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如何留住业务团队?(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:小李子

如何留住业务团队?(2) 标签:团队 业务

  执行长也应该拨出至少一、两个小时的时间,直接回答员工的问题。各式各样的谣言,往往在宣布合并后大肆滋长,而其中许多根本是子虚乌有。例如,某两家企业进行合并时,收购公司的执行长很惊讶地得知,被合并公司的业务员竟然听说他们所隶属的整个企业总部将会解散。这位执行长利用问答时间,粉碎此一谣言,当然也因而遏止了许多优秀的业务员翻出履历表,另谋高就。借着花时间亲自沟通,并培养第一线人员的支持,成功的收购者让业务团队知道他们是公司不可或缺的主力。而且,他们也确保所有人,包括收购及并入双方,上自执行长下至各个业务员,都能对顾客传达一致而正面的讯息,同时也对竞争对手发出强烈的讯号,让他们知道,公司的顾客及员工不会束手就擒。

  明确的整合计划

  一旦业务人员了解合并的策略利益何在,他们就会想知道自己将受到何种影响。双方公司的业务团队会合并为一,或仍然各自独立?是否会进行裁员,如是,幅度多大?客户将如何分配?待遇是否维持原状?宣布合并后的第一时间内,高阶经营团队就必须以明确的方式,详细说明制订这些决策的方式及时间。

  无论双方的业务团队是否合并,第一步应该立刻任命新的业务经理。合并案中有三分之二在宣布合并之前就已选定新的执行长,新任业务经理的选派,也应赋予相同的急迫性,因为他身负看管公司营收的大任。

  整合细节拟定的速度有多快,全看即可预见的合并前景为何。有些案例中,很快就可决定是否将业务部门统合(见图一),而且可以预期股东及主管机关短时间内就会核准合并(例如,两个月内)。在这种状况下,业务部门的整合计划马上就可以拟定,最理想的状况是甚至在合并宣布前就已定案。

  经理人应尽快对即将发生的改变提出说明,信息隐而不宣只会使不确定感及混乱局面拖得更久,足以将赚取营收的动能摧毁殆尽。一旦共享客户信息的时机成熟,即应重新分配责任客户。同时,新的薪酬方案以及与顾客互动的指导原则也应迅速制定。其目标在于藉由大家对即将发生的改变,传达简单明了且一致的讯息,在最短时间内,以单一公司的面貌出现在顾客面前。

  如果合并业务部门在策略上看起来属正确之举,那么千万别受削减成本所惑,而忽略那些能够创造营收,价值更高的新机会,像是交叉营销(cross-selling)、扩充产品及服务种类、联合开发新产品、增加与顾客所属组织的接触等等。裁减员工可能比掌握新机会来得容易且有把握,但是,这类削减可能严重破坏成长契机,因为留下来的员工如果士气低落,公司留住顾客的能力恐怕将元气大伤。即使除去看来像是冗员的经理,也可能付出重大代价,因为经理级人物当中往往包含一些最能干的业务人才。而另一方面,如果削减业务人力的理由充分,则务必快刀斩乱麻;当留任的人对自己在新公司的地位不在心存疑虑时,更能集中心力留住既有顾客群。

  也有一些例子是无法立即做出合并业务团队的决定,或必须经过冗长的法令审核过程,或待股东大战落幕后,才能顺利统合双方业务团队。如此一来,无法立即拟定整合计划,也加深了业务团队的不安全感。多数公司在这种情形下若不采取行动,后果往往是旗下优秀的业务人员另觅良木而栖。为避免这种后果,明智的经理人会经常──甚至每天──向员工说明合并工作的现况,清楚解说合并后新组织的基本方针,让心安的业务人员主动和顾客接触,进行安抚工作。就这些情况而言,金钱的实质报酬格外重要,不仅能留住顶尖的业务人员,也能激励他们紧盯着公司的营收状况,不敢稍有懈怠。

  若合并案本身是否能顺利通过仍有变量,则将带来另一项困难:原拟合并的两家公司可能因顾虑一旦交易告吹,双方又重回竞争地位带来的风险,或因法令方面的限制,而无法分享销售额与客户的相关信息。不管是哪种情况,利用“廉洁小组”分析共享数据,有助于打破僵局,使整合规划得以继续进行。小组成员虽具有接触所有数据的权限,但必须独立于各自的组织之外,且签署具法律效力的合约,确保他们不会在交易告吹后擅用或揭露另一家公司的信息。若合并案顺利通过,这样的做法可省下好几个月的规划时间,并大幅降低员工的不安情 钱报酬可能是执行长在公司合并的乱局中,用来留住及激励业务干部最重要的工具,特别是在整合计划未能迅速定案的时候。这种诱因与下列首要目标紧密连结的时候,成效最佳,包括:留住重要业务人员与顾客、鼓励新同事彼此合作并分享知识,以及促进双方公司产品交叉营销。

  在过渡期间,为维持及增加营业额所提供的留任奖金与其它金钱奖励,应该是现行薪酬方案之外额外的支出,而非取而代之,其目标则应浅显易懂,切实可行。某宗高科技公司的合并案中,管理阶层一口气将现行奖金方案提高10%,作为宣布合并后三个月内达成销售目标员工的奖励,在合并交易完成后六个月内超过目标者,又另外拨给15%的奖金。无怪乎尽管受到合并案干扰,该公司的营收仍告增加。这种方法不但对公司盈余有益,也在组织上下创造出一股积极的活力,还能有效地对竞争对手昭示,公司在整合过程中仍然掌控大局。

  临时性的奖金方案固然所费不赀,但是相较于营业额下降所造成的冲击,其实还是很值得。最近一宗合并交易中,收购者估计其奖金方案大概需花费6百万美元。但是,相对的风险为合并后公司营收约2%到5%会受到影响,亦即每年2千万到5千万美元,所以就算过于慷慨,还是情有可原。

  成立作战指挥室

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网友评论
如何留住业务团队?(2) 评论共有3
发言人:冬丶寒宿命 时间:2013-7-5
临时性的奖金方案这个方法可行。合并的新公司虽然人心动摇,人与人之间还有防备心理,但是为了拿到更高的奖金,大家都可以放下芥蒂,好好的合作。
发言人:羙丽懒腰 时间:2013-7-5
从A公司的高层人员空降到了B公司,最大的问题是如何笼络人心,留住有用的人才,在最短的时间内组建出一支实力雄厚的业务团队。
发言人:我爱帅二代 时间:2013-7-5
二家公司合并,很多员工都会猜测合并的实质是不是大公司吃掉小公司?那么小公司的员工很多员工马上就会产生危机感,自己的工作将不保了。