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如何处理多家代理商所引起的渠道冲突

手机:M版  分类:创业学院  编辑:梅梅

如何处理多家代理商所引起的渠道冲突 标签:代理商 渠道管理 渠道冲突

  x区域市场的三家代理商暗地里杀价冲货,打掉了自己的利润,也砍伤了厂家的销售。“要么就拿到产品的总代理权,要么就等着厂家给新政策,实在不行就退出!”销售经理如何收拾这难堪的僵局?

  张胜是著名M品牌主板西南大区的总经理。这段时间,四川市场的停滞不前使张面临很大的压力,因为四川市场的量很大,但M品牌只维持2300片/月的销量。

  其实张胜很清楚问题的关键之处:成都三家分销商谁都有能力更上一层楼,但由于恶性竞争,没有什么利润,大家都不愿意投入。A公司目前一个月出1000多片,B公司一个月出600多片,C公司一个月出500多片。按能力,三家公司销量都能翻一番,但由于互相之间不信任,也许还有想由自己统一市场的想法,加上经销商在三家中挑拨(对A说B给予的价格要便宜10元,对B说C给予的价格要便宜5元),而且三家的业务员也明争暗斗,M产品的价格非常混乱,三家分销商基本上没有利润。

  A公司老板表示:做生意都想赚钱,投入大风险大赚大钱,投入少风险小赚小钱,我们加大投入也没有钱赚,我们干嘛做呢?

  B公司老板表示:我们往往前半个月就能出500片左右,如果能挣钱,一个月做1000片没有问题,但做M产品不挣钱,我们公司还要生存,所以我只好做利润好的B主板。

  C公司老板说,价格混乱不是我们造成的,我们也想挣钱,但我不低价出,经销商就从别的公司拿,而你们厂商每个月都给我们任务,完成不了,我们的返点等优惠措施都没有,我们也是身不由己。

  所以三家公司都在观望,维持现有销量。张胜知道如果不采取措施,自己的份额不仅无法提高,而且还可能被竞争对手抢夺。

  面对如此乱局,张胜到底该如何是好?问题到底出在哪里?他又该如何着手?

  分销商各怀心事难倒厂商

  张胜积极与三家代理商进行紧急磋商。他了解到,其实三家分销商在心里早已有了四种对策。第一种选择,也就是他们真正的想法,是自己做M品牌主板在四川市场的独家代理,这样市场秩序好控制,而且利润也有保证;第二种选择是,厂商把市场秩序维护好,自己保持目前的投入或者稍微增加一些投入,使自己的销量有所上升,而利润合理;第三种选择是保持目前的状态,虽然不挣钱,但等待机会,比如厂商政策调整;最差的选择就是退出,三家也各自准备好了退路。

  如果是第一种选择,张胜很清楚,公司的目标是4000片/月,三家中任何一家的资金可能都扛不住,谁的资源都不够;第三种选择维持现状显然不行;至于最后一种选择,如果让三家退出,公司在四川市场的投入将可能前功尽弃,公司要重新招商铺设四川市场,于当区的竞争环境显然太不现实。如今之计,按现行的市场网络,重新理清渠道间的利益关系,乃是最为实际的选择。

  其实,在最初开拓四川市场时,张胜曾考虑过区域独家代理制,选择一家实力强大、网络足以覆盖M品牌主板主力目标市场的代理商,与厂家协同运作,但最终未能如愿。因为厂家在选择区域独家代理时,其前提考虑是代理商必须具有强大实力,而具有强大实力的代理商在选择代理产品时,对厂家实力、信誉,特别是M品牌主板的区域竞争力,都非常挑剔,M品牌显然不具备竞争优势。

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