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耐克森的中国之道

手机:M版  分类:创业学院  编辑:志兵

耐克森的中国之道 标签:营销案例 耐克森

  要想更好地理解中国市场,先需要了解中国人;要想更好地理解中国人,先需要了解中国的政策。安道成是这样说的,耐克森也是这样做的。

  耐克森大中华及日本区总裁安道成博士(Dr.DouglasAnderson),早在上个世纪八十年代就来到中国并且在这里一呆就是十九年。正是这十九年的中国背景让我有充分的理由相信这个老外的中文水平不低。

  采访如约而至,几句简单的寒暄之后,安道成的中文开始频频出现语法错误。他一边为自己的中文水平有限而道歉,一边解释由于工作太忙,这么多年来根本没有系统学习中文的时间。

  在随后的采访过程中,就在我即将全盘否定他的中文水平时,他却给了我一个大大的意外。他不仅对之前受到中国国家领导人江泽民、朱基接见的经历记忆犹新,还能够熟练地用中文列举出很多中国国家领导人的名字,当邓小平、胡锦涛的名字从他的口中说出的一瞬间,我终于知道了耐克森公司——这家全球顶级电缆制造商十几年来在中国快速发展的秘诀诀。

  高端定位的哲理

  Q:据我所知,耐克森在全球范围内把自己的产品定位为服务高端市场,事实是否如此?这是否是耐克森公司的一种竞争策略?为什么?

  A:的确如你所说,耐克森公司一直很关注高端市场,原因就在于我们拥有世界上最先进的技术。我们的产品覆盖了造船、石油天然气、核电力设备、航空航天、材料处理和局域网电缆等多个领域,其中很多产品的科技含量都非常高。

  Q:这样的竞争策略是否适用于中国市场?

  A:这样的竞争策略在中国也同样适用。因为在中国有七千多家生产电缆的公司,他们的产品虽然大部分科技含量不高,但却凭借价格的优势占据着相当的市场份额。因此,做普通的、相对低端的产品所获得的利润很低。由于中国经济的高速发展,很多核电工程等行业的客户需要更高端的产品,而很多中国的本土电缆公司的技术水平无法满足这样的需求,要想与这样的公司竞争,只有走差异化路线,即定位于高端市场,向目标客户提供那些独特的、技术含量较高的产品。

  Q:这样的定位是否为了避免同质化竞争或者是价格战?

  A:在高端领域竞争对手相对较少的确是一个不争的事实,但是在我看来更重要的还是因为我们有更多、更先进的技术作为支撑。

  Q:与低端市场相比,高端市场虽然竞争对手很少,但仍然面临研发、制造等高成本风险,耐克森公司如何有效地规避和控制类似的风险?

  A:高端电缆的确是一个高风险的领域,尤其是铜、铝、塑料这些主要原材料成本大幅上涨等因素给行业增加了很多不确定性。但是对于我们来说,这些风险都是可控的:通过与供应商签订长期供应条约的方式就可以规避铜铝价格波动风险;与此同时,延伸产业链,尤其是向铜材料供应领域延伸也可以弱化铜价格波动风险。因此对于耐克森而言,惟一不能控制的风险就是用户企业的破产。

  Q:在中国的高端市场,耐克森如何能够准确预测并且不断满足客户的需求?

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