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福建省的高档白酒市场

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福建省的高档白酒市场 标签:白酒市场 高档白酒

  福建省的高档白酒市场

  福建省高档白酒现状和各白酒品牌的市场表现

  孙子曰:攻城者下,攻心者上。呈现春秋战国之势的当今高端白酒市场,竞争的核心在于出奇制胜。机会与威胁并存的市场拼杀中,尤其是龙虎相争的高端白酒市场,要想成为笑傲江湖的尊者,就必须得到目标消费者的始终不渝的品牌真诚,而实现这一目标,并不是大量的广告投放,连续的促销活动所能完全实现的。一款新入市的高档白酒操作策略应该是“稳”,稳中求胜、稳步发展,找到市场的突破口后,形成一定的利润支持后,以点代面逐渐扩大,不要有“急”的心态。

  福建省的高档白酒市场和我们前期调查的山东市场和北京市场有明显的区别。山东高档白酒的市场容量非常之大,这可能和北方的天气和北方人的性格有关,任何一款白酒都能找到自己的目标消费群,而且销量都很高。北京的高档白酒市场竞争比较激烈,市场容量也很大。众多国有企事业单位、私营企业、外企、各地驻京办事处等等都是高档白酒的主要消费群,品牌只要在消费者心中形成品牌认知度、美誉度、忠诚度,形成一定的品牌拉力,市场很快就会被启动。

  福建省高档白酒市场不一样,市场正形成逐年萎缩之势,消费者的消费心理和消费行为已经开始改变了。一方面主要是国家政策和宣传的误导,宣传饮用白酒有害健康,另一方面我们白酒自身缺乏主动推销的意识,没有和消费者产生有效的沟通,所有的精力都用在了渠道上面。福建的消费者还认为饮用红酒或者洋酒是一种时尚,是自己高雅身份的象征,这就是红酒和洋酒主动与消费者沟通,在潜移默化的引导着部分高档消费人群的消费心理和消费行为。

  在这样的市场环境下,水井坊和国窖在福建省运作了很长时间,之所以市场没有做起来,不是市场投入力度小(据泉龙公司介绍:水井坊前期在福建省的宣传投入和市场铺货都做得很好,该选择的媒体都选择了,重点终端都凭借我们的渠道关系进去了,但市场反应不理想,消费者的消费行为和消费心理正在发生着改变,现阶段只能依靠公司现有的几个销售渠道自然发展。),而是没有明晰的一个适合福建省的科学的市场开发策略。

  国窖1573 将全国的市场拓展思路搬到了福建省,大面积不计成本的买店、终端促销、广告投放,最终不但没有给销售带来推动力,反而给市场运作带来了人力、物力、财力的各方面压力,行业市场消费导向又在发生变化,市场销量逐渐萎缩。

  相比之下百年皖酒、口子窖和八八坑道这样中高档价位的白酒却在福建省取得了不错的销售业绩。

  百年皖酒一年在福建全省可以达到约2-3个亿的销售额,他们的销售渠道是扁平化的,就是说他们没有太多的二批商,培养几个优秀的二批商开发渠道就够了,自己也在开发团购、商超、餐饮渠道,自己掌握市场。百年皖酒已经在福建省运作7、8年了,在泉州基本没有竞争对手。对抗外界的竞争品牌,他们还有一套自己的方法,他们会适当推出打击竞争对手的新品牌去和他们竞争、对抗,平时这些品牌的价格会高一点,一旦有新品牌进入,就会立刻降价去冲击竞争品牌的市场。这种操作模式虽然塑造了一个百年皖酒,但绝不适合舍得酒。

  一款新的高档白酒前期应该是在重点城市选择一个有实力的(具有社会关系、政府关系根基)经销商,从政府部门的团购开始启动市场,作为财富与机会并存的合作伙伴,经销商则是实现成功目标的最关键同盟。而且百年皖酒的营销模式带有不正当竞争元素在里面,要吹毛求疵,否则会严重影响一款新的高档白酒的品牌形象。

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