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航空公司的市场营销策略

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航空公司的市场营销策略 标签:营销策略 市场营销 航空公司

  1. 在航空市场欠发达的地区建立代销网络

  即通过当地旅游部门、民航等单位建立机票代理销售渠道,可在一定程度上使航空公司摆脱因资金和人力资源的有限而对销售网络的发展产生制约,以求扩大市场、降低成本。航空公司可通过建立奖惩制度,促进代理人更好地销售航空公司的产品。

  2.在航空市场相对发达的地区建立直销网络

  即在这些地区的主要城市的机场、繁华地段、高级宾馆、银行等开办机票直销处,以减少中间环节,降低营销成本。例如,借助信贷银行在城市星罗密布的营业点,建立由航空公司和银行联手开办的机票直销处,由银行投入营业柜台,航空公司投入售票终端等设备及人力。建立机票直销处,虽然一时投资较大,但从长远发展的战略眼光来看,增强了航空公司自主营销的能力,减少了销售代理费的长期支付,能降低成本,增加收益;直销处使用航空公司的品牌,市场形象好,航空公司员工良好的业务素质及忠诚度,保证了较高的销售质量;直销还使航空公司直接面对乘客,可在销售服务中得到乘客的第一手资料,便于及时了解乘客需求的变化,促使航空公司以市场为导向不断改进航空客运产品。

  3.大力发展网上售票、自动售票、电话直销

  无论何时何地,只要你有一台可上网的电脑,你就能够轻松订购到美国轻松航(EasyJet)的机票——轻松航90%的座位是通过互联网销售出去的,相对于其他传统分销渠道而言,互联网是最经济的分销渠道,它不需进行直销点建设,乘客可以通过信用卡来支付票款,航空公司通过邮递系统、传真或专门派员等手段将机票送与乘客。此外,航空公司可广泛地在机场、银行、高级宾馆等地方使用自动售票机,还可以通过问询电话和常旅客计划进行电话直销,由于避开了层层环节,无疑也是成本较低的直销方式。

  4.其他分销渠道

  我国航空公司还可以通过积极地与国外航空公司进行长期合作来扩大海外市场。例如,东方航空公司在美国的合作伙伴就有美国西北航空公司、联合航空公司等,并在美国本土设立了办事处,为业务的发展提供了便利。最后,作为长期的发展方向,GDS全球分销系统将是我国航空公司的必进领域,为此,航空公司要积极研究改进中国的定座系统,建立自己的GDS,并与世界联网,这需要所有航空公司以及民航总局等相关单位的通力协作。

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