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“卖保险的”如何年薪百万(1)

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“卖保险的”如何年薪百万(1) 标签:卖保险 年薪百万

  【江苏商报报道】 商报记者 王薇 报道 保险公司最顶尖的营销员,能拿到百万年薪。他们通过自己的努力,将这个受人“冷眼”的职业做得相当出色

  同一行业,收入竟然相差近百倍,这是保险营销员收入现状的真实写照。

  据保监会统计,去年保险营销员人均收入1.79万元。而商报记者了解到,目前,保险营销员队伍中,年收入最高者能达到100万元以上。保险营销员的收入正呈现“金字塔”形状,逐渐两极分化。

  这些年薪百万的保险营销员为什么能做到如此可观业绩?他们成功的经验可以复制吗?

  保险营销的对话模版

  营销员:“先生,您有没有在银行存钱?”

  受访者:“存了。”

  营销员:“或多或少都会存银行是吗?您觉得现在的利息满不满意?”

  受访者:“一般吧,不是很满意,那又能怎么办呢?投资渠道那么狭窄,我又怕担风险。”

  营销员:“您还有没有炒股呢?”

  受访者:“没有,不懂那玩意儿。”

  营销员:“炒股有风险,50%一定会赔,32%持平,只有12%赚钱。银行储蓄只有1.8%的利息,买股票又会赔,买房地产不是投资是消费,所以最好的选择是保险。”

  受访者:“哦?”

  营销员:“先生,您现在的银行存款有15万元。”

  受访者:“是的。”

  营销员:“我有一个办法,可以使您的银行存款,或者说使您的总资产,不论在什么情况下,也就是说,不论是您健康,还是生病,都不会下降,反而不断地上升。最高可以升到与您的银行存款数目相等。换句话说,只要您付出一点小小的代价,就可以使您拥有两个相同的银行存款。您愿意了解这个办法吗?”

  受访者:“当然。”

  营销员:“以您现有的银行存款数目为参照数投保,在保险期中,如果您生病了,我们可以向您支付一大笔保险金,从而保住了您在银行里的存款不被动用;如果您一直健康,那么,到合同期满时,您可以从保险公司得到一笔价值15万元的期满金,这不就等于您拥有了两个同样多的银行存款了吗?”

  受访者:“让我再考虑考虑,再见。”

  以上的对话是保险营销员最常用的方式。但是高达100万年薪的保险销售高手,是不屑用这样的方法推销保险的。做保险销售,即使每天发展一个客户,也不见得能拿到百万年薪。头脑灵活的保险营销员,充分利用了公司的政策,发展了自己的代理团队。毕竟,“单兵作战”已经不适应现在的高节奏社会了。

  上海高手PK江苏高手

  巧合之下,记者采访了两位同一家国内老牌寿险公司的营销员。一位是任职于上海分公司的张建(化名),一位是任职于江苏分公司的李娟(化名)。张建2006年的年收入近百万元,李娟2006年的年收入9万元。同样是公司的业务尖子,上海公司的这位“高手”,如何能将江苏的“高手”甩了如此之远?

  记者在张建的记录本上看到,其某月因为该公司一款万能险的销售,当月收入就达到了7万余元。如果按销售比例算,张建当月卖500份该保险才能得到这样的收入,但这几乎不可能。张建到底是怎么做成的?

  做生意原理相通

  “我之前是做建材生意的,由于利润空间越来越小,不得不转行。一次偶然的机会,被该寿险公司的业务员邀请去听了一场创说会,会上我就觉得可以尝试,接着就把代理人证考到手了。我入行不过二年的时间,但是因为我独特的营销手法,已经给普通的营销员们讲过很多次课了。”张建介绍到这里,颇为得意地笑了笑。

  他告诉记者,自己的成功秘诀在于将单独的代理人转变为一个代理链,形成庞大的代理团体,各司其职,效率极高。大致模式如下:雇佣3~5名女大学生(要求声音甜美)——专门负责打电话向客户约时间;雇佣4名投递员(吃苦耐劳的男性)——到各个居民小区发放宣传单、邀请函及回执。这些人员每小时的收入在2~8元,与此同时,张建还要筛选“优质”小区,并在其周边包场地用作讲课场所,若需前往较远的地点,他还要租车,同时雇佣一人作为车长,在途中就开始介绍产品和进行客户信息互通。

  “要想获取优质客户,我常常要亲自去一些小区踩点,还要买一些名单回来。”张健告诉记者,这样的营销模式与他以往作建材生意的基本没有不同,促成一张单的成本,大约是佣金的25%,假设为该公司的一款万能险,佣金1400元,他差不多要拿出400元作为营销成本。

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