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12件事帮您搞定客户拜访(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:众畴

12件事帮您搞定客户拜访(2) 标签:客户拜访

  三、比较客户价格

  我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况:

  1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。

  2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。

  3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

  4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。

  四、了解客户库存

  了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。

  1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。

  2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。

  3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。

  4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。

  五、了解客户销售情况

  只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

  1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好?

  2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。

  3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽?

  4、导购员服务是否规范?

  六、核对客户账物

  销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。

  1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

  2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

  3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

  4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。

  七、检查售后服务及促销政策

  了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。

  八、收集市场信息

  1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。

  2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

  3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。

  4、调查客户资信及其变动情况。

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网友评论
12件事帮您搞定客户拜访(2) 评论共有2
发言人:暢 时间:2012-9-17
做销售其实是要眼到手到心眼。一定要有敏锐的察觉能力。以便在第一时间能通过一些客户发现的简单信息掌握一些客户的资料。
发言人:奇缘 时间:2012-9-17
我现在在做网络营销。只是前期学习阶段。感觉自己的专业知识还是太差了。真是隔行如隔山哪。要学的真的是太多了。都感觉力不从心了。