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化妆品推销失败原因分析

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化妆品推销失败原因分析 标签:化妆品推销 推销技巧 失败原因 原因分析

  化妆品推销失败原因分析

  推销工作越来越难做挑战越来越大是大家的共识,无论是什么行业都面临销售业绩的诸多挑战,市场经济自由竞争物竞天择适者生存,在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对,那绝对是推销员之中的高手高手高高手!推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具,推销过程中推销员本身的错误行为是导致失败的关键因素。

  一客判断户不准确:推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场,第一种方式见店铺就谈见人就推销,扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍,能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场,周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀,谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路,但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌,没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣,做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”,你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点,包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户,与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手,其次分析自己推销成功的案例,自己的客户绝大多数是什么类型的客户,说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用,综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌,然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势,在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞,也不是谁给钱谁就是客户,勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。

  二缺乏自信不战而败:由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快,不争的事实就是推销员熟悉推销的流程,熟悉当地市场的客户情况,其实推销员的专业水平并不高,很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念,天天谈时时用却日用而不知非常可笑,厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者,对哪个市场熟悉就分配到哪个市场,除非那个市场有人在做就分配到其他市场,对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来,推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小,虽然熟悉但是客户并不买账。

  专业水平差拜访优秀的客户就会心虚,无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意,况且推销员可能不敢去拜访大客户,只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。

  三信息交流不对称:推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错,打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水,根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会,自己讲完了如释重负感觉很好,客户说话了我很忙以后再说吧需要的时候给你联系,推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众,拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题,双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图,最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题,有效的沟通必须形成良好的互动,推销员不要忘记不是你说服客户,而是客户自己做出明智的选择,谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品,你愿意被别人说服吗?推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。

  四针对性不强:回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题,很多推销员回答客户的问题闪烁其词,顾左右而言他让客户觉得很不实在,总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺,之二是语言表达能力不强,之三是专业水平有待提高,之四就是自信心不强,综合原因是职业素养还不够,推销员必须总结梳理从事推销以来,所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法,以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。

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