订货会的名目繁多,但不外乎三大类:一级经销商订货会;二级分销商订货会;终端客户订货会。

  一级经销商订货会通常用于企业刚刚推出的新产品在各地上市推广,需要在各地找到合适的地区代理商。这种会议一般由企业组织召开,一处区域内一级经销商不宜过多,其好处在于区域内业务人员可以减少发货和结款的头绪,减轻工作量。

  二级分销商订货会是为了帮助某一区域内的一级经销商消化库存,尽快把货分销到区域内各个市场上。这种会议通常由大区业务经理或片区经理负责实施。其特点是出货量相对较大,配送和结款均由一级经销商负责。

  终端客户订货会则是要帮助经销商或分销商消货库存,让产品快速占领当地的终端市场。这种会议同样由大区经理或片区经理负责组织。其特点是会上与终端客户面对面交流,终端客户现金订货,出货量积少成多,资金回笼很快。

  经验告诉我们,在一个地区级市场区域内,一级经销商宜少,二级分销商宜多,终端客户当然是韩信点兵---多多益善。

  二、药品订货会的准备

  选择什么类型的药品订货会,必须结合你所在的市场区域内的渠道特点和商家特点来确定,扬长避短才能取到事半功倍的效果。公司市场部门和区域业务经理要事先要做好以下三方面工作:

  1、搞好市场调研

  (1)区域内有多少医药商业公司,各有何优缺点?你的一级经销商或二级分销商在这些众多的公司中处于何种地位?

  (2)你的客户的经营状况如何?回款信誉如何?是长于渠道分销还是长于对终端的掌控?换句话说,他的分销能力强还是终端网络广?

  (3)竟争品在该区域内的市场表现情况如何?包括其作价、终端铺货率及其在当地的销量和销售金额等等。

  (4)我公司产品在当地经销商或分销商的产品结构中所处的位置如何?所占的比重有多大?是否重视?

  (5)大区经理或片区经理与所选客户的客情关系如何?这一点很重要,它涉及到商业公司对订货会配合支持的力度问题。

  2、精细制订方案

  (1)选定承办单位。当一个区域内有两个以上的医药商业公司时,做出明确的选择是必然的,这对开好会议至关重要。

  (2)确定会议类型。有了对商业公司的充分了解,我们就可以做出是召开分销订货会还是终端订货会的判断。

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网友评论
区域市场如何才能开好药品订货会? 评论共有2
发言人:坛 时间:2014-1-5
越来越盛行给狗照像。给狗穿衣服。好多有钱人。人家也舍得给狗身上投资。狗过的日子都比好多穷人家上档次。
发言人:耕织 时间:2014-1-5
学了医药营销三年。工作了好几年了没有一份是和医学营销有关的。真感觉不好做。只是实习了一个月。那一个月真是度日如年