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渠道促销的策略

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  2.通过可比较的市场评估销售数据。因为促销与一定的地域相关,我们可以将那些实施促销的地域的销量与未实施促销的地域的销量进行比较。

  3.用销售预测进行比较。一个市场上某种商品的销售趋势可以用以前的销售数据进行较准确的计算,并可分析出商品最好的销售方式,然后可将它与促销中的实际方式进行比较。

  当然,企业也可以针对自己的促销目标列出自己的非销量考核指标,例如成交率、新客户成交数目、铺货率提升等。

  总体来说,渠道促销对销售商来说是价值增加、价格导向的促销,对于这种促销形式,企业一定要仔细规划、谨慎使用,不然会品尝大山公司同样的苦果,长期性的渠道促销甚至会给产品品牌带来较大的负面影响

  非常手段是销量促销基础

  每个流通企业都有自己渠道促销的手段,其核心点也大同小异。高姿化妆品有限公司媒介经理朱峻告诉记者:“走流通企业搞促销,简单来说,也就是在给产品进行分箱打包时,会在一箱产品里放入一定价值的其他产品或不等量的现金,也就是‘开箱有喜。除此之外,根据经销商拿货量的大小,额外配送定量的促销品,如雨伞、T恤等,加强经销商在终端市场的销售力度,丰富终端销售模式。”谈到本企业在渠道促销上的非常手段,朱峻告诉记者,“亮莊国际在资源上共享,这大大加强了企业与经销商之间的合作关系,增强了经销商的信心。”

  这一点,索芙特公司品牌经理曾浩也有同感。他说,“促销主要有三种方式。一是主题促销,就是冠名促销。比如索芙特冠名的2000年度的精英模特大赛,整个过程都起到了树立企业形象的作用;二是节假日的促销,这种促销比较常见,大多是以买赠或降价;三是常态促销,这种促销是常年进行的,效果不是很显著,但不促销又不行。这样做,对于经销商和零售商都具会因为开箱有喜而加大了进货量,在完成这些工作之后,他自然会尽力去推销企业的产品。”

  同是渠道促道,经销商在形式和手段上与厂商还是有一定的差别。好怡美浙江总代理何素元经理说:“当今的洗化市场竞争越来越大,生意也越来越难做,搞促销活动成了经销商不得不思考的问题。对于一些县级市和乡镇经销商,我们组织队伍搞表演,让群众在欣赏节目的同时,对我们的产品有一事实上的认识。现在的消费者都很理智,绝对不会去买一种不了解的产品。这种形式的促销其实只是打开市场的第一步:让消费者认识产品。在人流量比较大的市区商场,我们一般用的是买赠的方式,在场内购物,在出口处赠产品的小包装。有时候也会和商商合作达到一定的消费金额送产品活动。虽然说效果已经没有以前那么明显了,但是,从现在的市场来说,不搞促销又不行,产品还是需要促销来打开市场的。”

  经销商新品订货会也是一种常见通路促销方式,厂商邀请全部的经销商参会,通过新品的演示介绍,现场订购的优惠政策,鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式。这种形式延伸出来,还有其他的会议促销,如“县、乡分销会议”等。

  品牌策略是有效促销源头

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