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商务谈判计划书的写作与范文

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商务谈判计划书的写作与范文 标签:商务谈判 写作 范文 计划书

  商务谈判计划书的写作与范文

  一般来说,一份商务谈判书有以下几个部分:1. 谈判主题 2. 谈判团队人员组成,(主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译) 3.双方利益及优劣势分析 (我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势) 4.谈判目标 5.程序及具体策略 6.准备谈判资料 7.制定应急预案

  下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案

  一 、谈判主题

  解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系

  二、 谈判团队人员组成

  主谈:胡达,公司谈判全权代表;

  决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;

  技术顾问:陶佳,负责技术问题;

  法律顾问:张伟燕,负责法律问题;

  三、双方利益及优劣势分析

  我方核心利益:1、要求对方尽早交货

  2、维护双方长期合作关系

  3、要求对方赔偿,弥补我方损失

  对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

  我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

  我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

  2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

  3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更大损失

  对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

  2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

  对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

  四、 谈判目标

  1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系

  原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

  2、 索赔目标:

  报价:①赔款:450万美元

  ②交货期:两月后,即11月

  ③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

  ④优惠待遇:在同等条件下优先供货

  ⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

  底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

  ②尽快交货远以减小我方损失

  ③对方与我方长期合作

  五、程序及具体策略

  1、开局:

  方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中

  方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位

  对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

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