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亚太食品:与双汇、雨润华南促销战(2)

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亚太食品:与双汇、雨润华南促销战(2) 标签:促销 食品 雨润 双汇

  我准备了一套说辞,并将这些反复培训我的销售团队:我会告诉采购,大的卖场会把所有的供应商分为三类,一类是赚取费用;二类是赚取销量和人气,三类是赚取利润;亚太食品很明显是第二类,就算所有的供应商都不支持你做促销,我坚定地站在你的身后,这个可以写进合同里面去,没关系(其实,这个是公司的策略之一,就是通过不间断的促销,先拿下市场份额,打响品牌),你看,这是同城另外一家商超里面的销售报表,我们的销售额是XXXX元,我们这间卖场有什么理由达不到?采购多是半推半就,年度合同就这样拿下来了。

  一般在采购工作岗位上做了三年以内的,基本都给搞定了,三年以上的采购,他会坚持要价,我们就以硬碰硬,逼他入套。几个采购牛不过我们,停了一个半月的货后,自己找上门来,要求重新谈判,条件自然优惠了很多。

  我们告诉他,我们有这么大的销量在你们这个店,你做起来是很稳的,其它的牌子进不进来,都不要紧,你都好向老板交差,但是如果其它的品牌要想进店,你大胆向他们收取费用好了,从我们身上得不到的,你可以加倍从他们身上得到。

  我很清楚,只有我们的销量上升了,我们才有绝对的谈判优势。

  利润故事

  这是从宝洁那里学过来的,我自己用了用,很不错。就是给卖场的采购讲这个东西。

  摆上我的肉品,28厘米宽的货架上面可以摆上20---30包大包装的热狗肠(如果是120克小包装的销售额及毛利更多),每个月可大概周转4---6次,总销售额1200---3000元,你的毛利在15%--25%之间,而你摆上冷冻包点、饮料、水果,由于它的单位货值很低,所以,销售总值只是陈列亚太食品的一半,1/3,甚至1/10或更低,你觉得应该给我们多大的排面呢?这是我们过往的销售数据,这是我们在其它地方的销售数据。

  利用卖场与卖场之间的相互竞争来与采购谈判。我很开心,我的竞争对手并没有像这样来与采购算帐,帮他考虑得这么周到。我并没有去攻击我的竞争对手双汇和雨润,我只是拿我们共同的潜在竞争者开刀,双汇和雨润应该高兴了吧。

  卖场生动化

  无论是堆头、货架陈列还是推广活动,亚太食品是同类企业里面生动化做得最好的,我给每个区域市场负责跟进的同事,每人准备了一本《商品陈列》小册子,大家按上面所列的原则及标准来做最好的改善。

  我很高兴,当竞争者只是在做人员促销、上DM,做特价这些浅层次的推广活动的时候,我们已经开始了生动化陈列、品类管理及售卖生动化,这些东西大大提高了我们的销售额,减少了退货率,也使我们与卖场谈判的能力大大增强了。

  争夺顾客的眼球,在卖场里面增加销售额一定是这样的。由于与卖场交易的费用很高,所以进场之后,一定要尽一切可能多卖东西,把销售额拉上去,这样合同费用比就会下降,公司赢利就会增加,我们不断地使用红房子(Chimney),POP,摇摇卡、陈列专区、3.5元区、插卡、吊旗这些工具,取得了很好的效果。

  抽奖、试吃、派送小赠品,也是很好的售卖生动化方式,这些活动一波接一波,培养了大量忠实的顾客。

  以学术心态去做市场,我也把与这些与著名公司交战的经验总结了总结,不断培训我的业务人员和促销人员,同时也教给我的一些做冰激淋、酸奶、水饺和其它冷冻食品的朋友,都取得了不错的成绩。

  来源:《世界品牌实验室》

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