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六个步骤讲好你的销售故事 3

手机:M版  分类:创业学院  编辑:夜衣人

六个步骤讲好你的销售故事 3 标签:销售故事 营销 创新营销

  步骤三、如何组成你的故事?——编辑你故事的重要元素

  当知道故事的作用后,那么,我们该如何巧妙地来组成故事呢?讲故事就像炒菜一样。原材料的好坏将对最后的结果起着至关重要的影响作用。在讲故事前,我们要找到构成故事最好的基本元素。而故事一旦形成,就像作者写一篇文章一样,它最终将受到市场的检验。客户将用他们的购买行为来直接而清晰地告诉你:他们是否喜欢、接受你的故事。  

  1. 从现在开始编辑属于你的《故事会》

  当你开始留心如何通过“讲故事”来进行销售时,你会发现其实种种工具早已经被广泛应用了在企业广告、公关中了。就像我们在上文中所列举的品牌,它们一直都在不停地讲述着故事。它们在电视上讲、在纸媒体(报纸、杂志、行业内刊物)上讲、在网络上讲。它们用代言人讲、用真实发生在企业中的故事讲,用软文讲、用沙龙讲、用地面活动讲。无所不用其极。

  当你的眼光被网上某一个忽然出现的窗口吸引时,你发现里面正是你最喜欢的某位歌手在表演。但是等等,不,这是他代言的某某品牌的手机。这个故事是让你所喜爱的娱乐偶像来跟你讲一个故事:我用的是某某品牌的商品。

  而当你翻开报纸、杂志的时候,辅天盖地的广告故事更是迎面扑来。在读图时代,广告中占据了绝大篇幅的是图片。而图面,往往截选了故事最高潮、最动人心弦的部分。例如一根红围巾绕在一对情侣的脖子上,他们额头顶着额头,含情脉脉地注视着对方。女孩的手似乎无意地放在显眼处,一杖钻戒闪闪发光。旁边写着:两心相系,一生一世。——这是君安的钻石广告。它所讲述的故事似乎在昭告天下想成为眷属的情人:去买君安的钻戒吧。

  故事销售的好处在于:你只需要打开你的天线就足以捕捉到足够的资讯。在这个信息爆炸的年代,互联网让我们想得到任何的信息都不再是件难事。所以,尽量地加大你的阅读量与信息摄取量,分门别类地把它们存储在你的头脑里,作为你的故事资料库的基本信息。使用时,你只需要把这些故事根据当时的具体情境,稍加修改润色,并在合适的时机,用合适的方式讲给你的客户听就可以了。

  还有一个附送的好消息:吸引法则。这个起源于心理学的法则告诉我们:只要我们有足够的意念,就能吸引到相关的资源来到我们身边。当你想念某位久未蒙面的好友时,过不了几天,就会有关于对方的消息传到你这儿。同理,当你想了解某方面的信息时,相关的信息就会源源不断地来到你身边。所以,只要你想,你就可以为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事。

  打开你的信息天线,阅读、观看、道听途说、细心观察他人是如何做的,这样有意识的学习将迅速、自动为你搜集、整理、归纳组建你的故事会。当然,如果你觉得还不放心的话,你也可以用笔记本、电脑等电子工具把它们记下来,随时温习。

  其实,最好的学习是:从现在开始,就开始向你的客户讲故事。

  不过,在你开始采取积极的行为之前,还是让我再讲一句——且慢。先读完下一个章节吧。其中,我们将与你分享一个更重要的秘密。  

  2. 秘诀:在开始你的故事之前,先听客户的故事

  如果你现在就抛下这本书去对着客户开始讲故事,这是一个好方法、好工具。不过,还有一个更好的方法:就是在你开始讲故事之前,想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣,甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。

  客户讲的越多,他对这场销售的参与度越高;客户分享的信息越隐私,他对你的信任越高。他和你所建立的销售关系就越牢固。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以,客户分享的越多、越隐私,我们与之所建立的联系就紧密。同理,反之也成立。也就是说,客户越讲的多,他就觉得和你越亲密;他和你越亲密,他就越讲的多。

  所以,在这样的良性互动中,客户会把你们的关系进行升级,意味着他将向你开放更大的空间,接纳你更多的建议。

  连接对单次服务成交额度很大的销售人员意味着很多。想想,如果你要卖给客户的是某项高额保险,那么,你如何说服他呢?在开始你的故事之前,你真正了解坐在你面前的这个人吗?你真正知道这个人他需要什么吗?你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗?这个人的生活状况究竟如何?他真正坐在你面前吗?或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上?你如何快速取得他的信任,与他建立连接?或者说,你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料,你如何知道你的故事是适合他的?

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