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与客户有效沟通的n个技巧5:明确每次销售的目标

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:浩宇

与客户有效沟通的n个技巧5:明确每次销售的目标 标签:沟通 有效沟通 客户 销售

  明确每次销售的目标

  心理学中有这样一个说法,如果在大脑中想象你的愿望,并长期保持这种想象,一段时间后你就会变成你所想像的。

  ——威廉·詹姆斯,著名心理学家

  1、一切为了销售

  有人问牛顿,为什么能够在物理学领域做出如此巨大的贡献。牛顿回答道:“因为我除了物理之外的其他事情一概不去考虑。”销售人员要想在销售领域有所建树,即使不能像牛顿一样心无旁骛,也应该在工作中尽可能地把精力集中到销售目标上。

  销售人员必须弄清楚的一个事实是:你是为了实现销售目标而与客户展开沟通,并不是为了沟通而沟通。这是一个看起来十分简单的道理,可是有些销售人员却经常颠倒销售与沟通之间的关系,他们自以为能言善辩就可以成为一个优秀的销售人员,甚至有些销售人员还经常忽略销售的最终目标,而与客户大玩语言游戏。

  与客户展开沟通是销售人员的基本工作,但它并不是销售人员的工作目标,而是实现销售目标的一种重要手段。为此,那些只关心良好沟通氛围而忽视销售目标的人必须及早注意,一定要集中精力搞好销售。

  销售是一项极其耗费体力和脑力的工作,如果不集中精力进行这项工作,就常常会事倍功半。

  两家同行公司分别招聘了一批刚刚毕业的大学生担任销售人员。A公司在对新人进行培训时一直强调以结果为导向,即一切为销售目标而服务;B公司对新人进行培训时更注重客户沟通技巧。在AB两家公司对新员工培训完毕后的三个月,A公司的销售人员在与客户沟通的过程中时时都围绕着最终目标进行,而B公司的销售人员则表现得更倾向于侃侃而谈。三个月后,A公司的销售人员完成的销售量是B公司的三倍。

  最后AB两家公司在对客户进行调查的时候发现,大多数客户都认为B公司的销售人员素质较高,很讲究沟通技巧,和他们在一起谈话很愉快,可是他们实现目标的主动性和积极性却很差,他们错过了很多次可以促成交易的机会。对A公司的销售人员进行评价时,客户们虽然认为他们不如B公司的销售人员善谈,但是他们却能够抓住一切机会促成交易,客户是被他们实现目标的坚决性和主动性说服的。

  2、对你的销售业绩负责

  作为一名销售人员,自然必须为你的销售业绩负责。如果没有令人瞩目的销售业绩,无论你自认为自己多么富有才干都无济于事。除非你不愿意在销售行业中有所建树,否则你就必须为自己的销售业绩负起全部责任。

  销售业绩也可以说是一段时期之内销售人员的销售目标。许多成功人士的经历都表明,当他们作为一名销售人员时,他们的销售业绩都是令人瞩目的,骄人的销售业绩就是他们向成功进一步迈进的有力后盾。

  让我们看看这些人的辉煌业绩:

  杰西·卡娜曾经是玫琳凯化妆品公司的一名普通销售人员。在玫琳凯公司遍布全球的几十万名美容顾问中,她位于85名最高销售成就的销售主管之位,而且她曾经8次荣获“销售皇后”的头衔。

  理查·路西在一个拥有15000名销售代表的公司中脱颖而出,因为他为该公司累积了超过35000名客户。他在该公司保有两项纪录:一年内完成1104笔交易,年收入超过25万美元。现在他已经是该公司的一名副总裁了。

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