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客户发展成为市场工作的核心

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客户发展成为市场工作的核心 标签:市场 客户 营销 工作

  客户发展成为市场工作的核心

  基于一个明确的客户群开展工作,这个方法就是“数据库营销”。这个方法使市场工作销售化,也就是说,市场工作的核心是要围绕企业的客户发展来组织和推动。

  客户发展工作如何来组织呢?工作的内容是什么呢?简单地讲,客户发展的工作有三大部分:

  第一部分,客户资源管理。以客户的分类和分类的客户管理为核心,基于客户的生命周期,量化客户的状态(用结构化信息来描述),以推进客户状态升迁为目标,设置相关行动和行动的评估标准,从而形成业务过程的规则;

  第二部分,客户发动。针对明确的目标对象,规划客户发动方式和客户发动的执行;

  第三部分,客户培育与推进。无论市场活动如何有效,能转化为当期销售机会的总是少数,而其他则会成为下期机会。因此,需要对客户进行分类培育,以保障销售机会的持续增长。具体工作包括:客户来源管理、客户线索流转与分配、机会的认定、客户关怀等。

  企业只有一个永恒的目标,就是利益或价值的最大化,就是要保持企业盈利能力的持续提升。办法惟一:“开源、节流”。开源的本质是客户价值的最大化,节流的本质是投入的有效性,也即行动的有效性,行动有效性的保障就是“精准”。

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