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医药零售业态对保健品营销的八大影响(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:小伟

医药零售业态对保健品营销的八大影响(2) 标签:保健品 保健品营销 医药 零售业

  4、渠道费用琳琅满目

  医药零售业从以前的货柜式到今天的开放式,从以前的5-6平米的小店到今天上万平米的药超的诞生,费用也从以前的0到了今天的层层加码,非广告品通常供货价格为6-6.5折,广告品为8-8.5折。从前,只要客情关系到位,店内广告位置随你挑,今天一个门头广告位置全年出价5万都不新鲜,厂家们为此还是打的头破血流。进店费、店庆、节庆不论品种大小一个也逃不了,药超除了以上费用外还多了个由你强制埋单的损耗费2-5%,难怪有人说,医药零售商靠卖产品是赚不了钱的,赚得是通路费,医药零售商从厂家身上可谓抽了血再刮二两肉。

  5、合作形式商场化

  随着竞争的加剧,厂家与医药零售商的合作也发生了深刻地变化,包干埋单合作方式这种在超市或商场并不新鲜,但在医药零售上今天也同样被发挥的淋漓尽致。假使竞争对手用此手段掌握了市场上80%的终端,你觉得还有得玩么,今天谁垄断了终端谁就垄断了市场这是个不争的事实,会议营销走向末路的今天,传统终端对保健品营销意义重要。

  6、窜货、换货影响品牌区域保护

  圈内人都知道,保健品运作普遍实行区域保护,一般以省或地级市为市场单位。但目前医药零售的发展已经突破了地域的限制,除了月球没开店外地球上能开的地方都开了分店,而其又实行统采与地采两个标准,对区域性运作的品牌来说与其合作无异于失缰的马,会经常引来其它市场经销商的抱怨声,时刻冒着丢掉市场与市场保证金的危险,而我们的医药零售商们却不痛不痒,如要谈判便会以下柜要肋。零售商之间互相换货也实现区域保护的一大障碍,经常会有北京的货出现在上海,大连的货出现在太原,面对这种情况你束手无策。

  7、持医保卡消费是趋势

  社会保障制度日益完善,消费者持卡消费已经成为趋势,而且从资料数据显示,某些地区医药零售营业额医保消费比例占到70-80%,而目前保健品十有八九是不能刷卡消费的,国家对医保卡的使用监管力度逐步加大,保健品事实上游走于消费形态的边缘。虽然保健意识增强,但更多的人仍不愿意现金消费保健品,保健品市场送礼市场占的份额较大,医保卡消费是保健品销售上量的一个难以突破的瓶颈。

  8、潜规则

  不是演戏才有潜规则,每行每业都有潜规则,医药零售业也如此。带金销售也成了业内不争的事实,一个普通药店营业员月收入5000元上并不鲜见,所以有很多短视的人宁肯一辈子站柜台也不干什么店长或经理。这种现象普遍存在严重的影响了市场本身的客观性,破坏了公平竞争的市场体系,不能反应市场及产品的真实性。

  综上所述,保健品营销环境较为恶劣,对我们从事保健品营销的人来说面临着更大的挑战,我们要面对的对手不仅是竞品,还有渠道,与我们资源冲突的一切事物都已成了我们的竞争对手,这一切将要求我们在选项上,在操作手法上都需要不断地革命与创新!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为山西荣华集团项目经理,联系电话:13834611157,电子邮件:114774318@sohu.com

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