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掌握提问技巧 成功挖掘客户需求(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:冬子

掌握提问技巧 成功挖掘客户需求(2) 标签:挖掘 客户需求

  促销员:“您要一台翻盖的、屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的手机,您还有其他的要求吗?”

  顾客:“最好是翻盖的。”

  用“其他”进行提问既对客户的需求进行了总结,又避免了主观猜测,让销售人员能够全面挖掘客户需求。使用“什么”和“其他”挖掘到的都是客户的表面需求,需求背后的需求要用“为什么”。

  促销员:“您为什么需要这样的手机呢?是您自己用吗?”

  顾客:“我是给我父亲买,他都60多岁了,不太会用高科技的产品。”

  使用“为什么”可以让销售人员挖掘到客户需求背后的需求。有时了解客户需求要用较长的时间,在全面和深入地挖掘客户需求之后,销售人员应该对客户需求进行总结和确认。

  顾问式销售技巧

  顾问式销售技巧的难度远远高于简单产品销售。我曾经陪同一位中国移动公司的客户经理去拜访客户,试图销售能够编辑和发送短信的产品——企信通。以下是这位客户经理与客户之间的对话:

  客户经理:“您好,马上就是中秋节了,我特意给您送月饼来了。”

  客户:“谢谢啊,你们的服务真好啊。”

  客户经理:“这是应该的,您是我们的集团客户嘛!另外,我这次也特意向您介绍我们现在主推的产品——企信通,可以帮助您加强内部沟通,促进销售管理。您看可以吗?”

  客户:“企信通?”

  客户经理:“是的,企信通具备短信群发功能,可以进行即时或者定时发送。还有邮件提醒、资料管理和费用统计功能。我留下资料给您好吗?”

  客户:“好吧,我看看吧。”

  客户经理:“那我就不多打扰您了,谢谢。”

  离开客户办公室,我问客户经理感觉如何,她说客户态度很好,也了解了产品,效果不错。通过这次拜访,我发现客户经理并没有意识到销售简单产品和销售复杂数据业务的区别,后来我为广东移动设计了销售对话。

  客户经理:“早上好,张主任。这次拜访的目的是希望通过企信通帮助您加强内部沟通,促进销售管理。您看可以吗?”

  客户:“企信通?”

  客户经理:“是的,在向您介绍前,我能了解一下您的企业内部信息沟通的情况吗?”

  客户:“好吧。”

  客户经理:“您在全省有五六百个促销员,您现在是怎样将内部的信息发送给全省的所有促销员的呢?”

  客户:“打电话通知。”

  客户经理:“通过电话啊?这么多人,会不会漏掉呢?”

  客户:“确实会漏掉,而且占用时间很长。”

  客户经理:“万一漏掉之后,问题严重吗?”

  客户:“当然严重了,要是漏掉促销信息和价格信息,影响可就严重了。”

  客户经理:“既然这么严重,那您打算解决吗?”

  客户:“是啊,我们还没有想到,你有什么建议呢?”

  客户经理:“其实,我们的企信通就是解决您这个问题的。”

  这样的销售方式与客户经理以前使用的方法差别很大,这就是顾问式销售技巧。案例中客户并没有意识到需求,因此直接提问和介绍产品都不会有明显的效果,此时销售人员应该用提问的方法让客户意识到自己的问题,发现需求,下定决心进行采购。销售人员要深入客户的行业,掌握成为客户顾问的知识和经验,配合顾问式销售技巧才可以成功完成销售。

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网友评论
掌握提问技巧 成功挖掘客户需求(2) 评论共有3
发言人:森林一棵树 时间:2013-1-19
通过文章中提供的二次电话沟通对话内容,我看明白了。这种顾问式技巧的目的,是让客户发现自己企业中存在的问题,然后再加上销售人员的适当引导,生意就谈成了。
发言人:放下笔 时间:2013-1-19
第一个对话我觉得还是不错,特别是第一次和陌生客户沟通的时候,谈话内容应该以简单介绍为主,留下自己的产品资料,然后再过几天再给客户打电话的时候,就可以用第二个对话了。
发言人:老婆别人的好 时间:2013-1-19
顾问式销售技巧,是高招啊。普通的销售人员特别是不了解产品性能的时候,是无法施展这种顾问式的销售技巧的。而且也并不是每一个客户都愿意配合销售人员的提问。