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商战36计:笑里藏刀

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商战36计:笑里藏刀 标签:商战 商战36计 笑里藏刀

  在竞争激烈的商品战中,人们一般比较注重产品的质量,以优质的质量占领市场、扩大市场,力争获得更多的利润。而对于经商过程中感情的投资则注意不够。浙江嵊县工艺竹编厂厂长王银飞在经营中,除了狠抓产品质量、信守合同、重视信誉外,还舍得在感情上投资,使得该厂在强手如林、竞争激烈的竹编行业里兴旺发达,立于不败之地,被人称誉为既有真本事、又有人情味的女企业家。

  有一次,一位日本包销商来到嵊县竹编厂,王银飞在百忙中,专门抽出时间陪他们聊天、参观,请他们看样品,提意见,并耐心详细地解答了日商提出的各种问题,使日商对王银飞产生了一种信任感。王银飞觉得只让日商了解产品还不够,还应该让他进一步了解职工们的精神风貌,于是决定举行一次全厂职工的文艺晚会,特邀日商参加。本来,日商已决定这天去邻县竹编厂,可是,当王银飞把举办联欢会的安排同客人一说,日商盛情难却,便满口答应下来。邻县的竹编厂见日商到来,也是盛情接待,并百般挽留,客商还是于当天赶回了嵊县竹编厂,兴高采烈地参加联欢晚会,宾主载歌载舞,感情十分融洽。王银飞和全厂职工的热情,给客商留下十分难忘的印象。日本客商回国后,即使躺在病床上仍然想着嵊县竹编厂。1986年,他在刚刚动过胃切除手术不久就来到了嵊县竹编厂,一次就包销了200多万元的竹编产品。

  王银飞不仅对外商满腔热情,对国内客户也怀着真挚的感情。1984年的一天,一位哈尔滨的客户来到嵊县竹编厂,打算请他们专门生产一种酒瓶套。王银飞热情接待了他,向他介绍本厂的产品,并应客人的要求,让创作组连夜赶制了4个样品,供客人选择。样品出来后,客户非常高兴,立即选定了其中的两种,当场要20万只。只是第二天,客人又变卦了,提出只要6万只,他自知理亏,十分抱歉地向王银飞说明了原委。王银飞不但没有责怪他,反而称赞他想的周到、细致,并帮他算了笔经济帐,告诉他如何加快资金周转。这种将心比心、真诚待人的态度,使客户非常感动,并诚恳地表示:“以后我厂若要竹编产品,就一定来嵊县竹编厂订购。”果然,没过多久,他又订了10万件竹编酒瓶套,还特地从哈尔滨赶来参加了用户座谈会,赞扬王银飞的工作和为人。

  至于对内,王银飞对本厂职工更是关心倍至。虽然她工作很忙,却常常到生产第一线了解生产和职工生活情况,遇到生产任务重、质量要求高的情况,她就带领科室人员顶岗干,保质保量地完成任务,深受职工的称赞。由于她关心、体贴职工,大大调动了职工们的积极性。全厂上下一条心,产品质量精益求精,很快走到了同行的前列。1984年受到轻工业部的表彰,1986年出口额达400万元,产品远销日本、美国、意大利、新加坡和香港等80多个国家和地区。

  洗染厂不靠钱缘靠情缘吸引客户

  北京市崇文洗染厂是一家只有152名职工的小厂。在竞争激烈的洗染行业,他们不靠给回扣、送礼拉拢客户,坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。

  崇文洗染厂非常重视联络客户的感情。客户一进厂门,从传达室到厂长室乃至车间的工人,全都笑脸相迎,问寒问暖。外埠的客人到京,不管厂里人手多么紧张,也要抽出人来帮助客户找旅店,订返程票,甚至帮忙采购东西,使客人能腾出时间,舒舒服服地逛逛北京城。客户来厂里染布,他们坚持随到随干,保证快速敏捷。布染好后码放整齐,请客户过目,只要客户对印染质量一点头,立马儿装车。活儿干得这样干净利索,客户没有不满意的。如果客户不能把料送到厂里,只要来一个电话,不论有多远,他们都二话不说,立即出车去拉。布料染好后再负责送回去,赢得了不少回头客。他们还不断开发新品种,为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布,成为北京市洗染行业中,唯一能生产阻燃布的厂家。

  崇文洗染厂坚决执行国务院关于不准给推销、采购人员回扣的规定,不用厂里的公款买私情,凭着热情周到的优质服务,走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。

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