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推销案例:贬低同行等于贬低自己

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推销案例:贬低同行等于贬低自己 标签:推销案例 同行 贬低

  做销售,我们力求“知己知彼,百战不殆”,所以不可能不去了解竞争对手的一些长处和短处,不至于当客户问到竞争对手情况时一问三不知,同时肯定也都会象“王婆卖瓜,自卖自夸”,不会说自己的产品不好的。因此当客户拿竞争对手来跟我们作比较的时候,有的时候还真是苦恼,本人在行内还混过几年,不是对他们的产品不了解,而是怕有意或无意之中贬低或诋毁或抨击了竞争对手,给某些客户留下了不良的印象。因为有些客户,可能他比较好这一口,喜欢你给他点分析和比较,因他还不懂这个行业,如果你说到竞争对手时,不去揭人家的短,反而还觉得你心虚、底气不足、不如人家,而有些客户,你说了同行的坏话,尤其当他遭遇到同行之间相互攻击的话,他搞不清楚谁是谁非,他会觉得你也不可信,心里同时也产生一定的抵触情绪。

  记得前段时间招商,碰到一个江苏那边的客户打电话来咨询产品情况,想做当地代理,他问到同行一家的产品外观跟我们一模一样的是怎么回事,因该同行的确是纯粹仿造我们产品,最主要搞的象纯心假冒我们产品,给我们市场造成了一些扰乱和冲击,而对方还不承认是仿造我们的。该客户之前咨询他们的时候,他们硬是说成他们比我们更早做,搞得好象他们是原创,我们成仿造他们的了。当时我听这个客户这么说,实在沉不下气了,于是跟他说我们是有专利的(当然有专利的几款他们倒不敢仿造),并且说他们仿造的只是我们的一个外观,而他们根本不懂行,是做食品的转行过来的,内部结构、技术工艺、质量等根本没有保障,并且最主要的仿造我们产品外观的几个型号还没有通过3C认证(他们一款仿造其他品牌外观的型号有,但对外宣称就说他们有3C认证),并且叫客户不相信的话可以去调查一下,以辨真假,客户当时没说什么。后来过了一段时间我打电话回访,该客户反映说你们两家相互攻击,让他很反感,所以他决定两家都不做,而已经选择了另外一家做。

  就这件事,说明贬低同行是不可取的,有的时候我们好象觉得同行之间竞争,贬低竞争对手是常见之事,没什么要紧的,殊不知客户不是这样想的,其实“王婆卖瓜,自卖自夸”,王婆只是说自己的瓜甜,没说李婆的瓜苦!你可以多方位展示你产品的优点,但不要靠贬低别人来抬高自己,因为每个人都有自己的评判标准。说到这里,想起来一个故事

  有一天,苏东坡和佛印大师在一条船上喝酒,苏东坡想耍佛印和尚,于是就问佛印和尚:你说我在你眼里是什么样的一个形象?

  佛印说:你在我眼里是一个鲜花环绕的佛陀!

  苏东坡说:你知道你在我眼里是一个什么形象吗?

  佛印微笑不语。

  苏东坡说:你在我眼里是一坨臭的要命的屎!!!哈哈!!

  佛印依旧微笑不语。

  苏东坡大笑着回家了并且告诉了他的妹妹苏小妹,苏小妹笑了:你知道吗? 佛印和尚因为自己是佛,所以他看你是佛,你自己是一坨臭的要命的屎,所以你看他才是一坨臭的要命的屎啊!

  所以请销售朋友们切记,在贬低同行的时候,其实就是在贬低你自己啊!

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