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企业如何运用低价商业模式

手机:M版  分类:创业学院  编辑:梅梅

企业如何运用低价商业模式 标签:商业模式 企业 低价

  价格战让中国制造所向披靡,同样让中国企业艰难求存,让人又爱又恨何以如此?不是因为价格战的技术含量低,而是因为没有找到真正支撑低价的商业模式

  去年6月,力帆集团董事长尹明善回顾重庆摩托车与日本摩托车在越南的十年角力之后,感叹道:“1998年在越南市场上,梦Ⅱ型弯梁摩托每辆售价为 2100美元,而同型号的中国车到岸价仅为500美元,国内企业便势如破竹拿下越南市常但‘其兴也勃焉,其亡也忽焉’,没有几年光景,中国企业就兵败如山倒,日本摩托又重夺越南市场的头把交椅。”

  得而复失的原因是什么?好多中国企业家都在扪心自问,痛定思痛之后认为,根源其实就在于中国企业最热衷的价格战,每辆摩托售价从2000多美元降到 500美元,最后更是低到300美元,随着原材料涨价、汇率升值、贸易摩擦等一个个风浪袭来,就接二连三轰然倒下。反观以本田为代表的日本企业,始终稳定在每辆摩托1200美元左右,产品质量稳定,售后服务完善,最终经受住了任何的考验。

  在这常外摩托市场的争夺战中,中国企业热衷“价格战”,后来却纷纷倒下,很多人将其看做“同室操戈”的结果。在这次失败的教训中,尹明善也仅认为“价廉”与“物美”两者之间很难调和,最终必然导致放弃“物美”而单纯追逐“价廉”,蜕变成一种逆经济规律而动的不理智举动。但是,真的是这样吗?

  也许事实并没有这么简单。

  低价策略的运用时机

  所有企业都是以利润最大化为目标的,价格高低只是一种实现目标的手段而已。低价销售人人都会,低价的同时还能盈利才算真功夫。利润等于收入减去成本的差额,所以很明显,要盈利增长的话必须降低成本或者提高收入,两者必居其一,不满足这个条件就是赔本赚吆喝。笔者在这里罗列了几个条件,希望各位企业老板在决定降价之前,先行对照一番,只有满足其中某一条件时,降价对你而言才可能是有利可图的:

  首先,市场是否有足够大的价格“需求弹性”。

  “价格战”在什么情况下比较合适呢?就是在市场具有很大的价格“需求弹性”时,即少量的商品降价就会获得大量的顾客。但是随着价格的逐渐降低,消费需求的边际效应递减规律将侵蚀掉市场最后的利润,此时“价格战”就不再合适了。中国摩托企业在刚进入越南时实施的降价策略,使得其迅速占领越南摩托市场,这就是“价格战”之奇功。但是为什么后来却被日本摩托挤出市场呢?长期的“价格战”导致消费需求的边际效应递减,并使得相应的价格“需求弹性”减小,最终使得“价格战”不再有效。所以恰当的掌握价格“需求弹性”的度很重要。

  其次,少许降价就可以吸引大量非顾客转为顾客。

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