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经销商如何在厂家促销活动中胜出?

手机:M版  分类:创业学院  编辑:小李子

经销商如何在厂家促销活动中胜出? 标签:经销商 渠道管理 促销活动 厂家

  伊莱克斯空调由于销量不佳被迫撤出了北京地区国美店。在各大家电卖场虽有展柜,展示灯都没有开,门庭冷落。店内的促销人员称,伊莱克斯空调暂时没有货,可能要等5月以后才能知道有无销售

  对于伊莱克斯空调为什么销量不佳?有一家电连锁巨头的采购人员分析,这主要和伊莱克斯空调的营销方面的不足有关。不过有业内人士分析,伊莱克斯空调表现不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的经营方式使得伊莱克斯和伊欧电器在产品终端促销以及品牌建设方面没有找到平衡点。

  2003年伊莱克斯与区域专业经销商上海伊欧电器有限公司签署了中国内地地区空调产品的全面合作协议,伊欧电器全面负责伊莱克斯空调在中国内地的销售及品牌经营。

  业内人士认为,虽然伊莱克斯这种做法通过对营销渠道的改造,实现扁平化管理,减少了中间环节,从而在一定程度上避免了国际大公司体制不灵活、市场反应速度慢的劣势。但是他们的合作还存在一个不可避免的问题———在产品销售及品牌经营的执行过程中各自均会以自己的利益和目标为重。

  一经销商就不满伊莱克斯空调在终端促销推广的支持力度。他一针见血地指出,“不是自己的亲生子,在市场推广方面到底是伊欧电器应该出‘大头”还是伊莱克斯出‘大头’”?如果是代理商,谁都希望能够保持自己的利润就可以了。”

  --据羊城晚报2004年4月5日报道

  厂商合作过程中一直伴随有博弈的色彩,具体在市场操作中表现最突出的就是促销政策的制定与执行。厂家希望通过促销活动来提升自身品牌影响力,从而增加市场占有率,而大多经销商更关注的是自身年尾利益所得,这种相辅相成的促销政策困惑很容易导致上述所报道的伊莱克斯空调销售困境。若要对厂商关于促销政策各自理解的这种现象要试图消灭不太现实,这是商业利益中双方合理正确的立场。只要对各自立场的态度可以适当做些调整,或许有助于维持双方的共赢局面。

  那么在厂商合作中,经销商到底在坚持自身立场利益的基础上,针对厂家促销政策应该做怎样的态度调整才能解除目前尴尬的困惑呢?

  第一、算请自己的帐,用数据来征服厂家

  目前产品促销政策的制定都是由厂家来越庖代俎的完成制定,制定的依据是销售经理的区域市场经验和今年的销售总任务以及配套资源。大多政策都出在淡旺季的黎明前,目的无非是为了转移库存,调动收敛经销商资金,具体顾客的利益都是总部高端统一的市场促销活动来维持。

  经销商主观臆断的理解只要把厂家促销政策套到手自己就心中有数,这样年底预期利益风险系数也大大降低。而对渠道下游的成员以及参与促销活动人员的利益可能考虑很少,如果实在对利益阻挠很大就再次向厂家申请特别资源或以此为由解释市场业绩不理想。

  厂家认为经销商永不知足永远有很多过分要求,经销商抱怨厂家政策支持不到位总是很吝啬。

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