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“找零”的促销

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:彩虹

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  市场跟随者的华丽舞步

  开始并没有注意到《启迪》这本新刊,通过黄九龙先生的介绍,我才开始关注这本刊并了解他们采用的市场策略。

  定价3元的《启迪》,其定位为文摘类的低码洋刊物。刊物通过短小精悍的故事中体现人生哲理、智慧的文章,从容、淡泊、宁静、大气的心灵文字,让人获得心灵的舒缓.其定位非常相似《意林》。

  但就是这本采取市场跟随策略的刊物,通过短短半年的市场运作,在市场上表现出强劲的势头,从渠道商到终端商,从零售商到读者都给予好评。

  渠道商将该刊放到重中之中的位置来操作市场,俨然享受到了一个大品牌刊物在经销商经用的地位;批发门市都放到最好的位置,同时批销人员也主动向零售商和二级代理商推荐,促进了渠道的流通加速了铺货速度来迅速抢占市场;

  在终端,报亭、书店的最显著地地方做了几十本的堆头,“堆头”在图书大厦等图书销售宽阔的场所并不鲜见,但如果是在狭小的报亭能做到几十本的堆头实属罕见。

  我曾在一个高校的附近的报亭看到,在非常有限的空间,摊主放了近30本的堆头,而且摊主自己用其他杂志社的招贴画的背面写上“新一期《启迪》到货了”。问其摊主的回答是,销量大,利润高,买一本比买10本《读者》还赚钱

  2007年7月份开始发第一期的《启迪》,为什么能在短短的半年时间内取得如此优秀的市场业绩,从代理商的重视,到渠道商的铺货,再到终端零售商的大力推介和导购

  整个渠道都是非常顺畅并且各个环节都在为这本刊来做销售。在纸媒体一片疲软的市场情况下,《启迪》现象的出现,确实给市场一针强心剂。

  渠道商唯一的目的是赚钱

  《意林》、《读者》、《青年文摘》等文摘类刊物市场已经是硝烟弥漫,对于刚进入的《启迪》来讲,没有品牌、读者的认知的支持,如何能立稳市场的脚跟,是放在他们面前最棘手的问题。如何寻找突破口呢?

  再强大的公司,做全国市场还是依靠当地代理商的力量来开发市场,同样,杂志社的力量是有限的,还必须依靠代理商来做市场。

  只要代理商能大力做这本刊,市场就会出现生机,一本新刊如何才能取得代理商的重视呢?我们知道,其实代理商大部分都是个体户,个体户的唯一目的就是赚钱,包括正规的代理企业也是这样,只要有利润有钱赚就会大力的开发市场。

  《启迪》对这点把握的非常准确,没有永远的朋友,只有永远的利益。

  找到了突破口,就制定相应的市场政策来打破这道关口。于是《启迪》做出了无条件保证代理商利润的大胆决定:从创刊的第一期到第六期(2007年7月—12月)免费赠送给经销商,实行零结款的方式,鼓励经销商大力、大胆要数,充分保证市场的需求,保证代理商零售价格25%的利润。

  做了多年期刊代理的经销商说,还没有见过那家杂志社干这样做过呢。但现在事实就出现在面前,有钱赚,能不努力做吗?

  终端导购是实现销售关键的“最后一公里”

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