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渠道促销的策略

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渠道促销的策略 标签:渠道促销 策略

  确定公司的促销方式后,接着要制订具体的促销实施方案,它也是以市场调研为基础的。具体实施方案涉及到活动的时间、区域、具体的对象、执行人员、具体的执行方式、活动关键控制点等,也即是我们常说的战术计划(可以用5W2H来检查完成)。通常在涉及全区域的重大促销方案出台前,需要选择较小范围进行前期尝试,有助于找出问题点,完善活动方案。

  由于新客户的尝试性订货一般都是少量的,鼓励进货的渠道赠送促销也以短期为宜,可以减轻对全区域的负面影响,也不会给新客户留下地价质差的印象。反观大山公司,整个促销计划缺乏周密的思考,活动延续的时间过长,客户的订货量没有限制,许多老客户乘机恶意囤积货物,而新客户却由于一次性订货要求数量过大,没有信心。结果促销费用严重超标,效果却距离预期目标相去甚远。

  在渠道促销执行当中的过程控制也非常重要。假如最初的活动方案出现偏差,在执行过程中及时纠正也许能够将活动的负面作用减到最小,并且加强最终效果。事后调查发现,大山公司促销时销售的相当货品是流向老客户和大批发商,真正的新客户却进货非常少。公司未能及时深入市场一线发现问题,一直对销售额大幅上升沾沾自喜,为后面的市场经营埋下了恶果。

  事后评估 教训深刻

  一次促销活动具体的执行时间是有期限的,但公司的市场经营却是循环反复、没有终点的。如果促销活动的时候监控行为得当,能够起到深化活动效果的目的,是公司的经营业绩真正步入一个新的阶段。

  在大山公司最后的市场检讨中,我们发现促销活动之后,大量的货物积压在销售商的仓库里面,产品在零售店的陈列较差,宣传海报的粘贴、冰柜的摆放都不尽如人意。而反观竞争对手,王果公司在随后的饮料旺季展开大量较成功的消费者沟通活动,终端经营也有声有色,相比之下,大山公司却在市场上悄无声息,最终导致回转不畅。

  渠道促销效果的评估不仅能明确本次活动的得失,对以后的促销也能提供经验和借鉴。一般可通过以下几项产品销量反映出来的渠道促销效果进行评估。

  1.通过时间的期限来评估销售量。不考虑以前的因素,我们可以依据每周的数据进行分析,这样促销可以帮助识别在销量上的效果。

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