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销售冠军的三个“成功忠告”(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:浩宇

销售冠军的三个“成功忠告”(2) 标签:成功忠告 销售冠军

  二、不懈的目标任务追求

  相对于销售人员——“志当存高远”这句话一直是林强非常推崇的。他认为,作为企业它是以盈利为目的的。从他做许多年销售的经验认为,企业一般绝对不会对于销售人员的任务随着时间推移而递减。他呆过好几家企业,他在做销售时,每个销售人员每年的销售任务都是在不断递增的,就连销售业绩最差的市场在被下任务时,最多也就是维护与上一年持平的目标任务状态。没有谁能说服企业的老板会自动随意将目标责任务向下压,否则,就是对自己的否定。

  林强很明白这点,他暗自就给自己加一个目标砝码,就是在公司定出每年合理的任务目标后,他就会暗自将自己的砝码又加上,其任务总重量要远远大于公司所规定的销售回款的任务目标。林强不是按照公司定的销售任务来要求自己,而是根据自己心目中已经衡量和制定过的任务去实现和完成的。

  这就意味着自己的任务目标具有很大的挑战性。所以,为自己更加一份压力,不懈的追求自己心目中的销售目标任务是林强能够夺得“三连冠”的重要举措。这也就是说,如果一个人有一分的能力,他就制定一分的目标,这种做法是错误的,因为设定的目标没有挑战性,不符合“狼”的哲学,林强给自己定位是“他若有100的能力,就给自己制定120分或更高一些的目标”。

  这样以来,一个销售任务目标如果通过数量、质量、时间与成本的衡量和检验,那么,销售人员就会有“孔子登东山而小鲁,登泰山而小天下”的感觉了,公司所制定的目标就会在心目中变得小多了,完成起来也就不会有多大难度,就会更有把握。如果你一直向着你心目中制定的销售目标冲刺到底,取得了良好的业绩,那么,自然会使自己的业绩超额完成任务,这是意料之中的事,林强获得“销售冠军”也就不是一件奇怪的事了。

  三、客户的绝对信任与忠诚

  销售人员就好比是一棵“大树”,而客户就如同爬满树的“猴子”,相互间形成了一种依存关系。“大树”要想吸引更多的猴子,就必须使自己更加茁壮成长,变得枝繁叶茂,为猴子提供遮风挡阳,嬉戏玩耍的优质服务,以博取这些“猴子”们的绝对信任与安全。否则,树倒猢狲散的悲剧会时常发生。

  林强深知这点,因此,他在不断的取得客户的绝对忠诚与信任。而要博取客户的信任与忠诚,首先自己必须要做到信任与忠诚,不能对客户矫揉造作,更不能对客户弄虚作假,以一颗真诚的心襟怀坦白的对待自己的客户,以满足客户、销售人员和企业三方的“多赢”,这也是三方追求的最终目标。

  这也就是销售人员常挂在嘴边的“为客户创造价值”,不能将销售人员与客户间描绘成简单的利用与被利用关系,而且销售人员也不能一味的为自己着想,想着自己一旦为客户做了某些事自己感觉到会吃亏,所以斤斤计较,对待客户“偷工减料”。既而毁的是自己和企业。林强在博取客户的忠诚与信任时,他常考虑这些问题:我能为客户做些什么?我的行为为客户能够带来哪些利益?我与客户之间的“商业游戏”是不是合乎逻辑与规律?。

  林强的这些想法与做法,无形中就回到了我们目前营销中常提倡的4C理论中,即“客户想需要的、购买的便利性和成本,以及双向沟通。这种言行却不是以往传统提出的4P理论。尽管林强对4P与、4C理论并不熟悉,但他通过自己的实际行动却践行着4C理论,使其得以“落地”。

  销售冠军林强以对销售高度的责任感和艺术性,加上自己对销售的独特演绎使自己成为名副其实的销售冠军,这使得销售成为实现他成功梦想的一条充实途径。同时,通过林强的三条成功“忠告”,也使更多的销售人员明白,你在从事销售产品时,也在销售你个人的人生,而成功能不能成为一种必然,就在于你能否在坚持中找到自我对营销的理解与参悟。

  王运启,本名王运齐,被业界冠以“中国营销第一诗人”的美誉。多年致力于企业管理和产品市场营销的思考与研究,以敏锐的洞察力,洞悉市场营销风云;中国多家知名网络媒体和主流报刊专栏作家和特约撰稿人。作品有诗集《西域行者》、《青春手语》,营销作品集《中国营销深度思考风》、《营销褪变哲学》等。陆续经历了营销、企划、杂志编辑、人力资源管理等职业。关注领域:品牌战略、营销突围、文化发展、管理提升等。联系方式:wangyunqi99@163.com,MSN: wangyunqi995@hotmail.com

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