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破解KA采购谈判技巧的三十秘笈(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:晓艳

破解KA采购谈判技巧的三十秘笈(2) 标签:谈判 采购谈判 谈判技巧

  16. (B) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。 

  -----(S) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点 

  17. (B) 要求不可能的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。即使是错的,自已进行计算,销售人员会给你更多。 

  -----(S) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱,让采购不要指望你的任何一个竞争对手

  18. (B) 注意折扣有其它名称,例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。 

  ----(S) 可以,但是不断转换贸易条件,记住采购也是最终看总数的,你也是,但是你可以算进一些品牌提升价值,这方面不是采购的专长,向市场部要点资源吧

  19. (B) 不要进入死角,这对采购是最糟的事。 

  ----(S) “告诉他,这是死角,进去了就毫不犹豫地用极端手段,让他的老板也被门店和区域经理投诉,这样他的老板就知道这是雷区,不要碰了.

  20. (B) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架” 

  ----(S) 别管他自己怎么说不赚钱,真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.  

  21. (B) 假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。 

  ----(S) 开玩笑,竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢,他也需要个人发展空间呀,再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀,他是有预算.

  22. (B) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 

  ----(S) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.

  23. (B) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西 

  ----(S) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好,要均衡才是最理想的.

  24. (B) 不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。 

  ----(S) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了.

  25. (B) 不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味他们准备好谈判了。 

  ----(S) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时.

  26. (B) 不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。 

  ----(S) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出

  27. (B) 假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。 

  ----(S) 这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去.

  28. (B) 每当竞争对手正在进行促销时,问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。 

  ----(S) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动.

  29. (B) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主. 

  ----(S) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板.

  30. (B) 在一个伟大的商标背后,你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 

  ----(S) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样.

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  本人从事KA采购2年,快速消费品营销行业5年,具有丰富的KA和区域营销管理经验,欢迎大家和我相互交流观点!电子邮件: zyj1708@163.com

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网友评论
破解KA采购谈判技巧的三十秘笈(2) 评论共有2
发言人:奋发图强 时间:2012-8-24
必须要注意折扣的形式有很多,像什么奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。
发言人:成团 时间:2012-8-24
不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他自己什么都知道,而年轻者则认为他自己没有经验。 所以要迎合他们,你就成功了。